Tecnicas De Negociação

Mediação - A mediação como uma forma de negociação facilitada, com a presença de um ou mais terceiros imparciais que auxiliam as partes envolvidas na busca do acordo;

Arbitragem - Sistema de solução pacífica de controvérsias nacionais e internacionais, rápida, discreta, quer de direito público quer de direito privado.

Modelo de Jung (atitudes comportamentais)

• Extrovertido – é o individuo que se expõe e tem seu foco de interesse voltado para o mundo exterior.

• Introvertido – é reservado e voltado para o interior.

Funções psíquicas

• Sensação – refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos.

• Pensamento – está relacionado com a verdade, com julgamentos derivados de critérios impessoais, lógicos e objetivos.

• Sentimento – é o tipo de individuo que prefere emoções fortes e intensas ainda que negativas, a experiências apáticas.

• Intuição – é uma forma de processar informações passadas, processos inconscientes e objetivos futuros.

Modelo MBTI (quatro atitudes e quatro funções definidas por letras)

• E ou extrovertido: o meio determina a relação

• I ou introvertido: o meio interfere na relação

• S ou sensato: percepção, uso de dados conhecidos, concretos e palpáveis

• N ou intuitivos: não querem detalhes

• R ou racional: baseiam-se em fatos, são críticos e lógicos

• F ou emocional: tomam decisões baseadas nos seus valores pessoais

• J ou julgador: sistemáticos, buscam resultados, finalizadores

• P ou perceptivos: flexíveis

O agrupamento das letras em quatro categorias distintas

• Letras E e I – representam as atitudes quanto ao relacionamento e a captação de energia.

• Letras S e N – são funções de percepção e coletas de informação

• Letras R e F – são funções de decisão

• Letras J e P – representam atitudes que se relacionam à organização de si e de outros.

Estilos do Negociador

• Restritivo – não é cooperativo / visa a obtenção de ganho independentemente do resultado para a outra parte.

• Ardiloso – existe a ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros / concentração nos procedimentos e regras.

• Amigável – cooperativo / é influenciado pelo “bom espírito esportivo”.

• Confrontador – procura a equidade / contesta as questões enquanto procura chegar