Tecnicas De Negociação

Técnicas de Negociação

Etapa 1

Conceitos de Negociação:

Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão (COHEN, 1980).

Para Sebenius negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio superior de realizar algo(SEBENIUS E LAX, 1987).

Complementa que a negociação é um processo científico quando estabelecemos o problema conjunto que deve ser resolvido: criar, reivindicar e sustentar um valor ao longo do tempo; mas a maneira como esse problema conjunto é resolvido mistura-se ciência e arte, o processo é muito criativo e oportunista, visto que se está pedindo tudo que é possível obter em determinada situação; e a comunicação interpessoal tem componentes de arte e de ciência, como nos mostram a psicologia; de qualquer forma, acho que quase todo mundo pode melhorar substancialmente seu talento para negociar, estudando e praticando (Sebenius, p.82-86).

Segundo Martinelli e Almeida (1998), para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Seguidamente, devem concentrar-se nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por critérios objetivos para a solução do problema (Martinelli e Almeida p.17-23).

Respostas das questões:

1. Certa vez houve uma negociação naquela estava envolvido, em minha vida profissional.

Em relação a mudança de empresa na qual a diferença salarial era de grande interesse, para permanecer na mesma houve uma negociação na qual obteve sucesso e ambos lados saíram satisfeitos.

2. Acredito que a negociação entre familiares quase sempre é mais fácil, pois há mais facilidade em contato, há mais crédito entre os negociadores e interesse em se ajudar buscando sempre um resultado ganha-ganha.

3. Grande parte das vezes auxilia, pois há mais facilidade de negociação entre as partes. Porém, as pessoas quando negociam com seus íntimos, criam brechas para facilitação de algumas necessidades essenciais como, por exemplo, extensão de prazos para pagamentos, valores para pagamentos diferenciados, entre outros. Em caso de negociar com algum desconhecido, não se agiria com a mesma postura e decisões, pois a mais "compromisso" entre as partes para cumprimento de metas, prazos, valores, etc. Por isso, minha postura seria diferente com desconhecidos, mas minhas atitudes perante acertos de extrema importância entre os dois seria a mesma para ambas as partes.

4. Nem sempre conseguiremos sair vencedores de uma negociação, embora este seja o objetivo.

Algumas de minhas negociações familiares, dependem de uma melhor comunicação, que é uma peça essencial para adquirir um processo de ganha-ganha.

Etapa 2

O Sistema de Transformação na Negociação pode ser definido em duas concepções:

Transformação de entradas em saídas.

Como referência à busca de objetivo.

As entradas seriam impulsos ou estímulos iniciais na negociação.

O Processo de transformação dos impulsos em resultados pode ser caracterizado como a negociação em si.

As saídas que se caracterizam por se o produto final da negociação, onde há o acordo, a solução dos conflitos e/ou as relações duradouras.

A necessidade da introdução no processo de entradas positivas, plantam saída também positivas, o que nos deixa mais confortável quanto a possibilidade de negociações futuras, pois teremos mais fluxo na relações de negociação.

A importância da comunicação nas negociações:

O sucesso de uma negociação depende da comunicação entre as partes. Os membros de uma negociação devem ter as informações claras para que tenham um bom entendimento das propostas e assim, evitar desentendimentos futuros quando as propostas forem colocadas em prática.

Todas as formas de comunicação não devem comprometer a interpretação da mensagem, tanto para quem expressa, quanto para quem recebe. Deve haver um sincronismo entre transmissão, recepção e interpretação.

Técnicas de Negociação – Tabela 1 / Tabela 2

Integrante:

Negociação Escolhida: Compra de um veículo.

Características da Negociação Desafios da Negociação Dicas do autor Passos a serem tomados. Perigos e aspectos de atenção.

Atributos do carro. Avaliar os veículos pelos seus atributos e não por seu designe. Verificar suas condições e aplica-las em seus atributos. Contato com o representante de vendas, e busca de informações. Avaliação de compra quanto à quilometragem e comissionamento do veículo pesquisado.

Valor acessível a pagamento. Disponibilidade e possibilidade de financiamento Saber qual o valor que você pode gastar para aquisição do veículo. Verificar com financeira, a disponibilidade de crédito ofertado. Quantidade de parcelamentos, valores que se encaixe no orçamento de acordo com o preço do veículo.

Analisar o mercado quanto à tabela FIPE Valores observados nem sempre são os mesmos nas revendas. Consultar valores em diferentes locais para ter o melhor preço FIPE x veículo. Após ter o preço de tabela, entrar novamente em contato com as revendedoras. Analisar revendas para que o preço sugerido pelas mesmas seja o mais próximo a tabela.

Compra realizada em revendedora autorizada. Pagar um valor pouco mais alto, por ser revenda autorizada. Comprar em revenda autorizada, da segurança e garantia de que o veículo está em condições mais favoráveis à compra. Levar um mecânico de confiança, para que o mesmo faça uma avaliação no veículo que está sua intenção de compra. Realizar uma avaliação errônea onde acaba se comprando veículo com problemas mecânicos entre outros.

Para este tipo de negociação, temos alguns aspectos nos quais devemos prestar mais atenção, como por exemplo:

Itens e especificações: Analisar os itens e especificações para