Tecnicas De Negociação

Tipos de Negociação

Perde/perde

Ganha/perde

Perde/ganha

Ganha/ganha

Nada acontece

Resultado Ganha/Ganha

1. Não restrinja sua negociação a um único ponto

2. Conscientize-se de que sua contraparte não tem as mesmas necessidades e desejos que você

3. Não pressuponha que você conhece as neccessidades da contraparte

4. Você precisa realmente acreditar no contraponto

Três elementos essenciais:

• Tempo – O período durante o qual a negociação acontece

• Informação – De quanto mais informação você dispuser, melhor

• Poder – que surge de diversas formas

Tempo

Lei de Pareto (Vilfredo Pareto, economista e sociólogo italiano)

“20% do que você faz produz 80% dos resultados; inversamente, 80% do que você faz produz 20% dos resultados”

Sugestões:

• Seja paciente – As concessões e decisões acontecem geralmente no últimos 20% do tempo. Espere o momento certo para agir

• Se houver vantagens na conclusão rápida da negociação, venda esta idéia a contraparte

• Tenha em mente que os prazos podem ser alterados, mudados ou simplesmente eliminados

• Na maioria das negociações, você se sairá melhor se souber os prazos de sua contraparte e ela não conhecer os seus- Quando você imagina ser o prazo fianl da sua contraparte, você verá o nível de tensão dela aumentar e ele começará a fazer concessões

• Lembre-se que de maneira geral, você não alcançará o melhor resultado rapidamente. Você se sairá melhor se mudar seu prazo e desenvolver a negociação devagar e com perseverança

Informação

Na maioria das vezes, o lado que possuir mais informações obterá o melhor resultado na negociação. As pessoas não pensam nisso porque acreditam que a negociação é a interação real entre as duas partes. A negociação é um processo. Que começa bem antes do encontro cara a cara. É importante se preparar com antecedência porque :

• Durante a fase de negociação, a contraparte irá esconder seus verdadeiros interesses, necessidades e motivações. E suas chances de conseguir essas informações durante o curso da negociação são relativamente remotas

Como obter informações:

• De qualquer um que tenha um conhecimento tal, que possa ajudá-lo em sua negociação

Preparação preliminar:

• Quanto mais informação melhor

• Tenha uma definição clara de seus objetivos ao iniciar uma negociação, você pode definir seus objetivos baseando-se nas informações coletadas

Questionário

Seu lado Lado da contraparte

Assunto:

Assunto:

Fatos disponíveis:

Fatos disponíveis:

Aspectos negociáveis:

Aspectos negociáveis:

Necessidades dos Negociadores:

Necessidades dos Negociadores:

Posição em relação aos assuntos:

Posição em relação aos assuntos:

Estratégias e táticas:

Estratégias e táticas:

Poder

Habilidade de influenciar pessoas ou situações. Não sendo nem bom nem ruim em si mesmo. O abuso dele é que é ruim.

Tipos de poder:

Existem 10 tipos de poder que PODEM influenciar a negociação, a pessoa pode possuí-lo e não usá-lo.

1. Posição – Hierarquia dentro de uma empresa, por exemplo, gerente e empregado

2. Legitimidade – Posições de autoridade. O papa, por exemplo, para a igreja Católica

3. Conhecimento ou especialização – Não o fato de possuí-lo, mas o MODO, como a pessoa usa e aplica-o. Você pode ser brilhante, e mesmo assim não ter poder.

4. Caráter – quanto mais íntegra e leal a pessoa for, maior poder ela terá em negociações.

5. Recompensa - pessoas que tem autonomia para conferir recompensas ou algo que seja visto pela contraparte como recompensa.

6. Punição – Aqueles que podem criar um resultado negativo para sua contraparte têm o poder de punir. Os gerentes, por exemplo, podem demitir o empregado

7. Sexo – O tratamento com o sexo oposto pode conferir poder. O ponto decisivo da negociação acontecia quando a mulher tocava casualmente a mão ou o braço do homem.

8. Estilo comportamental – Você pode ter um ou vários

a. Analítico – orientado para o processo, metódico

b. Dirigido - orientado para a tarefa, para a meta, com enfoque no resultado final

c. Protetor – orientado para o relacioamento, para os sentimentos

9. Nenhum poder – Em alguns casos, você pode conseguir o poder se abrir mão dele. Ex. Sequestrador

10. Loucura – Isso pode soar engraçado, mas um comportamento estranho ou irracional pode conferir grande poder a uma pessoa. Ex.: Pessoas explosivas

Pessoas com auto-estima tendem a ter mais poder porque acham que têm mais opções em negociações. (Crença não fundamentada do autor do livro)

Regras