Tecnicas De Negociação

1. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

1.1. Você estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa?

Todos nós temos que estar preparados para qualquer tipo de resposta, mas o mais importante é saber reverter essa situação.

A vida de um negociador é feita de vitorias e derrotas como na nossa própria vida pessoal tanto acontece. O bom negociador é aquele que não desiste, assim teremos que ser nós e qualquer um a nível individual, ser persistente, dinâmico, inconformista, proativo para que a situação menos favorável possa ser revertida e consigamos aquilo a que nos propusemos.

Uma resposta negativa pode ser a abertura de uma nova porta, de uma nova vertente. Da mesma forma que as crises afetam os mercados e existem empresas que se superam e abrem novas vertentes de mercados até então desconhecidas ou de pouca visibilidade e com isso conseguem vantagens econômicas assim teremos que ser nós quando recebemos uma resposta que não esperávamos ou no caso uma resposta negativa há nossa petição.

1.2. Qual seria a sua reação?

A reação da pessoa para uma resposta negativa tem que ser sempre o mais normal e natural possível, com vista a tentar reverter a situação. Toda a situação tem uma solução, só depende de nós encontra- la.

Possivelmente em muitos casos o melhor antes de retomar novas negociações é esperar um pouco, mas ao mesmo tempo mostrar trabalho e dar visibilidade ao que fazemos para ser mais fácil retomar dita negociação.

O tempo é uma virtude que nem sempre se utiliza, porque não utiliza-lo?

1.3. Como administraria a situação?

Não podemos nunca entrar em estado de desespero por algo ter falhado, teremos que antes de mais nada, descobrir o que falhou e porque falhou.

Terá sido a nossa estratégia, terá sido a nossa intransigência, terá sido a nossa falta de capacidade de negociação, terá sido o nosso plano de negocio, terá sido o tempo mal administrado. Teremos que saber o que aconteceu para que a nossa negociação não tivesse atingido um bom porto e com isso prepararmos uma futura, com a qual certamente depois de colmatadas todas as falhas da primeira terão com certeza êxito.

Retomar novamente todo o processo de negociação desde a etapa da coleta de material, procura de toda a informação, estudo de todos os indivíduos e os seus perfiles que estarão presentes na negociação e com isso ter material adicional que não tivemos em uma primeira estância.

Enveredar por um novo caminho com outra estrutura diferenciada tentando de todas as formas possíveis mostrar que a negociação é boa para a parte contraria da mesma forma que a nossa ou se possível transmitir que seria ainda melhor para a parte contrária.

1.4. Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

A negociação faz parte do nosso dia a dia, quer seja na empresa, ou organização, estamos negociando constantemente. Imagine a seguinte situação, você deseja um aumento salarial. Trabalhou de forma bastante árdua no ultimo ano e assumiu novas responsabilidades, teve uma dedicação total à empresa e como se isso não fosse suficiente esta se qualificando na área com um curso superior de gestão e administração. Você considera que tem motivos suficientes para merecer um aumento salarial e ele lhe é negado, o que fazer diante desta infortunada e lamentável situação?

Como seria a sua argumentação a fim de convencer a administração de que realmente

é merecedor desse aumento.

Negociar é a solução, para tentar mudar essa situação. Esse processo de comunicação deve ser feito com planejamento, estratégia. Este roteiro trás algumas dicas de como devemos agir e proceder para conseguir o tão desejado aumento salarial.

Após a tentativa frustrada de aumento de salário é preciso primeiramente manter o equilíbrio emocional, manter a calma e usar a razão. É importante receber de forma satisfatória uma resposta negativa, sabendo que ela pode ser revertida mantendo-se o controle da situação, planejando melhor a futura negociação.

Durante uma negociação é de suma importância o planejamento, conseguir ver os aspetos negativos que deram o resultado da falha da primeira negociação, adquirir todas as informações necessárias para os argumentos que vão ser expostos durante a futura conversa. Saber o momento certo de pressionar e de ceder, ter atitude, saber lidar e conhecer o seu oponente, fazer propostas, desenvolver estratégias de acordo com a satisfação de ambas as partes.

Todo bom negociador deve municiar-se de todos os argumentos relevantes para atingir seus objetivos. No caso de um aumento salarial é necessário expor o diferencial que você trás para a empresa, por exemplo, qualificação profissional, pro atividade, dinamismo, ética, eficiência, entre outras. Por meio de curso superior e cursos profissionalizantes na área de atuação, bem como demonstrar os resultados positivos para empresa, os quais foram delegados a sua responsabilidade.

1) Escolher o momento certo para conversar é fundamental.

2) Saiba em que momento seu superior e sua empresa estão. Se no último ano ela acumulou um prejuízo enorme, mesmo que você seja o melhor funcionário, dificilmente conseguirá alguma coisa. Analise bem essa situação.

3) Marque uma reunião para falar sobre sua condição salarial, seja frontal e direto, mas sempre de forma ordeira e educada.

4) Nunca vá com um ultimato, nunca tente impor uma posição porque corre o risco de por em causa ou denegrir a sua imagem.

5) Tenha uma proposta em mente e esteja preparado para a negociação com as devidas estratégias. O ideal é antes pesquisar no mercado em sites de headhunters e jornais sobre a média salarial vigente para seu cargo e não se esqueça de contabilizar benefícios que você tem no momento e apresentar esses números para a chefia.

6) Mostre sempre o valor que você tem na instituição, em números se puder (exemplo: "nos últimos seis meses trouxe N clientes para a empresa.

E como consequência o faturamento cresceu em X%, mas não se esqueça de que isso é válido se você superou as expectativas do cargo. Ninguém ganha uma promoção por só fazer aquilo para o qual foi contratado. Isso só acontece no funcionalismo público. Tem que mostrar sempre mais e mais.

7) Outro ponto a seu favor é a imagem que tem entre seus colegas, parceiros e clientes. Sendo você uma pessoa que está sempre disposta a trabalhar pelo bem do departamento e da empresa no geral, isso com certeza vai acarretar pontos em seu beneficio. Especialmente se você executa tarefas adicionais que não estão na sua descrição de cargo.

8) Mantenha-se calmo e comedido durante o diálogo e prepare-se para eventuais contrapartidas e reações de seu interlocutor incluindo aí críticas ao seu desempenho, mesmo porque, de certa maneira, você está forçando sua chefia a confrontar com uma realidade inesperada. E saiba que dificilmente você conseguirá uma resposta no ato (a menos que seja negativa), portanto deixe a porta aberta para negociações futuras.

9) Se no final de tudo a resposta for positiva, agradeça seus superiores e não relaxe no trabalho, justamente para mostrar que a decisão foi acertada. Se receber uma resposta negativa, não desanime. Continue se esforçando para tentar de novo em um futuro próximo uma próxima negociação ou busque novas oportunidades no mercado de trabalho.

1.5. Qual é a importância do planejamento da negociação?

O planejamento na negociação é de suma importância e para que dita negociação seja feita e conduzida de forma a obter resultados satisfatórios é de vital importância que o negociador atue mediante um roteiro de normas, posturas, éticas, entre outras.

Como todo processo, a negociação não é regida pelo abstratismo do universo, de modo que nenhum negociador experiente se entrega à sorte e parta para uma negociação sem a devida preparação.

Planejar é, invariavelmente, o primeiro passo do processo negocial, não sendo possível avançar com sucesso sem ele.

O planejamento é uma habilidade, não um dom. Enquanto o dom é uma qualidade nata, as habilidades sempre podem ser aprendidas e aperfeiçoadas. O planejamento adequado permite que se prevejam os prováveis cenários ao longo da negociação e nos prepara para cada movimento do oponente, sendo possível, inclusive, definir o melhor caminho até o acordo mais favorável.

É fundamental nesse preparo ter em posse uma quantidade razoável de alternativas á proposta inicial, quais os instrumentos a serem aplicados e quais as argumentações mais eficazes para cada um deles.

É imensurável a importância de perceber a postura dos demais interlocutores na negociação. O fato de nos colocarmos na pele do nosso adversário serve como componente para a percepção das nossas próprias argumentações.

É muito importante recolher toda a informação disponível sobre o tema a negociar de forma a facilitar a nossa estratégia negocial, e dota-la de uma estrutura inabalável ou inatingível por parte do nosso oponente, ou oponentes.

São de inquestionável importância também os fatores físicos e mentais.

Um negociador relaxado e confiante conseguirá com uma maior facilidade desenvolver o processo de negociação de forma mais clara, mais precisa, mais controlada e neste caso aproveitando a tão importante estratégia temporal ou controlo de tempo e no seu conjunto tudo isto interligado de forma sistêmica, reforça e promove a menor margem de erro possível em uma negociação.

Para um executivo se tornar um negociador eficiente, a premissa básica é admitir o planejamento como o alicerce da negociação.

A negociação é um ato nobre e que só se encontra ao alcance do ser humano e por isso jamais deve ser desprezada como meio de comunicação, entendimento e solução de conflitos.

1.6. Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

A ética é sempre lembrada quando falamos de uma negociação. Como se deve tratar esta questão? Qual a sua importância, e ate onde os seus limites podem ser considerados?

Os padrões éticos podem divergir de acordo com povos e pessoas, porém existem aspetos básicos, como questões morais e padrões de comportamento entre outros.

A negociação é um processo muito competitivo e por isso a ética tem aqui um papel muito importante, pois existem partes em negociação para conseguir o melhor acordo possível.

Neste ponto é que se dá, a eterna e problemática discussão que visa compreender até que ponto se está agindo de maneira ética ou não, isso depende muito das pessoas envolvidas.

Não existe em termos éticos um padrão ou declaração modelo para ser seguida, depende do aspecto legal. Esse irá depender de questões como a formação, experiência, valores pessoais, formação filosófica e religiosa entre outras. Porem mesmo assim variam de pessoa para pessoa.

A procura contínua de vantagem a todo o custo é um dos principais motivos pelo qual uma pessoa se envolve em comportamentos não éticos, ou questionáveis.

O comportamento ético tem dois componentes importantes que afetam a maneira das pessoas agirem.

A legislação contem os princípios éticos estabelecidos por lei e por outro lado os princípios de livre escolha.

Quando se adota uma postura ética o negociador é visto de uma forma muito mais respeitável, visto como uma postura honesta, confiável o que permite que este consiga a admiração e o apoio de todos os que com ele fazem negócios.

A conduta ética das pessoas interfere, de forma direta nos negócios e incluso, vai além dessa vertente, interferindo de forma direta na vida pessoal dos intervenientes.

Hoje em dia é muito difuso ou difícil observar a boa ética nos negócios porque existe uma grande competição a todos os níveis no mundo empresarial.

O seguimento da ética no meu modo de ver só irá beneficiar os que a seguem, embora esse benefício seja quase sempre a longo prazo, isso irá atribuir reconhecimento pela sociedade e será um método a seguir por quem ainda não foi corrompido.

O desrespeito pela ética ira acarretar num futuro longínquo, ou não, toda a credibilidade conseguida de forma inadequada, irá fragilizar futuras negociações e em casos mais complexos poderá até levar á disfunção de cargos e responder judicialmente por condutas inadequadas.

1.7. Planejamento da Negociação

Filme (Em Boa Companhia) Com Denis Quaid e Topher Grace.

Situações que tratem o tema, planejamento na negociação / condutas éticas e antiéticas nas negociações.

Denis Quaid inicia um processo de negociação no qual parece que falha e recebe uma resposta negativa, mas, manteve a calma, a tranquilidade e confiou no valor do que estava a vender e deixou que o tempo fizesse o seu trabalho para que em futuro próximo a resposta seja positiva.

Topher Grace formula o projeto de venda de celulares para crianças de baixa idade e com isso ganha notoriedade aos olhos de seus chefes e superiores.

A compra da empresa em que Denis Quaid trabalha foi comprada por o chefe de Topher Grace leva a que aja uma autêntica remodelação na chefia e na estrutura da empresa em que trabalha Denis Quaid.

Em seguimento da-se a promoção de Topher Grace para o cargo que Denis Quaid desempenhava sendo este relevado para segundo plano.

Topher Grace assume a liderança da empresa em que trabalha Denis Quaid e no primeiro discurso apela há união do grupo fazendo alusão há sinergia, há sincronização do trabalho em equipe.

Tentativa de união para que toda a equipe trabalhe em prol de um objetivo comum que seria o aumento da publicidade em 20%, como contrapartida não haveria a redução de pessoal.

Topher Grace e Denis Quaid tenta fechar um acordo com um grupo para a venda de publicidade, a negociação não da certo e não conseguem um acordo. Com as negociações falhadas a única saída é a redução nos encargos de pessoal em cerca de 300 mil dólares.

Demissões em massa por parte de Topher Grace são a única saída depois da negociação de venda de publicidade não ter dado certo como medida para a redução de custos.

Desentendimento de Denis Quaid com o chefe de Topher Grace por este ter uma estratégia de total desrespeito ao ser humano, tratando as pessoas como objetos sendo estas para ele completamente descartáveis, não tendo qualquer problema em provocar despedimentos em massa derivado a este atrito ou confronto de ideias Denis Quaid é despedido e Topher Grace ao se por da parte de Denis Quaid sofre o mesmo destino. Ai eles utilizam o blaff como estratégia e resulta que conseguem mais tempo para obter resultados e fica a sua demissão em congelamento.

Denis Quaid acompanhado de Topher Grace vai à primeira empresa que Denis Quaid tentou vender quando o filme teve inicio e ai conseguem um contrato excelente e realizar a venda. No regresso para anunciar a venda são confrontados com mais uma mudança em que o chefe de Topher Grace vendeu a empresa e Topher Grace foi demitido e Denis Quaid voltou novamente ao seu antigo posto.

Denis Quaid recontrata novamente a sua antiga equipe e propõe o cargo de assistente a Topher Grace o qual rejeita por ver as suas crenças abaladas.

Todos estes aspetos são estratégias observadas cada dia no mundo empresarial no qual existe uma rotatividade de cadeiras muito elevada. Demonstra a grande incertidumbre no mundo dos negócios.

No que se refere aos aspetos éticos e antiéticos, numa primeira estância decorre a tentativa de aproximação de Topher Grace por parte dos funcionários na tentativa de com essa manobra conseguir manter o seu posto de trabalho.

Observa-se a tentativa de Topher Grace tentar agir de forma correta e honesta para com os funcionários sem a necessidade de demitir ninguém, mas, sofre uma grande pressão dos seus superiores o que levam a que tome decisões um pouco equivocadas.

O silencio da chefia em relação aos despidos provoca nos funcionários o desespero entre a grande maioria deles.

Denis Quaid toma em suas mãos a difícil tarefa de informar do despido a pessoas que ele mesmo tinha contratado e que estavam ligadas a ele de forma pessoal mais incluso que de forma profissional, e com isso acarreta o fato de poder ser mal interpretado, mas mesmo assim não deixa de fazê-lo tornando-se um ato de enorme nóbricidade e valor.

O relacionamento de Topher Grace com a filha de Denis Quaid (Scarlett Johansson) é visto por este como um ato de imoralidade e deslealdade, o que provoca um choque e confronto embora que momentâneo entre os dois.

Quando Topher Grace é despedido vê que realmente ninguém é insubstituível e deixa de acreditar no trabalho que desempenhava e reflete sobre a continuação na carreira administrativa.

Denis Quaid contratou de novo o pessoal que anteriormente tinha sido despedido certamente por ver nesses despedimentos um ato de covardia de imoralidade e não ver esses despidos como sendo necessários para o equilíbrio da empresa.

Denis Quaid acredita no seu trabalho e na honestidade e sinceridade acima de tudo para executar o mesmo.

2. Diferentes definições de Negociação

De acordo com Sheppard (1999), o objetivo da Administração seria o de criar situações ou condições em que o conflito seja controlado e gerenciado para canais úteis e produtivos. Para Etzioni (1965), é de vital importância que os estudos administrativos organizacionais procurem encontrar equilíbrio entre elementos racionais e não racionais (conflitos) do comportamento humano.

De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do instituto M. Vianna Costacurta (MVC): “Negociação é o processo de buscar ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram a oportunidade de apresentar toda a argumentação e que o produto final seja maior do que as contribuições individuais”.

São etapas do processo de negociação: a imagem pessoal, a preparação, a abertura, a sondagem, a apresentação, o assentamento, o fechamento e, por último, o controle. A negociação faz parte da vida de todos os seres humanos e consequentemente, de todas as áreas do conhecimento. Em algumas profissões existem mais exigências quanto ao domínio desta competência. Pode-se afirmar que a administração é uma destas profissões. Logo, se faz pensar que os cursos de graduação em administração incluam a disciplina de negociação em suas grades curriculares.

O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório, não se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto ou aquilo com alguém. A arte de negociar é um caminho que não tem mais volta, ser intransigente não leva ninguém mais a canto nenhum a não ser para trás. Os grandes negociadores do mundo souberam usar as técnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e de seus países, visando o crescimento e o aperfeiçoamento, juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda e qualquer negociação.

3. Conceito de Negociação

Todos os membros da sociedade em algum momento de suas vidas necessitaram fazer algum tipo de negociação. É um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta Fisher (1985).

O negociador deve manter uma postura que demonstre habilidade técnica, habilidade interpessoal, conhecimento do negócio e disponibilidade de atender as necessidades durante todo o transcorrer da negociação.

Dentro de um ramo comercial, diversos são os problemas e as dificuldades para se manter ativo no mercado. Uma das dificuldades, consiste em atender plenamente a satisfação dos clientes, para que as necessidades sejam atingidas, tanto dos clientes como da empresa, é necessário que haja uma boa negociação.

No processo de negociação é preciso que se estabeleçam objetivos, lembrando que para se manter no mercado é preciso que haja reciprocidade, para que todos obtenham resultado, havendo sempre um equilíbrio entre as partes.

Segundo Junqueira (1986 p.5) Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

O autor relata que negociar consiste na aceitação de idéias em busca de um bom resultado que possa agradar as duas partes envolvidas na negociação.

Verifica-se que atualmente os clientes possuem um vasto conhecimento, e que os meios de comunicação como radio, jornal, televisão, internet, dão as informações sobre tudo que pretendem comprar e esperam sempre algo diferente na negociação que estão realizando.

Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, auto-desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento (SANTOS,2009)

Exige ainda, que se esteja acima de tudo, preparado. A preparação permite que você negocie com mais confiança e naturalidade. É preciso buscar entender o real interesse da negociação. A posição da outra parte é sempre clara e muitas vezes facilmente perceptível, enquanto que as motivações estão normalmente ocultas. É justamente nesse real interesse que se deve concentrar.

É essencial que saibamos nos comunicar e ouvir, independente do papel que iremos assumir durante uma negociação, seja persuasiva, paciente ou extremamente competitiva. Ouvir nos permite conhecer as necessidades da outra parte e conseqüentemente utilizá-las a nosso favor (SANTOS, 2009).

Para uma boa negociação é necessário planejamento, identificação de objetivos e muito estudo a respeito dos fatores envolvidos.

Devemos estar atentos quanto a negociação; Detalhes do que será negociado; Qual a melhor opção caso não haja acordo; Qual seu preço de reserva para um acordo (ex. preço máximo no caso de uma compra, preço mínimo no caso de uma venda).

Esses princípios dever ser praticados pelo negociador através de um método planejado de apresentação, pois, o seu tempo será aproveitado e a sua produtividade grandemente aumentada.

Para que haja uma boa negociação, faz-se necessário a utilização de técnicas. Dependendo das técnicas utilizadas, chega-se a quatro tipos de negociação:

1. Ganha/ganha;

2. Ganha/perde ou perde/ganha;

3. Perde/perde;

4. A negociação não é realizada

A postura agressiva durante uma negociação pode chegar a um ponto hostil, onde uma das partes assume uma posição extremamente incisiva e “dominante” de uma forma tal que sobrepuja a outra parte, só lhe restando a alternativa de assumir uma posição passiva aguardando que o “dominante” dite o rumo da negociação, concordando ou não com os termos (MARTIN, 1982).

Utilizando de elementos essenciais como: tempo, informação e poder.

Para melhor usufruir o tempo, faz necessário que:

• Seja paciente;

• Se for melhor negociar rapidamente, venda a idéia para a contraparte;

• Prazos podem ser mudados ou eliminados;

• Negocie devagar e com perseverança.

Dentro da negociação a informação representa uma parte essencial, pois o lado mais informado terá melhor resultado. Prepare-se com antecedência, tendo consciência que a outra parte omitirá informações no processo de negociação.

O poder no ato de negociar é determinado pela habilidade de influenciar pessoas ou situações, não abusando de autoridade, para não prejudicar o êxito no resultado. A pessoa pode possui-lo e não usa-lo.Citamos alguns exemplos como:

• Posição – Hierarquia dentro de uma empresa, por exemplo, gerente e empregado;

• Legitimidade – Posições de autoridade. O papa, por exemplo, para a igreja Católica

• Conhecimento ou especialização - Não o fato de possuí-lo, mas o modo como a pessoa usa e aplica-o. Você pode ser brilhante, e mesmo assim não ter poder.

• Caráter – quanto mais íntegra e leal a pessoa for, maior poder ela terá em negociações.

• Recompensa - pessoas que tem autonomia para conferir recompensas ou algo que seja visto pela contraparte como recompensa.

• Punição – Aqueles que podem criar um resultado negativo para sua contraparte têm o poder de punir. Os gerentes, por exemplo, podem demitir o empregado.

• Estilo comportamental – Você pode ter um ou vários:

• Dirigido - orientado para a tarefa, para a meta, com enfoque no resultado final.

• Protetor – orientado para o relacionamento, para os sentimentos.

• Loucura – Um comportamento estranho ou irracional pode conferir grande poder a uma pessoa. Ex.: Pessoas explosivas (MARTIN, 1982).

Com relação ao estilo do negociador podemos citar o modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.

Estilo Ardiloso: a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.

Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

Em uma organização o futuro das negociações possui grandes relevâncias para o seu desenvolvimento, apresentação e conquista de resultados satisfatórios, pois consiste na fidelização de sua clientela.

Todos os investimentos realizados pela organização são produtivos e eficazes, pois conseguem capacitar seus profissionais afim de que realizem suas funções, indo além do simples ato de cumprir obrigações, possibilitando que o mesmo possa contribuir na redução de gastos e aumento da margem de lucro da empresa, mostrando que o maior poder da empresa está na forma de conquistar seus clientes.

Podemos concluir que bons executivos são aqueles que possuem habilidade em negociar, utilizando de competências, agindo com estratégia adequada a cada tipo de negociação, conhecendo seus clientes e elaborando um planejamento adequado, obtendo assim os resultados desejados.

4. Habilidades essenciais para os negociadores

4.1 Como conseguir sucesso em uma negociação?

Para se conseguir sucesso em uma negociação deve-se partir do princípio do ganha-ganha. Em uma negociação todos os envolvidos devem ganhar e sairem satisfeitos.

4.2 Que habilidades essenciais?

Ouvir e argumentar sem contudo desfazer das necessidades da outra parte. Conhecer detalhadamente o problema, saber conversar com os envolvidos e ter visão estratégica.

4.3 Qual é o papel do negociador neste processo?

Saber equilibrar as decisões, sem prejuízo de alguma das partes; as vezes perde-se em um determinado quesito mas ganha-se em outro. Por exemplo, manter o cliente, continuar sendo fornecedor, vai depender do interesse a médio e longo prazo.

5. Resumo

Na etapa discutida vimos que, vivemos em constante negociação, em todos os campos da vida, seja ele profissional ou pessoal, estamos negociando sempre.

A negociação deve partir sempre do princípio ganha-ganha, com interesses em comum, de forma que todos os envolvidos saiam satisfeitos.

Existem habilidades importantes para um profissional se tornar um negociador bem sucedido, habilidades estas que devem ser trabalhadas diariamente.

Para obter resultado positivo é preciso ter um bom planejamento, ter atitude, ter visão estratégica, ter equilíbrio das decisões. A habilidade de perguntar e ouvir a resposta atentamente pode ser uma forte arma numa negociação, pois ouvindo o negociador colhe informações importantes que ajudara tomar decisão correta e obter o sucesso desejado.

É importante se colocar no lugar do outro, entender as necessidades, ser amigável de forma que todos realizem um bom negócio.

Vimos também à importância de mudarmos a maneira como encaramos uma negociação.

A negociação bem sucedida é aquela que não há somente um vencedor e sim todos os envolvidos.

6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

www.portaleducacao.com.br/gestao-e-lideranca/artigos/20138/etapas-de-uma-negociacao

www.itpac.br/hotsite/revista/artigos/41/3.pdf

vcambrosio.wordpress.com/category/negociação

www.administradores.com.br/artigos/marketing/a-negociacao-e-a-administracao/23228/

Junqueira, L.A.C. Negociação: inverdades perigosas. Instituto MVC Estratégia e Humanismo

www.institutomvc.com.br/costacurta/artla10_neg_inverdades.htm