Tecnicas De Negociação

ETAPA-1

 Aula Tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

Passo – 1

Segundo João Paulo Oliveira Lucena (2009) várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar serviços, contratar, despedir. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Sendo assim, descrevem-se estes conceitos na tentativa de melhor expor apenas um pouco do que compõe a arte de negociar.

• Segundo ACUFF (1993, p.21): “A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades”.

• De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costa curta (MVC): Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

• Richard Shell (2001, p.5), entende que a negociação é “uma atividade humana facilmente identificável que ajuda pessoas atingir metas e solucionar problemas”.

Passo – 2.2

Acreditamos ser mais difícil, pois a intimidade, natural, entre as partes envolvidas torna a negociação muito menos técnica e sistêmica e mais influenciada pelos aspectos afetivos e consequentemente emocionais.

Passo – 2.3

Idem ao item anterior. Contudo, se a mesma negociação fosse realizada com alguém desconhecido seria diferente em alguns aspectos fundamentais, por exemplo: a manifestação dos interesses seria mais fria (técnica), mais incisiva e mais defensiva no aspecto pessoal. Apenas seria igual no tocante exposição purista dos interesses primordiais essenciais para que a satisfação mínima fosse alcançada. Usaríamos uma postura mais séria e profissional, por exemplo, na questão da linguagem de expressão e objetividade dos pontos por nós considerados mais favoráveis aos nossos interesses.

Passo – 3.a

1) Steele et al. (1995), define a negociação como o processo pelo qual as

partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual um acordo pode ser obtido.

2) Na visão de Barzeman e Neale (1998), negociar significa tomar as

melhores decisões para maximizar seus interesses.

3) Segundo Scare e Martinelli (2001), o negociador, atualmente busca um relacionamento mais contínuo e duradouro, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação.

4) De acordo com Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que podeocorrer quando queremos algode outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.

ETAPA 2

Passo - 2

1. Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais (Junqueira, L.A.C., 2009).

2. É por meio de uma boa comunicação que a negociação se torna genuína e transparente, favorecendo a troca e a profundidade das informações necessárias para se atingir boas nível de conhecimento do que está sendo negociado, bem como possibilita consenso de interesses que trazem benefícios para as partes envolvidas.

Passo – 4

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA 2 – TABELA 1 – AUTOR

Negociação Escolhida: A compra de um carro novo

Características das negociações

 Especificações do carro;

 Forma de pagamento;

 Como irá usá-lo;

Desafios da negociação

 Levantar o custo declarado do veiculo;

 Eleger marca