Tecnicas De Negociação

ETAPA #1

Passo 3

a. Elencar os conceitos de negociação levantados por cada aluno e escolher após consenso da equipe, 4 conceitos de negociação, citando as fontes.

Conceito 1:

A negociação, em um conceito geral, é um processo de comunicação com o proposito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade. É feita entre duas ou mais partes, havendo uma comunicação bilateral entre os indivíduos que tem os interesses em comum. É focada no tempo, na informação, e no poder. Resultando em um acordo e em relações duradouras. (PONTES, Victor. Universitário de Primeira Viagem, 2012)

Conceito 2:

Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo. (BERLEY, David. The Positive Negotiation Program, 1984. n.p. In: RODRIGUES, L. C.; OLIVEIRA, J. V. O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual)

Conceito 3:

Negociação é um processo de interação social que envolve a distribuição e redistribuição de recursos, onde as partes trocam informações e tomam decisões a fim de alcançarem um acordo. (PAULA, M. M. V.; OLIVEIRA, J; SOUZA, J. M. Um modelo de gestão do conhecimento na negociação)

Conceito 4:

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação, conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais. (LUCENA, J. P.; Negociação: conceitos básicos)

b. Discutir as respostas que cada aluno deu no Passo 2, e após consenso da equipe, resumir as respostas para as questões 2 e 3 do Passo 2.:

A intimidade prejudica o processo de negociação. O risco da falha da negociação poderá vir não somente no desfecho do que foi negociado, mas também poderá afetar diretamente a relação afetiva com a outra parte. Este tipo de negociação se torna complexa por lidar não só com o presente, mas também com o passado. Negociar com um desconhecido requer uma postura diferente, mais liberta do cuidado com a relação ganha-ganha da negociação familiar, onde se tem uma preocupação demasiada com o ganho da outra parte envolvida. Em uma negociação não-familiar acaba sendo feito um estudo mais detalhado e minucioso sobre a outra parte, aumentando assim a possibilidade de um resultado satisfatório.

REFERÊNCIAS:

1. Universitário de Primeira Viagem, 2012. Disponível em http://uuniversitariospv.blogspot.com.br/2012/03/conceito-de-negociacao.html (Acesso em 4 de abril de 2013)

2. Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual. Disponível em http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf (Acesso em 4 de abril de 2013)

3. Um modelo de gestão do conhecimento na negociação. Disponível em http://www.mar.mil.br/sdms/artigos/0049-revisado.PDF