Tecnicas De Negociação

Tema 7 - Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos

Relembrando.... Envolvendo uma terceira parte no conflito

• É utilizado quando as partes fixam suas posições, privilegiando-as em detrimento de suas reais necessidades e interesses, a percepção que passam a ter da realidade, da própria negociação e da outra parte fica distorcida, a eficácia da comunicação diminui.

Nível de controle da terceira parte sobre o processo

Qual a função do mediador?

• Fazer com que as partes envolvidas participem ativamente na busca de soluções que se ajustem a seus interesses.

• É um terceiro neutral.

• Conduz sem decidir.

Relembrando ... Arbitragem

• É a convenção pela qual as partes submetem um litígio à arbitragem de uma ou mais pessoas, podendo ser judicial ou extrajudicial.

Como funciona a arbitragem?

• No Brasil, a mediação pode ser utilizada em qualquer caso de impasse ou controvérsia entre duas ou mais partes. A arbitragem pode ser adotada somente nos casos de conflitos sobre direitos patrimoniais disponíveis.

•Há tribunais e Câmaras de Arbitragem Internacionais já estabelecidos, com caráter neutro e supranacional, que podem intermediar e solucionar conflitos entre partes de nacionalidades diferentes.

Vantagens mediação e arbitragem

MEDIAÇÃO ARBITRAGEM

Celeridade

Celeridade

Composição amigável

especialidade

Preservação da relação

Preservação da relação

Sigilo e privacidade

Sigilo e privacidade

Informalidade e flexibilidade

idem

Redução dos custos

idem

Efetividade dos resultados

_

Tipos psicológicos na negociação

• O estudo sobre os diferentes tipos psicológicos permite ao profissional reconhecer qual o estilo da outra parte;

• A vivência de diversas situações e as distintas experiências anteriores como responsáveis pela formação do perfil psicológico de cada indivíduo;

Os diferentes modos de agir dos negociadores durante uma negociação.

•As pessoas, no que se refere a atitudes comportamentais, podem ser divididas em dois grupos:

•Extrovertidos: é o indivíduo que se expõe e tem seu foco de interesse voltado para o mundo exterior;

•O problema de estar muito orientado para esse mundo;

•Introvertidos: é reservado e voltado para o interior;

•O perigo da perda de contato com o ambiente externo. Carl Jung, 1924

• Funções psíquicas, segundo Carl Jung:

•Sensação: refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos;

•Pensamento: está relacionado com a verdade, com julgamentos,

•lógicos e objetivos;

•Sentimento: é o tipo de indivíduo que prefere emoções fortes e intensas ainda que negativas, a experiências apáticas;

•Intuição: é uma forma de processar informações passadas, processos inconscientes e objetivos futuros.

•De acordo com o modelo MBTI, têm-se quatro atitudes e quatro funções definidas por letras:

•E ou extrovertido: o meio determina a relação;

•I ou introvertido: o meio interfere na relação;

•S ou sensato: percepção, uso de dados conhecidos, concretos e palpáveis;

•N ou intuitivos: não querem detalhes;

•R ou racional: baseiam-se em fatos, são críticos e lógicos;

•F ou emocional: tomam decisões baseados nos seus valores pessoais

•J ou julgador: sistemáticos, buscam resultados, finalizadores;

•P ou perceptivos: flexíveis.

•O agrupamento das letras em quatro categorias distintas:

•Letras E e I – representam as atitudes quanto ao relacionamento e à captação de energia;

•Letras S e N – são funções de percepção e coleta de informações;

•Letras R e F – são funções de decisão;

•Letras J e P – representam atitudes que se relacionam à organização de si e de outros.

Na sua roda de amigos tem mais pessoas extrovertidas ou introvertidas?

Em uma negociação (qualquer uma) qual estilo você mais se identifica?

Cite um exemplo de uma pessoa (líderes políticos, religiosos, etc., que tenha personalidade marcante?

Cite três bloqueios psicológicos que podem afetar uma negociação:

• Necessidade de ser simpático;

• Necessidade de ser aceito e aprovado;

• Temor de confrontação, conflito.

Baseado nos bloqueios psicológicos à negociação é correto afirmar:

a) Que a autoconfiança leva o negociador a realizar muitas concessões.

b)