Tecnicas De Negociação

INTRODUÇÃO

Este desafio profissional tem o intuito de apresentar uma proposta de melhorias para todos, utilizando as técnicas de negociação e comportamento organizacional. A capacidade e a arte de negociar são diferenciais competitivos, e para que as empresas obtenham um resultado eficiente neste quesito, buscam cada vez mais profissionais com este perfil qualificado. Profissionais bem informados, e capacitados têm facilidades em solucionar problemas e conflitos para satisfazer determinada necessidade. Neste desafio, as habilidades de comunicação, compreensão as constantes mudanças e a capacidade de relacionamento interpessoal são requisitos essenciais num processo de negociação entre qualquer parte interessada. Será demonstrada uma proposta para negociação entre duas partes, com objetivo de solucionar um conflito entre uma Gravadora de Música e Associação de Moradores do Bairro, trazendo benefícios às partes envolvidas através de negociação.

MAPEAMENTO DO PERFIL

Perfil do negociador da gravadora:

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de negócios/Experiência em negociar em meios a conflitos;

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro;

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a negociação: pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Informações relevantes da gravadora: conceituada no mercado, possui tecnologia de ponta.

Perfil dos oponentes- Associação dos moradores do bairro:

Líder: Carlos Henrique

Formação: administrador

Objetivo: Impedir a construção da gravadora

Alegação: Perturbação da ordem pública

Argumentos: barulhos, segurança, e infra-estrutura (trânsito)

Informações relevantes: público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas da 3ª idade.

Estímulos e negociação: tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

As características de cada perfil são muito diferentes, e sua aplicabilidade também. O estilo do Sr. Carlos Henrique é aquele que parece sábio, quando é fundamental chegar a um acordo, e quanto as suas táticas de negociação, usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição, e sua tática de choque é agir sem informar a outra parte, para desviar seu pensamento da questão.

Já o estilo do Sr. Jorge Andrade é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses. E sua tática dos limites reais, define limites para ambas às partes e obstrui itens desnecessários à negociação.

Sabendo que existe um conflito entre os moradores de um bairro, e uma gravadora de músicas, é importante ressaltar alguns pontos a serem discutidos em reunião, para que talvez possam ser alcançados objetivos em comum acordo. Deve-se saber exatamente o que o bairro necessita, e quais as suas prioridades, visto que é um local novo, com apenas cinco anos de formação na cidade, e que exige muitas melhorias em certas áreas, como iluminação, sinalização e viabilização de retorno, por estar localizada as margens de uma rodovia estadual.

Os objetivos da gravadora em relação à nova instalação será o crescimento da empresa, e melhoria contínua, inclusive aos arredores de sua nova localização. A atual situação da empresa com a associação dos moradores, prejudica e impede o crescimento tanto dos profissionais que realizam as atividades da gravadora, quanto para a própria vizinhança, que poderá ter benefícios com as novas instalações.

Um planejamento estratégico muito bem elaborado, para tal situação, poderá mudar a figura, e mostrar aos residentes próximos, que somente melhorias e qualidade para o bairro serão acrescentadas. É importante ressaltar que a gravadora não tem somente a visão individual, e que melhorias para o bairro também irá beneficiá-la.

CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL

A gravadora trabalha com foco na liderança participativa, e seus funcionários têm a liberdade de opinarem sobre determinadas decisões. Para cada colaborador é de extrema importância que em dentro de uma organização, possa ser ouvido, e que suas opiniões sejam aceitas. Dentro disso, a empresa trabalha com uma politica de plano de carreira e sucessão, o que incentiva cada vez mais seus funcionários e valorizando cada um deles.

Com a proposta de mudança, o clima no ambiente de trabalho é de desafio e crescimento, pois com isso existirá promoções internas, gerando mudanças, inclusive de moradia desses colaboradores.

O clima institucional mudou em relação as noticias inicias, da mudança e de novos desafios, pois com a negação da associação de moradores, os funcionários acabaram ficando mais tensos, inseguros, sentindo-se frustrados com a ideia de que talvez não possam realizar suas metas, já inclusas em suas vidas. Junto com a frustação, vem o crescimento de absenteísmo e caimento de produtividade na atual sede da empresa, pois pode-se observar que as pessoas emocionalmente equilibradas elevam seu grau de profissionalismo no trabalho, podendo estar sempre melhorando a qualidade entre todos. O homem é muito mais do que um composto mecânico. Muitas vezes referido como um fator de produção,