Tecnicas De Negociação

CENTRO UNIVERSITÁRIO ANHANGUERA

TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

1º SEMESTRE

ATPS: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ETAPA 1

SÃO PAULO

2014

UNIVERSIDADE ANHANGUERA DE SÃO PAULO

TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

1º SEMESTRE

Trabalho de Atividades Práticas Supervisionadas da Matéria de Técnicas de Negociação apresentado ao Centro Universitário Anhanguera de São Paulo, como exigência de Técnicas de Logística.

Orientador: Professor Cesar Augusto Campos Claro.

SÃO PAULO

2014

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 4

2. AULA TEMA 5

3. CONCLUSÃO 9

4. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 10

1. INTRODUÇÃO

A negociação é um processo que envolve arte e ciência. Ao mesmo tempo é preciso ser criativo e oportunista. E quase todo mundo pode melhorar substancialmente seu talento para negociar, basta estudar e praticar.

Para que exista a negociação é preciso que haja dois lados ou mais, onde existam troca de ideias e opiniões, para que surjam os desafios que são a base de um possível acordo. É também necessário um conjunto de ações - planos, reuniões, permutas, compensações, partilha e outras.

Na negociação os interlocutores procuram extrair vantagens unilaterais onde algum grau de desconforto seja inevitável, pois ambas as partes não querem perder. Assim, é preciso que se busque um acordo que satisfaça as partes, propiciando ganhos mútuos, para tanto é preciso considerar que o interlocutor, parte que é do processo de solução, tem necessidades, emoções e sentimentos que precisam ser satisfeitos. Posto isto, o negociador orientado para resultados leva em consideração os interesses alheios no planejamento da negociação.

2. AULA TEMA:

REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO

Passo – I – Conceitos da Negociação

Segundo Dante Pinheiro Martinelli - (pg. 01) - Até a década de 1980, poucas eram as referencias ao tema negociação. Principalmente, em português, praticamente nada havia sido escrito sobre o assunto. Nos últimos anos, porém o tema negociação tem sido um assunto muito discutido. Passando por um desenvolvimento muito intenso, muitas são as discussões a respeito desse campo de conhecimento. Seria um assunto novo que apenas agora vem surgindo? Ou seria um campo antigo no dia-a-dia das pessoas, porém sem um embasamento conceitual que lhes garantisse um bom desenvolvimento?

Ou, ainda, tratar-se-ia de uma pratica importante na atividade das pessoas de um modo geral e, em especial, no mundo empresarial que necessitaria de uma maior análise sistemicidade das suas atividades, de forma a ser mais útil no dia-a-dia das pessoas.

Segundo Fred Pacheco - (pg. 02) - Os principais estudiosos e suas ideias o primeiros ocidentais sobre a negociação vêm da Grécia antiga. A negociação já é matéria de estudo há muito tempo, tendo importância milenar, em culturas como a árabe, utilização nos negócios há vários séculos, em especial, conferiu uma crescente importância ao tema. Além de suas implicações pessoais naturais e sua importância comercial, a negociação desempenhou papel fundamental em diversos eventos como as duas guerras mundiais, guerra fria, as diversas crises no oriente médio, as ondas de fusões de empresas, a globalização da economia mundial e, a mais recentemente, na guerra dos USA contra o Iraque.

Segundo Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.

Segundo Adalberto Brandão, Ana Tereza Spinola e Yann Duzert - O conflito está presente em todos os relacionamentos humanos e em todas as sociedades. As disputas acontecem entre pessoas de uma mesma família, vizinhos, grupos religiosos e esportistas, organizações e governo, cidadãos, dentre outros. Podem ser das áreas trabalhista ou comercial, sendo constituídas por múltiplos participantes e múltiplos critérios. Devido aos altos custos físico, emocional e financeiro que resulta de uma situação conflituosa, os indivíduos têm buscado maneiras de resolver suas discordâncias e diferenças de pontos de vista. Ao buscar administrar e resolver as diferenças tem-se procurado estabelecer procedimentos que atendam aos interesses das partes envolvidas, minimizando o desgaste e os gastos desnecessários.

Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio superior de realizar algo(SEBENIUS E LAX, 1987).

Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor.

A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas