Tecnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Atividade Prática Supervisionada

Disciplina: Técnicas de Negociação

Profª. Ma. Cristiane Vinholi de Brito

Tecnologia em Logística

Carlos Afonso de Oliveira Nery – RA 4355821677 – Tecnologia em Logística

Fábio Henrique Cognetti – RA 4342833170 – Tecnologia em Logística

Ivan Moreno Heberle – RA 4365845231 – Tecnologia em Logística

Maysa Rafaela Claudino Santos – RA 4342834367 – Tecnologia em Logística

Thomas Cristofari – RA 4370855400 – Tecnologia em Logística

DOURADOS / MS

2012

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Desafio de Aprendizagem

Comportamento Organizacional

Carlos Afonso de Oliveira Nery – RA 4355821677 – Tecnologia em Logística

DOURADOS / MS

2012

1. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

O planejamento da negociação é uma das premissas primordiais para aquele que visa um resultado e o quer alcançar. É também um essencial fator efetivo e contributivo do sucesso da ação de negócios na medida de sua identificação como base de tudo o que se fizer no decorrer do processo de negócios é a pedra fundamental na tomada de decisão frente à negociação. É indispensável neste contexto, pois participa na continuidade do processo sendo capaz de comprometer, de uma maneira inequívoca, o resultado final da negociação.

Este mesmo planejamento frente à negociação pode em sua essência dizer muito a nós sobre o nível de preparação que a pessoa possui para lidar na negociação. Neste fenômeno de interlocuções são realizadas tentativas de se fundamentar uma descrição que venha abranger vários aspectos, mas principalmente do preparo do negociador antes do ato, daí a importância do planejamento frente a todos os pontos abordados. No entanto, um primeiro e grande problema que aparece quando se tenta fazer isso é que as conclusões advindas dessas observações sempre culminam em uma visão apenas parcial, de uns poucos comportamentos, que acabam sendo elevados à categoria de determinantes da personalidade dos indivíduos.

Creio que o problema central seria o de entendimento da postura dos demais interlocutores na negociação, pois este processo de se colocar na posição do outro lado da negociação serve de subsídio não só para reforçar as próprias argumentações, bem como para a definição de contra argumentações efetivas, as colocações feitas pelo outro lado como citado pelo autor. Esta prática da benevolência e não maleficência surge crucial neste momento.

As situações encontradas no filme “Erin Bronckovich, uma mulher de talento”, que tratam do tema planejamento da negociação e/ou envolvem condutas éticas e antiéticas na negociação foram:

O conhecimento a fundo do que se deseja abordar e discutir quando Erin (Julia Roberts) pesquisa todos os detalhes necessários para o levantamento dos problemas chave; o bom relacionamento interpessoal de ouvir e se colocar na situação dos envolvidos quando ela dá atenção e ouve realmente as necessidades de cada doente e/ou família que sofria aquela situação de doença; lidar com o sentimento de solidão e de sentir que somente você tem forças para buscar um ideal quando ela se vê só para lutar por aquelas pessoas. Antiético quando as pessoas que deveriam justamente se engajar na luta pelos direitos a deixam de lado, pois praticamente não ganhariam nada com a situação.

2. Passo 03: O Recebimento do NÃO

O processo de construção de um objetivo dá-se a partir de uma necessidade que viemos a sentir em determinado momento no nosso cotidiano de vida, seja pessoal ou profissional. Ela deve ser, portanto, bem avaliada para que não sejam tomadas atitudes imediatistas que serão sanadas no presente momento sem que se avaliem os benefícios ou não para um período vindouro.

Tomada a decisão de um pedido de aumento, crendo que este seja a solução para grande parte destas minhas necessidades, e tendo analisado como base meu desempenho e trabalho na empresa, dedicação e responsabilidade preciso prontamente me planejar. O planejamento é o principal responsável pelo meu sucesso nesta negociação. O meu despreparo pode colocar em risco o aumento salarial tão almejado.

Posso montar um diálogo e reunir evidências que justifiquem minha solicitação. Não devo inventar argumentos, o ideal é investir em minhas principais qualidades. Devo abordar que tenho de mais potencial para agregar a empresa, por exemplo. Essa preparação deve ser muito antes do dia do pedido. É ideal que eu reflita sobre o que espero de minha carreira nos próximos cinco anos e o que seria necessário para alcançar meu objetivo.

Há apenas duas respostas para o pedido de um aumento: sim ou não. Nossa maioria com certeza espera pela primeira opção, por isso que como humanos, interiormente sentiremos algo como uma frustração frente a este objetivo que tanto almejamos se recebermos o NÃO. No entanto, é preciso estar preparado para receber qualquer uma delas. Não há como forçar a chefia a nos dar um aumento. Se insistir muito, podemos inclusive prejudicar nosso relacionamento com o gestor.

O não, porém, não é sinal de desistência. É hora de ouvir as razões do chefe e renovar nossas metas para uma próxima oportunidade. É importante questionar o que eu preciso fazer como profissional para obter o aumento esperado. Com a resposta, irei em busca dele em uma nova oportunidade.

Nesta primeira negociação salarial eu devo estar preparado

fazendo uma pesquisa de mercado e, levando em conta minhas necessidades; estabelecer um nível razoável para o salário e possíveis benefícios adicionais