Tecnicas De Negociação

Apresentação

Este trabalho relata sobre os métodos teóricos e práticos de negociação dentro ou mesmo fora de uma organização, técnicas favoráveis que ajudam a desempenhar com agilidade, facilidade e precisão determinados assuntos, beneficiando ambas as partes envolvidas.

Ao ingressar no mundo empresarial, é importante ressaltar que existem pressões competitivas, isso faz com que o empreendedor necessite desenvolver desde a implantação da empresa mecanismos estratégico para a sobrevivência do negócio.

Para tanto se torna indispensável a elaboração do plano de negócios na implantação e manutenção de uma empresa.

Desenvolvimento do Trabalho

I. Roteiro de preparação para negociações salariais

Preparação para negociação.

Nesta etapa o negociador devera fazer o mapeamento da negociação ou seja deve-se levar em consideração:

Os índices inflacionários

As categorias profissionais, e os reajustes obtidos por elas

As projeções ou cenários econômicos

Os investimentos efetuados.

Os problemas ocorridos e soluções adequadas.

Superação das metas de venda.

Melhora na eficiência do uso de recurso da empresa.

Economia de energia.

Ganho de produtividade.

Levando em conta o que foi dito a cima a utilidade desses dados seria para justificar a necessidade de reajuste.

Outro fator importante seria a definição do tamanho do pedido de reajuste. Ou seja, o porcentual máximo e o mínimo de quem esta pedindo esta a fim de receber.

A montagem do cenário para a negociação abrange a definição de uma agenda para a discussão, a preparação do local da negociação e a identificação dos participantes.

A agenda da reunião será definida a partir das informações obtidas e deverá contemplar não apenas as questões sobre a definição dos percentuais de reajustes, mas também as demandas e os problemas que poderão ter influenciam sobre elas. Essa pauta mais ampla permitira que os negociadores estejam preparados para todas as questões relacionadas ao reajuste que os negociadores estejam preparados para todas as questões relacionadas ao reajuste e atendera à necessidade dos colaboradores de discutirem suas demandas relativamente à instituição. Caso seja viável, é importante a participação de representantes dos colaboradores na definição previa da agenda da negociação.

O local escolhido para reunião devera ser silencioso, agradável e adequado para acomodar confortavelmente todos os participantes. No caso seria na sala do gerente, pois é silenciada e adequada para tratar de negócios.

Caso exista a possibilidade de interferência pedir para seus colegas de trabalho não interromperem quando você estiver falando com o gerente.

Concluindo o raciocínio seria correto dizer que a situação ideal seria: o período de tempo em que não houvesse muita pressão sobre o gerente, que o interessado estivesse munido de argumentos que justificasse o pedido com a pessoa certa para pedir o aumento. Ou seja o interessado devera estar no lugar certo, no momento certo e com a pessoa certa, que desta forma ele vai ter na mão a informação certa no tempo certo.

1. Conceitos de Negociação

A negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente.

São diversas as definições para “Negociação”.

É um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos participantes. “Nierenberg, 1981”.

Implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa. “Sparks, 1992”.

É a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolvendo dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha. “Kozicki, 1998”.

É o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades. “Acuff, 1993”.

Segundo Martinelli e Almeida, para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chave. Primeiro, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Em seguida devem se concentrar nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por alternativas de ganhos mútuos é outro aspecto a ser considerado, bem como a busca por critérios objetivos para a solução do problema.

2. Processo de negociação

Do latim negocium (atividade difícil, trabalhosa) segundo Behr e Lima, processo de pacto, acordo entre duas partes. Diariamente o processo de negociação ocorre nos mais diferentes lugares e com todas as pessoas, com amigos, cônjuges, no trabalho, na família. O exercício de negociar é hoje uma habilidade imprescritível em qualquer área, especialmente para a produção e circulação de bens e serviços. Pode-se dizer que existe três definições: Negociação distributiva, integrativa e criativa.

Para que esses tipos de negociações ocorram de forma satisfatória é preciso algo chamado de comunicação. Ela é fundamental na negociação, seja ela verbal ou não verbal. É através da comunicação adequada que a negociação se faz. A má interpretação, os ruídos, a desatenção, o tom de voz, nos gestos, no ambiente, na postura do emissor será a comunicação pela qual irá transmitir o objeto ou pensamento desejado.

É através da comunicação, também, que se pode evitar erros administrativos. Em uma comunicação adequada que os receptores irão executar o que é