Tecnicas De Negociação

Trabalho sobre as aulas de Técnicas de Negociação

TEMA 1

Uma Reflexão a Abordagem Sistêmica na Negociação e o Processo de Negociação.

1. Qual origem da teoria de sistema no campo administrativo?

Resposta: Surge em 1950 em resposta às teorias humanista que ignoravam a relação do ambiente externo da organização

2. Quais as perspectivas da negociação neste contexto sistêmico?

Permite conhecer a organização com um todo, permitindo compreender todos os elementos que influenciam a causas e impactos sobre a negociação, permitindo uma negociação ganha-ganha de longo prazo.

3. Como se dá o processo de negociação e quais são as habilidades essenciais dos negociadores?

O processo de negociação envolve três etapas-chave, que são citadas pelos autores Fisher e Ury.

A primeira etapa é análise que se refere à coleta de informações sobre o caso negociado, Na segunda etapa, a do Planejamento, os agentes buscam gerar ideias e decidir o que fazer , de acordo com os interesses mais importantes e os objetivos almejados. A Terceira etapa é discussão, na qual as partes se comunicam entre sim para tentar chegar a um acordo que satisfaçam a ambos os lados. Ter habilidades tem sido o quesito importante na negociação. Alguns autores como: Nierenberg, Sparks, Lewick, entre outros destacam essas habilidades como:

 Habilidades de interpretação do comportamento humano

 Habilidades mais objetivas, como saber falar e ouvir, ter consciência da negociação, proporcionar alternativas e analisar propostas concretas.

 Habilidades fundamentais do trabalho dos negociadores, no que se refere a colocar-se no lugar da outra parte e interpretar o comportamento humano.

4. Qual o enfoque sistêmico na negociação?

Permite um olhar mais amplo para o todo, em vez de visão particularizada das partes.

Questão 1

O fator tempo é uma das variáveis básica num processo de negociação. Sendo um negociador profissional, nosso personagem nesse filme era sabedor da influência da variável tempo para tentar esclarecer aquela acusação de assassinato. E por isso começa a fazer diversas exigências de um para que viesse um negociador especifico assim teria mais tempo para negociar.

Questão 6

Qual a importância de visualizar os objetivos do processo da negociação.

Na definição de negociação, alguns autores definem com sendo um “conceito que envolve duas partes, inter-relacionadas, em busca de um objetivo final”. Visualizar os objetivos do processo é um dos passos eu negociador deve seguir para ver a negociação sobre o prisma sistêmica e ter bem definidos os objetivos e atingir o padrão ganha-ganha.

Questão 7

Considerando a etapa de aplicação do processo de negociação, em que consiste a administração sistêmica.

Com a Teoria Geral do Sistema TGS do biólogo austríaco, as organizações passaram ser vista de forma mais aberta, tendo um novo olhar para o ambiente interno e externo da instituição. Também traz modificações no andamento da organização, não existindo uma única área de conhecimento, rompendo diversos paradigmas, ou seja, na organização sistêmica cada departamento funciona individualmente ao mesmo tempo interligado. É um conjunto de elementos interconectados de modo a formar um todo organizado.

Questão 8

Entre os componentes do processo de negociação, defina o que significa “relacionamento Humano”, elemento que faz parte das entradas de um sistema?

Com a TGS, a organização deixa de ser meramente produtiva e passa ser mais humana. Elton Mayo defendia a empresa como um sistema social, composto por seres humanos e relações interpessoais. Com essa nova visão a negociação deixa de ser de forma empírica e passa ser mais cientifica.

Questão 9

Os pontos comuns podem ser diversos dependo dos objetivos da negociação. Informação, o poder e o tempo em prol do acordo.

Questão 10

Saber utilizar a variável Tempo numa negociação é fundamental para o bom resultado dessa negociação. Normalmente numa negociação os resultados são obtidos no final na negociação, o negociador que dominar esse tempo terá vantagem da referida negociação. Se a negociação se estende muito poderá ter influencia interna ou externa que prejudicará o resultado satisfatório da negociação. O tempo deve ser cuidadosamente analisado no planejamento da negociação.

TEMA 2

A importância da Comunicação na Negociação.

Questão 1

Segundo Martinelli e Ghisi definem a comunicação como “a troca de informação, compreendida e compartilhada entre duas ou mais pessoas e que tem por objetivo natural influenciar o comportamento de outra. Partindo desse conceito a comunicação num processo administrativo é de suam importância numa empresa, evitando assim os conflitos. Numa negociação o negociador tem que ter a habilidade de proceder com êxito os processos de comunicação. Ser claro e conciso no sentido de evitar qualquer ruído na comunicação. Outro fator importante na comunicação é saber ouvir a outra partes na busca de compreensão comum às partes envolvidas. Na negociação a comunicação é um importante componente no processo.

Questão 5

Na verdade, segundo MIntzberg o gerente ocupa um papel importante na empresa quando ele executa além do seu papel, as funções de monitor da informação, o disseminador da informação e também o porta voz da informação dentro da empresa.

Questão 6

Verdadeira, por que segundo Martinelli, que complementa essa afirmação, citando que a comunicação pode ser um comportamento produzido de maneira intencional que visa compartilhar uma determinada finalidade, explicita ou não, transmitida de forma verbal ou não verbal entre um emissor e um receptor.