Tecnicas De Negociação

Pergunta 1

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Carlos era considerado um funcionário exemplar: sempre atento às normas da empresa, cumpridor rigoroso de horários, perfeccionista na elaboração de relatórios etc. Alguém que sempre se movia pelos ditames da empresa. Até hoje isso era visto como um símbolo da perfeita postura corporativa. No entanto, ultimamente os resultados de suas articulações com parceiros fornecedores ou clientes começaram a sofrer críticas dentro da empresa. Em seu favor se podia dizer que nenhuma norma ou diretriz básica era quebrada, mas o fato era que os resultados obtidos por Carlos pareciam ficar sempre aquém daquilo que poderia ser obtido e isto não significava que os parceiros negociadores levavam mais vantagem ou se sentiam mais satisfeitos com seus próprios resultados negociados.

Entre os riscos projetados na relação com negociadores eminentemente racionais, não é provável:

Resposta Selecionada:

Corretad. Análise crítica ampla, criativa e diversificada.

Resposta Correta:

Corretad. Análise crítica ampla, criativa e diversificada.

Feedback da resposta:

A submissão ao que já é praticado (status quo) é uma forte característica dos negociadores racionais. Assim, eles têm uma grande preocupação com regulamentos, formas tradicionais de se ver e atacar problemas, além de considerarem basicamente os critérios já estabelecidos como o caminho para validar uma proposta que lhes seja conveniente. O ponto culminante deste posicionamento é a perda de foco no conteúdo da negociação, em favor de formalismos muitas vezes assessórios. Por outro lado, a forma de analisar as questões envolvidas na negociação é pouco diversificada, uma vez que buscam seguir exatamente o que já foi estabelecido e é regularmente praticado.

Pergunta 2

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O vendedor sabia que sua cota ainda não tinha sido fechada e o final do mês se aproximava, onde um resultado ruim poderia significar não continuar trabalhando ali. Aquela negociação com o cliente poderia ser sua última chance de atingir a meta e permanecer na empresa. Empurrou um “abacaxi” para o cliente, se respaldando contratualmente contra qualquer reclamação futura e foi feliz comemorar seu grande feito. Neste caso, se pode dizer que a origem da falha ética é:

Resposta Selecionada:

Corretab. Pressão desproporcional sobre a geração de resultados positivos.

Resposta Correta:

Corretab. Pressão desproporcional sobre a geração de resultados positivos.

Feedback da resposta:

Como em nenhum momento há menção à validação de práticas antiéticas dentro da organização, a questão da oportunidade condizente com os padrões da empresa fica fora. Também não se tratava de ter ganhos desproporcionais, mas sim de sobrevivência. Então, por ter se movido por uma pressão sobre a sua própria continuidade no quadro da organização, foi esta pressão que lhe motivou a quebra de padrões éticos.

Pergunta 3

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Quando uma pessoa montou um novo apartamento, resolveu trocar os principais eletrodomésticos. Ao vagar por diferentes lojas, sempre procurando adquirir todos os produtos de uma única fonte, obteve o menor preço em dois estabelecimentos. Mesmo com o empate, resolveu retornar à primeira loja e expor a situação ao gerente: ele garantiu que não poderia reduzir mais o preço, mas poderia dobrar o prazo de parcelamento e entregar tudo o que estava sendo adquirido em até 48 horas. A pessoa acabou comprando ali. Redução do prazo de entrega, aumento do prazo para pagamento e redução de custo indireto com serviços agregados (ex.: garantia estendida) são exemplos de opções que se possa ter para:

Resposta Selecionada:

Corretaa. Contrapor a um pedido de redução de valores financeiros cobrados na negociação.

Resposta Correta:

Corretaa. Contrapor a um pedido de redução de valores financeiros cobrados na negociação.

Feedback da resposta:

A resposta correta é contrapor a um pedido de redução de valores financeiros cobrados na negociação. Quando se pergunta se “é esta sua melhor oferta?”, nem sempre se tem possibilidade de ceder ao que a contraparte possa pretender. Uma alternativa é se oferecer outros itens que possam compensar a não satisfação do que é diretamente solicitado. Isto, no entanto, não necessariamente aumenta o ganho das partes, porque implica, na verdade, num exercício de sacrifício de ambos. Também não afeta a maneira como a negociação é encarada pelos envolvidos, embora possa fazer surgir elementos novos que antes ainda não eram considerados. Nem mesmo visa distrair o oponente ou mudar sua percepção geral do processo, mas compensá-lo pelo não atendimento de sua necessidade manifesta. Por fim, ao se oferecer novas alternativas de ganho à outra parte, gera-se a necessidade de uma reavaliação geral das condições negociadas, o que pode prolongar o tempo necessário para que se feche o negócio.

Pergunta 4

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De acordo com Paul Mork, dentre os estilos de comunicação, pode-se dizer que há quatro tipos: o reflexivo, o racional, o afetivo e o pragmático e deste último podemos afirmar que é:

Resposta Selecionada:

Corretad. é orientado para o aqui e agora e "põe a mão na massa";

Resposta Correta:

Corretad. é orientado para o aqui e agora e "põe a mão na massa";

Feedback da resposta:

Segundo Paul Mork, o estilo pragmático de comunicação é orientado para o aqui e agora, volta-se a ação, “põe a mão na massa”, faz acontecer, dinâmico, proativo, curto prazo, executor, espartano, diretivo,

funcional.

Pergunta 5

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Em dezembro de 2007, o Governo de Israel, ao mesmo tempo em que tocava as negociações de paz entre israelenses e palestinos, teria feito uma incursão no sul de Gaza, com ataques que mataram pelo menos três milicianos da Jihad Islâmica e deixaram outros quatro feridos. Poder-se-ia dizer que, em sendo verdade tais acusações, Israel se posicionava como um negociador:

Resposta Selecionada:

Corretad. Pragmático e racional.

Resposta Correta:

Corretad. Pragmático e racional.

Feedback da resposta:

Nada aponta para um posicionamento reflexivo criterioso e reflexivo, muito menos afetivo. Resta somente a opção racional e pragmática: uma franca demonstração de força e pragmatismo. Se as acusações fossem verdadeiras, seria uma clara demonstração de que Israel poderia aceitar uma negociação de paz, mas não deixaria esquecidos os crimes e atentados cometidos contra seus cidadãos, cometidos pelos movimentos armados islâmicos.