Tecnicas De Negociaçoes

Curso Superior de Gestão em Recursos Humanos

Atividades práticas supervisionadas

Disciplina: Técnicas de Negociação

Prof. EAD. Karen Angely Grubert Rojas

Prof. Pres. Marcio Nogueira

Nomes dos Acadêmicos e RA 4

TANGARÁ DA SERRA/ MT

2012

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO.. ........................................................................................02

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS .........................03

DESENVOLVIMENTO 04

CONSIDERAÇÕES FINAIS 07

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 08

ANEXO 01 09

 

1. Introdução

Em qualquer situação de escolha, para que esta seja feita, é necessário analisar suas vantagens e desvantagens. Na simples comparação na apresentação destas idéias, podemos inserir o conceito de negociação, esta será necessária para a tomada da decisão a ser seguida. Concordando com Fisher, somos todos negociadores em potencial.

“Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação; O conflito é uma indústria em crescimento. Todos querem participar das decisões que lhes afetam. Um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem. As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas diferenças. Seja nos negócios, no governo ou na família, as pessoas chegam a maioria das decisões através da negociação. Mesmo quando recorrem aos tribunais, quase sempre negociam um acordo antes do julgamento.” Fisher et al,( 2005 p. 15).

Algo importante a se considerar é a forma de se posicionar diante de uma negociação. No geral existem duas formas comuns de se posicionar, a forma áspera e a forma afável. Fisher ainda menciona uma terceira e importante forma, a negociação baseada em princípios.

Durante a leitura dos conceitos do Anexo 01 sobre definições de negociação, pôde-se concluir que negociação trata-se de um processo para definição de algo almejado, e por se tratar de um processo, entende-se que possui começo, meio e fim.

 

2. Roteiro De Preparação Para Negociações Salariais

Este ano trabalhei muito, preciso de um aumento para que eu possa melhorar a minha situação financeira, porque eu mereço, darei a minha opinião sobre essas Negociações Salarial, em primeiro lugar.

Preste atenção em tudo que acontece no espaço em que você trabalha, procure conhecer mais sobre seu chefe, pense sobre suas habilidades e o que você tem feito nos últimos tempos, planeje bem suas ações e veja como lidar com os acontecimentos, busque a melhoria dos seus argumentos para obter sucesso. Seja seguro naquilo que fala, caso seja surpreendido, tente contornar a situação o seu favor, com perguntas ou colocações que deixem o ambiente da conversa mais tranqüilo. Tenha firmeza em suas atitudes e persistência em seu ideal, deixe de lado a vergonha, o receio, a insegurança e leve em consideração as seguintes variáveis para a qualidade do seu trabalho, a realidade do mercado no qual você atua e o perfil da empresa em que trabalha. Tome cuidado com o que fala. Falar assuntos impróprios não combina. Seja sério e extremamente profissional ao expor seus objetivos e pretensões. Investigue o mercado e informe-se sobre a empresa em que você atua. Analise se a companhia é de grande, médio ou pequeno porte para que você consiga pedir mais ou menos.

Controle a ansiedade e olhe firme e fixo para a pessoa que conversa com você, procure não gaguejar, tente se mostrar tranqüilo. Tenha cuidado para não se prejudicar. Esta iniciativa tem que ser tomada na hora exata, ou seja, você jamais deve pedir um aumento, por exemplo, se a empresa estiver em crise ou se o seu desempenho for insatisfatório. Fale coisas positivas da empresa, o que você vê em você que possa contribuir para o desenvolvimento maior da empresa, mostre com objetividade tudo que você já fez, e o que você pretende fazer para conquistar o que deseja. Compare o seu desempenho com os resultados obtidos pela empresa. É importante mostrar que você está contribuindo para o aumento da receita da empresa.

Ninguém chega do nada e pede ao seu chefe um aumento. É preciso estabelecer um ambiente propício e bons argumentos para isso.

Portanto, ensaie o seu "discurso" e justifique o merecimento do aumento. Valorize seu trabalho, porém sem enaltecê-lo demais.

Em geral, aumentos de salário estão ligados a mudanças de cargo ou de área. Um salário mais alto implica em novas responsabilidades e numa carga horária mais intensa. E não basta ter um bom relacionamento com o chefe para garantir um lugar melhor dentro da empresa. O ideal é mostrar competência, melhorar o currículo através de cursos e programas de treinamento, sem esquecer-se de fazer uma boa política com as pessoas certas.

3. Desenvolvimento

Antes de entrar em uma negociação devemos estar preparados. Os grandes negociadores conhecem seus negócios, seus oponentes, sabem o que querem e como consegui-lo. Na negociação existe algumas etapas que devem ser de conhecimento de um bom negociador. No entanto, não se faz necessário encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos, o negociador pode deixar de seguir alguma etapa, não deixando assim, de conhecer todas elas, para melhor sistematização do processo de negociação. Tais etapas podem ser classificadas como: Preparação, Abertura, Exploração, Apresentação, Clarificação, Ação Final e Controle e Avaliação.

3.1 MAANA (A Preparação)

Para Sparks, antes que uma negociação se inicie, uma das partes possui em relação à outras informações de três tipos: 1 – Completas sobre algumas áreas; 2 – Incompletas sobre algumas áreas; 3 – Compartilhadas. (Sparks, 1992: 58)

Quando planejarmos uma negociação devemos levar em consideração a possibilidade de que os nossos objetivos não sejam alcançados ou que a negociação chegue