Tecnicas De Negociação

Etapa nº 1

Aula-tema: Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

Passo 1: Escolher a sua equipe de trabalho, que devera ter no mínimo 4 e no Maximo 8 integrante. Entregue ao professor os nomes, RA’s e e-mails dos alunos.

Passo 2: Ler, para se familiarizar com o conceito de negociação, o capitulo 1 do PLT da disciplina. (Livro: MARTINELLI, Dante P Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009).

Passo 3: Pesquisar, na Biblioteca da faculdade ou outro local, livros, capítulos, artigos em revistas técnicas, filmes e palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a conceituação de negociação e a visão de outros autores. Procure pelo menos 2 autores diferentes. (No plano de Ensino da disciplina, existe uma lista de livros complementares, mas o grupo esta livre para procurar outros autores).

Passo 4: Entregar ao seu professor no formado de relatório as diferentes conceituações de negociação.

Relatório: Negociar sempre foi um fator importante para a vida, seja ela no aspecto pessoal ou profissional e atualmente esse se faz profundamente necessário, uma vez que na maior parte de nosso tempo nos encontramos envolvidos em negociações, seja ela presente em ideias projetos ou até mesmo em um relacionamento em diversificadas maneiras.

De acordo com Junqueira, vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC), negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais. Já na visão de Nierenberg, autor de uma das mais antigas definições que refere-se a e este tema entende por negociação um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes, mas para ele também é importante um canal para uma comunicação construtiva para ambas as partes.

Para Acuff é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades e Laurent que tem negociação como arte de “manipulação com o objetivo de alcançar os próprios objetivos usando a palavra sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo” e por isso é de necessidade a utilização de alguns métodos como acordo, onde vários pontos da proposta precisam obter o aceite das partes nos quais o entendimento pode e deve ser realizado –barganha que é quando obtém concessões das partes envolvidas cabe a palavra de persuadir mas ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.

Martinelli e Scare têm o conceito que negociação está em contínua formação e relaciona-se amplamente à satisfação de ambos os lados .Enfim diversificados são os autores e sua maneira no que se refere a o tema abordado “negociação” mas basicamente a maneira com que interpretamos a visão de cada um nos, leva a compreensão única de que a negociação é uma comunicação envolvendo duas pessoas ou mais onde ambos têm objetivos em comum mas cada parte tem critérios diferenciados, daí se da às trocas de ideias almejando um entendimento; cada parte trabalhará em prol de sua vontade tentando alcançar o seu objetivo mas se não for possível ambos talvez abdicarão de algo pra que todos envolvidos no processo saiam satisfeitos,claro referindo-se aos meios éticos dessa arte, pois quando a coerção se faz presente e a legitimidade e existente a negociação momentaneamente satisfará apenas a uma parte, lembrando ainda que uma boa realização para um negócio é um laço constituído, a base de confiança para que outras negociações possam surgir em ocasiões futuras .

Etapa nº 2

Aula-tema: O processo de Negociação e as variáveis básicas da Negociação.

Passo 1: Ler o capítulo 2 e 4 do PLT da disciplina.

Passo 2: Reunir com a sua equipe para debater as seguintes questões: “Qual seria a melhor definição para negociação?”

Resp: Negociação é um processo que envolve uma ou mais partes, para uma comunicação, com interesses comuns, para discutir propostas explicitas com o objetivo de alcançar um acordo positivo, para ambas as partes.

“Quais as variáveis básicas da negociação apresentadas nestes primeiros capítulos do PLT?”

Resp: As variáveis básicas são:

• Poder: Que pode ser compreendido como a habilidade de influenciar pessoas ou situações não sendo em si ,nem bom nem ruim.

• Tempo: Ponto de apoio para planejar o negócio, e a consequente satisfação dos envolvidos sendo assim o período na qual o processo de negociação acontece.

• Informação: Trata-se do planejamento inicial com a finalidade de obter o Maximo de dados e informações a respeito da outra parte

Passo 3: Produzir um texto de uma pagina que resuma as principais idéias consensuais na equipe para as duas questões do passo anterior.

Texto: A comunicação sempre existiu e está presente em qualquer relacionamento humano, sendo assim a negociação anda ao lado da comunicação existindo a necessidade de utilizá-la, uma vez que o homem é um ser habitualmente social e para que boas relações se manifestem cabe ai o consenso que tudo é discutido e assim acordos são promovidos originando a negociação.

Ao longo da vida o individuo se depara com divergências, onde o ato de negociar se torna essencial e isso se dá de maneira geral, pois independente da pessoa estar consciente de que se trata de negociação, todos passarão por momentos que será preciso utilizá-la, exemplo disso é quando uma criança promete não fazer mais o que desagrade seus pais com a promessa de que agindo bem não ficará de castigo e talvez ainda ganhe aquela viagem de ferias com os amigos; em um casamento onde se passa a agir sempre com cautela para com a outra parte vivenciando constantemente negociações conjugais ;na compra de um imóvel ou automóvel, até mesmo na discussão de