Tecnicas De Negociação

Conceitos de negociação

Um processo de negociação poderá ocorrer entre diferentes protagonistas, envolvendo diferentes indivíduos, grupos ou exigir a intervenção de terceiros como mediadores ou árbitros do processo negocial em causa. A negociação ganha - ganha nem sempre é a mais comum, mais é a mais visada por ambas as partes envolvidas, o objetivo é que as partes concretizem um acordo em que a satisfação seja mútua.

O oposto dessa negociação é a do tipo ganha – perde, que se define como uma negociação mais desequilibrada pois apenas uma das partes envolvidas ao final da negociação sai satisfeita. À ainda a negociação do tipo perde – perde em que ambas as partes não chegam a um acordo, o que trás a possibilidade de um conflito futuro.

Toda negociação envolve aptidões e habilidades essenciais aos negociadores tanto físicas como mentais sendo que o desenvolvimento de uma habilidade consiste basicamente no melhoramento de uma aptidão natural. Entre elas estão às táticas e estratégias de desenvolvimento, a estratégia traça a linha geral de atuação, as táticas são as ações nas quais se concretiza essa estratégia.

As táticas podem ser de pressão ou desenvolvimento, as de pressão tem o objetivo de fortalecer a própria posição e enfraquecer a do oponente. São táticas que visam confundir, intimidar ou enfraquecer a posição do oponente, podendo prejudicar gravemente a relação interpessoal. Essas táticas são muito desgastantes, e ate em certas situações são enganosas manifestando opiniões que não correspondem à realidade, usa uma autoridade superior e muitas exigências.

Já as táticas de desenvolvimento não têm por que prejudicar a relação entre as partes, ela inicia apresentando uma proposta, ou deixa que a outra parte vá em frente, facilitando toda a informação disponível ou a mais necessária. É a forma de negociação com a maior possibilidade de um acordo satisfatório para ambas as partes.

Abordagem Sistêmica

Todo este processo de criação do conhecimento explicito da técnica de negociação ganhou forma a partir da TS (Teoria dos Sistemas) onde vários autores impeliram suas visões sobre o tema. Ex: Henry Fayol (1841-1925) propôs a teoria clássica “via a administração como integração de várias tarefas para o cumprimento de objetivos comuns”; Frederick Taylor (1856-1915) falava da administração cientifica “preconizava a sistematização da seleção dos trabalhadores e das condições de trabalho”; Chester Barnard (1886-1961) teoria das relações humanas “defendia o equilíbrio entre as comunicações formal e informal na empresa e fora dela. Também desenvolveu estudos e teorias de organizações, cujo propósito era estimular o exame da natureza dos sistemas cooperativos.” e esta perspectiva de sistemas logo impulsionou a percepção dos cientistas de que certos princípios e conclusões poderiam ser aplicados a diversos ramos da ciência. E que tratar assuntos de maneira fragmentada não parecia tão viável, pois os problemas tangenciavam a abordagem simples e exigiam uma visão mais holística. Este novo cenário levou Bertalanffy a formular novas idéias que deram sustentação a sua teoria. As idéias eram: “A importância da interdependência das partes e a necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa” que em artigo publicado em 1951 utilizou pela primeira a expressão TGS (Teoria Geral dos Sistemas) que posteriormente intensificou o estudo dos sistemas para que no ano de 1960 fosse amplamente reconhecida na administração. Sua propagação foi resultado da somatória e síntese das teorias precedentes. Pois assim como Capra assumiu, que para entender algo é necessário compreender o total, como por exemplo, que em uma organização não se pode (deve) pensar apenas no próprio quadrado, desconsiderando que o seu quadrado sempre fecha um quadrado maior. Ex: ...a minha parte eu fiz; não vou mostrar nada, ele que se vire! Dentro de organizações, estas frases (equivocadas), são tipicamente comuns. Porque as organizações são e estão extremamente fragmentadas.

As TGS’s foram fatores preponderantes nos estudos das organizações, pois forneceram uma perspectiva essencial e primordial nos aspectos da administração, exemplo: Homem funcional (integrar diferentes personalidades que inter-relacionam dentro das organizações) , Conflitos de papéis (Agir baseado nos papéis que representam, deixar-se influenciar, são variáveis que por ora, são geradoras de conflitos internos), Incentivos Mistos (Visar sempre o melhor desempenho por parte dos seus empregados, balanceando os incentivos monetários e não monetários), Equilíbrio integrado (Para impedir a desordem e imprevisibilidade,) Equilíbrio estável (Impedir que ações isoladas cause impacto no todo). Outros aspectos importantes sobre o enfoque sistêmico foram definidos por Churcman através de cinco considerações básicas: Os objetivos do sistema total (direção para quais as metas tendem), O ambiente do sistema (tudo que está do lado de fora do sistema), Recursos do sistema (fatores internos que são os meios disponíveis para a realização da metas), Componentes do sistema (todas as atividades que contribuem para a realização dos objetivos) Administração do sistema (planejamento e controle). Assim, pode-se pensar que o sistema é o conjunto de partes coordenadas com intuito de alcançar determinadas finalidades.

Vários estudiosos aplicaram a TGS em seus campos de atuação e isto levou no decorrer dos anos a intensas pesquisas buscando diretrizes para então chamada administração sistêmico-evolutiva. Seguindo esta linha de raciocínio podemos considerar que o pensamento analítico foca partes fragmentadas de uma área de estudo, quando o pensamento sistêmico enfatiza o todo, considerando o ambiente e a dependência das partes. Sendo assim, a TGS é uma teoria que pode ser utilizada para análise de partes complexas e dependentes, ou seja, pode e deve ser usada no estudo da negociação.

Questões

1. Um exemplo clássico de negociação em família foi quando comprei a parte do Buffet da minha cunhada, estávamos querendo muito acabar com a sociedade, porque queríamos tratar o Buffet de uma forma diferenciada e a mesma não aceitava a forma que a gente trabalhava, perguntei para ela se a mesma havia o desejo de vender a parte dela e ela concordou, hoje o Buffet está rendendo mais do que quando havia sociedade.

2. O fato de ter intimidade com uma pessoa dependendo pode sim auxiliar numa