Tecnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

CURSO DE TECNOLOGIA EM RECURSOS HUMANOS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

GRUPO: 2013

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Hoje a comunicação humana vive o seu auge, possibilitado pela evolução dos diversos veículos e mídias de comunicação, assim, à medida que se agrega tecnologia e sua interação aumentam as situações em que se faz necessário negociar. Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações.

A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano; ela é produto de uma situação contraditória, em que se é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos dos outros estão envolvidos. Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios.

Para que uma negociação salarial seja bem sucedida é preciso:

-Desenvolver um planejamento: Conhecer qual é o ponto de partida e para onde se quer chegar, para desenvolver um planejamento precisamos conhecer o tipo psicológico do nosso oponente, obter informações sobre a empresa, a cultura, política e estar ciente do lugar ocupado pelo colaborador na empresa.

-Que conhecimento é necessário: O negociador devera obter informações internas e externas, utilizadas como argumento para contribuírem para o resultado final da negociação. Informações como dados de produção, faturamento, ranking da empresa no mercado. Essas informações serão uteis ao negociador a fim de traçar uma meta para a negociação, analisando o máximo e mínimo aceitável para que ambas as partes se beneficiem do resultado.

-Conhecer bem o líder é importante para: Conhecer o líder com quem se vai negociar faz com que o negociador pesquise sobre sua cultura, valores, para assim, conduzir de forma correta a negociação.

-Como será a comunicação: Em uma negociação para se chegue a bons resultados é fundamental que se tenha uma boa comunicação entre ambas as partes, é necessário que se tenha troca de informações, as partes envolvidas devera se conhecer previamente para que haja feedback. O negociador deve ser o responsável tanto pela emissão, quanto pela recepção das informações que se da durante a negociação, fazer bom uso das habilidades para buscar informações.

-Apresentação de resultados: O negociador precisa provar que vale cada centavo que pedir, mostre disposição, entusiasmo e ambição profissional em todos os momentos da negociação, mas com muito cuidado para não se tornar impetuoso.

- Com qual líder a negociação será feita? : Liderança participativa-Apesar de ser o líder democrático ou participativo a tomar a decisão final, os outros membros são incentivados a contribuir no processo de decisão. Isto não só aumenta a satisfação no emprego, ao envolver os empregados ou os membros da equipa naquilo que se está a passar, na empresa como também ajuda a desenvolver as capacidades de todos. Os empregados e membros da equipa sentem que controlam o próprio destino e sentem-se motivados para trabalhar com afinco por algo mais do que a mera compensação financeira.

-Onde será a negociação? : A negociação será solicitada pelo negociador no seu ambiente de trabalho, no local onde o líder executa suas atividades, tento uma postura dentro do ambiente de trabalho.

- De que maneira você vai apresentar a proposta?:Mantenha-se calmo e controlado durante o diálogo e prepare-se para eventuais contrapartidas e reações de seu líder incluindo aí críticas ao seu desempenho, mesmo porque, de certa maneira, você está forçando sua chefia a confrontar com uma realidade inesperada. E saiba que dificilmente você conseguirá uma resposta no ato (a menos que seja negativa), portanto deixe a porta aberta para negociações futuras.

-Você estaria preparado para receber uma resposta negativa ? : Receber uma negativa não é agradável, mas faz parte da nossa evolução pessoal e profissional, uma negativa pode servir para o colaborador fazer uma autoanalise de suas atribuições, contribuições e emprenho em suas atividades. Devemos estar preparados diante do fato da negativa e com isso procurar não desanimar e continuar se empenhando, focando no objetivo de conquistar o reconhecimento que julgamos merecido.

- Qual seria sua reação ? : Agradeceria a oportunidade de expor meu pedido, solicitando uma nova conversa futuramente; mesmo não concordando com a negativa, devemos melhorar nosso empenho para que em uma nova oportunidade venha a ter argumentos sólidos .

-Como administrar a situação? : Manter a calma e pensar bem antes de agir para não fazer nada precipitado que venha a ser prejudicial, seguir em frente com bom humor, profissionalismo, sem esquecer-se dos valores e estudar, conhecer melhor o ambiente e fazer um planejamento bem estruturado.

-Quais seriam seus argumentos? : Mostraria os resultados obtidos nos últimos meses, expondo os investimentos feitos para aprimorar os conhecimentos como cursos de especificações sobre o nosso trabalho, gestão, comprometimento com o trabalho, ética, buscando informações e nos dedicando para o melhor desenvolvimento de nossas funções dentro da empresa.

CAPITULO 1

1. CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO.

Definição grupo: a negociação é um processo natural pelo qual todos passam; todo ser humano em algum momento da vida se viu frente a uma situação que exigiu algum tipo de negociação; cujo objetivo é chegar a um acordo em comum com o objetivo ganha/ganha sobre as necessidades, interesses e desejos das partes.

Definição segundo David Berley: “Negociação é um processo em que duas o mais