Tecnicas De Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Tema 1 - Abordagem Sistêmica da Negociação e o seu

Processo

Profª. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

•Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no

campo da Administração;

•Compreender a negociação de forma sistêmica;

•Identificar os possíveis elementos que influenciam e

causam impactos sobre uma negociação;

•Analisar e interpretar o processo de negociação.

Objetivos

Origem da teoria dos sistemas no campo da

administração

•Críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas;

•A ideia de Chester Barnard em 1930 da

organização como sistema aberto;

•Retrospectiva da teoria da administração e as

referências à ideia de sistemas.

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Origem da teoria dos sistemas no campo da

administração

•Frederick Taylor (1856 – 1915);

•Henry Fayol (1841 – 1925);

•Elton Mayo (1880 – 1949);

•Mary Follet (1868 – 1933);

•Chester Barnard (1886–1961).

Origem da teoria dos sistemas no campo da

administração

•Estudo do biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy

sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica do

organismo;

•A percepção de Bertalanffy que a ciência tratava de

maneira fragmentada muitos problemas que exigiam

uma abordagem mais ampla e holística;

Origem da teoria dos sistemas no campo da

administração

•As duas ideias centrais da teoria dos sistemas

elaborada por Bertalanffy:

•A importância da interdependência das partes;

•A necessidade de um tratamento complexo para uma

realidade complexa.

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Origem da teoria dos sistemas no campo da

administração

•A teoria dos conjuntos (Mesarovic);

•A teoria das redes (Rapoport);

•A cibernética (Wiener);

•A teoria da informação (Shannon Weaver);

•A teoria dos autômatos (Turing);

•A teoria dos jogos (Von Neumann).

Origem da teoria dos sistemas no campo da

administração

•Alguns aspectos primordiais da administração que

receberam influência das ideias da Teoria Geral dos

Sistemas:

• Homem funcional;

• Conflitos de papéis;

• Incentivos mistos;

• Equilíbrio integrado;

• Estado estável.

Origem da teoria dos sistemas no campo da

administração

•Cinco considerações básicas relativas ao

pensamento sistêmico:

•Os objetivos do sistema total;

•O ambiente do sistema;

•Os recursos do sistema;

•Os componentes do sistema;

•A administração do sistema.

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Perspectivas da negociação em um contexto

sistêmico

•O enfoque sistêmico como referência para “enxergar

sistemas” e sua complexidade;

•A necessidade de educar-se;

•A necessidade de lidar com uma variedade de

aspectos.

Perspectivas da negociação em um contexto

sistêmico

•A necessidade do conhecimento da “arte de

negociar”;

•A negociação, a capacidade de influenciar e o

relacionamento como os três grandes diferencias

competitivos do século XXI;

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Perspectivas da negociação em um contexto

sistêmico

•A arte de negociar como determinante para um vida

profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida;

•A negociação como um conceito em contínua

formação.

•As três etapas do processo de negociação são:

• Análise;

• Planejamento;

• Discussão.

Uma proposta esquemática para a abordagem

sistêmica da negociação

•O processo de negociação.

•Um