Tecnicas De Negociação

As prováveis saídas negativas originadas de um processo ganha – perde são: concessões, rendições, decisão imposta, satisfação de uma parte,empate forçado, desacordo.

Concessões e rendições

As concessões e as rendições são resultados opostos da imposição ou da decisão imposta. Pode-se dizer que a rendição é uma concessão mais desastrosa para o processo de negociação.

Decisão imposta

A decisão imposta ocorre quando uma das partes esta em uma posição de poder quase total.

Satisfação de uma parte

A satisfação de uma parte é apenas o resultado típico de um processo de negociação ganha – perde no qual um lado sai satisfeito e o outro insatisfeito.

Empate forçado

O empate forçado será o resultado de um processo no qual nenhuma das partes deseja o acordo, pois adotam posições fixas, não vendo vantagem em mudar sua opinião na direção de ganhos mútuos

Desacordo

No desacordo, não há consenso entre os negociadores, isto é, após o processo de negociação, nenhuma conclusão foi obtida. As partes despenderam esforços, tempo, dinheiro, e interesses sem conseguir chegar a um acordo.

A importância do enfoque sistemático no processo de negociação

Apesar de o processo de negociação estar muito associado a transações entre empresas, a formação de contratos ou mesmo a composição ou conflito entra países, poderá estar presentes na vida e nas atividades cotidianas do ser humano, sendo fundamental conhecê-lo, principalmente para prever ganhos para todas as partes envolvidas.

A real importância de analisar o processo de negociação como um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), alem da compreensão de todos os objetivos que fazem parte do sistema que leva a uma negociação ganha - ganha

E a possibilidade de prever resultados por meio do uso de inputs positivos, abrindo caminhos para negociações futuras.

Aplicação do processo de negociação

O processo de negociação como um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) pode ser aplicada em qualquer situação pratica, introduzindo novos componentes conforme a exigência do contexto.

Verificar o ambiente em que está inserido

O ambiente representa tudo àquilo que está fora do “sistema de negociação”. Assim o negociador inicialmente devera caracterizar esse ambiente de negociação para ter uma visão do todo no qual o processo será inserido.

Visualizar os objetivos do processo

Os objetivos do processo significam as metas ou as finalidades que direcionarão o sistema.

Identificar as entradas do processo

O passo de identificação de entradas é aquele em que ambas as partes buscarão visualizar todos os recursos ou inputs que estarão a disposição do sistema para uma negociação ganha – ganha.

Administrar o sistema administração do “sistema de negociação” consiste no aprimoramento das funções de planejamento e controle. O planejamento compreende os passos anteriormente elencados, enquanto o controle envolve a retroalimentação continua do processo de negociação, pois, após concluído o processo haverá influencia em si mesmo, bem como em processo futuros.

Variáveis básicas da Negociação

Em qualquer negociação, três variáveis básicas condicionam o processo da tomada de decisão: Poder, Tempo e Informação.

 Variável Poder:

Permite uma visão de como a estrutura do canal pode influenciar o desempenho da negociação. Pode ser uma negociação individual, coletiva e política. O fato é que mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os