Tecnicas De Negociação

AS DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Podemos afirmar que existem diversas definições para o termo Negociação, segue algumas com base na visão de diversos autores.

Nierenberg(1981) “ Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.” Segundo esse autor, para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Seguidamente, devem concentrar-se nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por alternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema.

Cohen(1980) “ Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Segundo o autor manter-se informado em uma negociação é muito importante, pois através delas os envolvidos tem base sobre os principais interesses e prioridades, isso possibilita ao negociador a obtenção de melhores resultados, pois o negociador estará bem mais preparado para elaborar adequadamente suas estratégias.

Fisher e Ury (1985) “ Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta”. Um aspecto importante é a comunicação, cuja importância tende-se frequentemente a subestimar em uma negociação. Porem no momento certo, saber ouvir e falar objetivamente, são fatores fundamentais para uma comunicação efetiva.

Scare e Martinelli (2001) “Negociação é um conceito em continua formação, que esta amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados” No entanto, para estes autores, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazo, atinja-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação.

Na visão de Barzeman e Neale (1998) negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. De acordo com Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se para todos os envolvidos na negociação (Scare e Martinelli, 2001).

INTRODUÇÃO

A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, conforme afirmam Kozicki (1999) e Shell (2001).

Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli e Almeida, 1998).

Independente da visão de negociação (teoria versus prática) é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso entender sistemicamente quais são estas características. Ele precisa concentrar-se nas ideias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997). Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais (Katz, 1955).

As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.

As esferas das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por consequência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

NEGOCIAÇÃO

A busca de relações duradouras nas negociações pode levas a novas negociações no futuro, alem de aperfeiçoar o contato já existente entra as partes. Esse esforço para atender as varias partes envolvidas leva ao que é chamado de “ganha-ganha”.

Visto que numa negociação deve-se sempre buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, que significa o “ganha-ganha”, deve-se procurar continuamente aplicar a visão sistêmica do processo, visto que ela apresenta uma visão mais global da negociação, possibilitando enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos, direta e indiretamente, no processo de negociação, bem como seus principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a solução do conflito.

Outra característica fundamental de um processo de negociação refere-se à importância da utilização do tempo, poder e informação ao longo da negociação. Segundo Cohen (1980:13), pode-se conceituar negociação como “...a utilização da informação e do poder, buscando incluenciar o comportamento em uma rede de tensão”. O poder pode ser divido em vários tipos, sendo importante conhecê-los, bem como as possibilidades de aplicação. Já o tempo pode ser cuidadosamente analisando numa negociação, verificando como ele afeta o processo, devendo ser ponto de apoio para se projetar o negocio. Na verdade, o limite do tempo é definido por que negocia, podendo se tornar mais flexível do que se imagina. A informação é a outra variável básica de um processo de negociação, sendo de fundamental importância tanto antes como durante o processo, E importante ressaltar, ainda que as três variáveis estão muito entrelaçadas, destacando-se a relevância de