Tecnicas De Negociação

UMA REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIÇÃO (RESUMO)

O enfoque sistêmico é importante para a organização e enxerga-la de forma global, ele vem sendo desenvolvido por muitos estudiosos administradores através de varias décadas segundo Maxiliano quem aprende a usar tal enfoque aprende a “enxergar sistemas” e sua complexidade, muitos autores publicaram livros focando o tema negociação nos últimos anos, porém nenhum abordou a negociação de um ponto sistemico .

A vários passos a ser considerados em uma negociação sob o enfoque sistêmico, um deles é o processo que envolve a parte de entrada ( as influências as quais as a negociação esta sujeita), o processo em si ( a negociação em si, o processo de transformação das entradas e saídas ) e as saídas ( resultados da negociação , acordos ou não ). Sempre tem que ser levado a personalidade dos agentes envolvidos na negociação e quais são as suas determinações, mais um aspecto muito importante é a comunicação durante as negociações, pois é na comunicação que acontece a maior parte dos erros das negociações, as comunicações são muito complicadas, pois existem comunicação de varias maneiras inclusive inconsciente, conforme a comunicação for, se ela foi feita de forma errada fica um sentimento de incompreensão e isso certamente tornara a negociação muito mais difícil. Também existem três variáveis básicas em uma negociação são elas, o tempo, o poder e a informação, essas três variáveis usadas corretamente pode ajudar ao negociador a conquistar seus objetivos na negociação. A habilidade do negociador é extremamente importante em uma negociação, pois elas certamente ajudarão o mesmo a sobressair sobre o seu oponente. O planejamento é algo fundamental em qualquer tipo de negociação, pois estabelecer objetivos e possibilidades objetivas de consecução das metas e identificar os padrões objetivos servem como referencias na hora de tomar uma decisão , é necessário planejar a negociação sempre com o tempo, o poder e as informações certas ajudarão a conquistar o objetivo, mas sempre respeitando a ética.

O enfoque sistêmico é algo muito complicado, pois envolve varias possibilidades, e muitos pontos centrais, como, processo de negociação, comunicação, variáveis básicas de um processo de negociação, habilidade do negociador, planejamento, ética, uso da psicologia, e o weltanschauungen (W) de todos os participantes na negociação, e o W é a parte mais complicada, pois trata da forma como cada um vê o mundo ao seu redor, e definir como um participante de uma negociação ou qualquer outra pessoa enxerga o mundo ao seu redor é muito complicado, isso pode ser influenciado por religião, cultura, classe social, tudo isso pode influir na maneira das pessoas enxergar o mundo, e cabe a o negociador analisar cada W envolvido na negociação e desenvolve-la da melhor forma possível, e para que todas as partes cheguem a um consenso e isso leve para uma negociação ganha-ganha e duradoura, embora isso improvável a chegar em uma negociação com esse final seguindo um enfoque sistêmico, pois seguindo suas orientações é quase sempre para um negociador levar vantagem sobre o seu oponente, através de informações ou até mesmo de formas psicológicas, sendo assim difícil chegar em uma negociação ganha-ganha e posteriormente duradoura.

A IMPORTANCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO (RESUMO)

A comunicação é sempre necessária em uma negociação, pois sem a comunicação jamais acontecera uma negociação, ou seja nenhum dos dois lados envolvidos conseguira a atingir seu objetivo, geralmente as negociações envolvem mais que dois lados e existem vários interesses em comum, e outros conflitantes, por isso a importância da comunicação, esta totalmente ligada a ela o desfecho das negociações. É preciso saber utilizar a comunicação, pois ela, pois ela é uma criadora de identidade, uma comunicação eficaz ajuda o interlocutor a criar a imagem que o negociador pretende passar, pois é a comunicação que define o estilo do negociador. A comunicação durante a negociação pode ser um comportamento intencional, com uma finalidade determinada, mesmo ela sendo explicita ou não, e esse comportamento pode ser feito através de mensagens, trocada entre os negociadores. Usando esse tipo de comunicação a negociação ficara limitada a um negociador tentando persuadir o seu oponente, sendo assim alcançar o seu objetivo no fim da negociação.

O negociador pode utilizar vários tipos de comunicação durante uma negociação, esses tipos de comunicação podem ser pessoais e impessoais. As pessoais envolvem duas ou mais pessoas comunicando-se diretamente umas com as outras, entre as impessoais estão ligadas a mídia, atmosfera e os eventos. O negociador toma diversas providencias em seu próprio beneficio, se dedica as pessoas mais influentes, cria lideres de opiniões e desenvolve canais de referencia para que suas ofertas sejam aceitas no mercado. Os canais mídias são muito utilizados para causar impacto durante as negociações, como por exemplo declarações de lideres políticos sobre economia ou guerra influencia diretamente nas negociações empresariais, já em eventos com feiras ou inaugurações servem para efeitos específicos de comunicação para determinados públicos, por exemplo vendedores de implementos agrícolas utilizam feiras agropecuárias para iniciar negociações com produtores rurais. A comunicação pessoal geralmente são mais eficazes que a comunicação de massa, mais comunicação através de mídias como jornais, rádios e televisão podem influenciar muito mais nas negociações. Algo que pode atrapalhar a comunicação durante a negociação são os ruídos de comunicação, os ruídos podem atrapalhar as mensagens que estão sendo transmitidas pelos negociadores, as vezes um termo não compreendido ou que possa ter mais de uma compreensão pode gerar grandes ruídos. Os ruídos são barreiras de um processo de comunicação, e pode ser de três tipos, barreiras pessoais, barreiras físicas e barreiras semânticas, as barreiras pessoais são interferências causadas pelas pessoas envolvidas, são emoções, valores, conhecimento, estado físico, as barreiras físicas, são interferências no ambiente da negociação, como iluminação, barulho, calor e etc. Barreiras semânticas são interferências causadas pelos significados que uma palavra ou gesto pode ter, tudo isso pode atrapalhar na comunicação e gerar confusão em ambas partes da comunicação.

Os interlocutores são parte importante de uma negociação, pois são eles