Tecnicas De Negociação

asso 2 (Aluno)

Cada aluno deverá apresentar um esquema abaixo:

1. Explicar o processo de comunicação na negociação apresentada no desafio. Montar um esquema (conforme exemplo) com cada empresário envolvido no processo de negociação com a empresa “Feito em Casa”.

Nota do Autor: Quando a negociação entre os envolvidos for idêntica, a equipe poderá juntar no mesmo esquema. Vale lembrar que essa decisão tem que ser tomada pelo grupo.

Passo 3 (Aluno)

Reunir-se com sua equipe e desenvolver somente um esquema com cada pessoa envolvida no processo de negociação com o projeto “Feito em Casa”. Para melhor entendimento do professor da disciplina, o grupo deverá elaborar um texto autoral explicando cada processo, com no máximo duas páginas.

Passo 4 (Equipe)

Finalizar as etapas 1 e 2 organizando-se para o relatório final explicativo da teoria de comunicação com o esquema desenvolvido de três a cinco páginas. Entregar o relatório parcial da etapa 1 e 2 para seu professor juntamente a apresentação que segue.

ETAPA № 3 (tempo para realização: 5 horas)

 Aula-tema: as habilidades essenciais dos Negociadores. Planejamento da Negociação.

Essa atividade é importante para conhecer quais são as habilidades essenciais dos negociadores. Nesta etapa, será exercitada também a negociação para o desenvolvimento do estudo de caso.

Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos:

PASSOS

Com quem vou negociar?

Ex: João da Cruzes

Qual é melhor argumento para convencê-lo?

Como vou me comunicar?

Quais são os tipos de poder (Pessoais, circunstanciais) que podem ser positivos e negativos?

Qual a influência das variáveis nesse processo?

- Tempo

- Informação

Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

Passo 1 (Aluno)

Ler o artigo VIEL, Fernando. O que é Competência e Habilidade. Disponível em: < https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctLWRQOGs2clppb3c/edit?usp=sharing > Acesso em: 24 abr. 2013. Fazer anotações das habilidades que o artigo apresenta e comparar com o que você estudou no livro-texto apenas para confirmar as habilidades necessárias para negociar com os envolvidos no estudo de caso.

Passo 2 (Equipe)

Cada membro da sua equipe deverá fazer o teste de “Habilidade em Negociação”, no Portal RH. Disponível em: < http://www.rhportal.com.br/teste005.php >. Acesso em 24 abr. 2013. Solicitar a resposta via e-mail e juntar nessa etapa da ATPS. Listar os pontos fortes de cada membro do grupo, responder a pergunta que segue e organizar-se para eleger qual da equipe irá fazer a negociação final (apresentação) da etapa 4 dessa ATPS.

a) Quais são as habilidades que cada membro da sua equipe possui para conseguir negociar com cada pessoa envolvida no desenvolvimento desse desafio? (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)

Passo 3 (Aluno)

Ler o artigo de GARCIA, Shiela et al. Planejamento e preparo da Negociação com Distribuidores Internacionais: um estudo de caso na Indústria Brasileira de Medicamentos Veterinários. Disponível em: < https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctT0Y0QkZWZzZuYms/edit?usp=sharing >. Acesso 24 abr. 2013. Identificar com sua equipe os principais fatores abordados no artigo que contribuem para que o planejamento da negociação com a “Feito em Casa” seja bem feito e esquematizado corretamente.

Passo 4 (Aluno)

Montar um planejamento da negociação “Feito em casa” conforme o esquema abaixo:

Roteiro de planejamento

A – Organização das informações

1 – Que informações devem reunir sobre meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? Como obtê-las?

2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas necessidades?

3 – Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja instalada?

5 – Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria) e apresentar a melhor solução para eles?

6 – De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou preparar)?

8 – Quais materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos, audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)?

9 – Quais testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução?

Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação

10 – Que tipo de resistência devo esperar dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? O que fazer para superá-la?

11 – Quais concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca?

12 – Quais tópicos serão discutidos (check list)?

13 – Que táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação?

14 – Que táticas devo esperar dos oponentes e como neutralizá-las?

Nota autora

Na questão 8 a equipe deve utilizar a criatividade e apresentar imagens de outras empresas que possam ilustrar os produtos do Projeto “Feito em Casa”. Já para os Testemunhos – utilizar a história de valores e qualidade de vida presente no corpo do desafio.

B- Análise dos oponentes

1 – Quais as principais características de meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)?

2 – Qual seu estilo de comportamento – sociável, afável, diretivo ou metódico- e qual sua reputação no mercado?

3 – O que devo conhecer ou