Tecnicas De Negociação

No primeiro instante, o “inquilino” quer ganhar um bom desconto no valor e o proprietário quer obter maior ganho no aluguel, porém ao conversarem muito entre concessões e discussões, descobrem que o ideal para o dono do imóvel é obter serviços mecânicos e hidráulicos do inquilino ao invés do pagamento em dinheiro e para o inquilino, esse é o modo ideal para ter onde morar e ao mesmo tempo prestar serviços e a divulgação de seu trabalho, dessa forma as partes se realizaram igualmente por suas posições em relação ao negócio.

O exemplo apresentado caracteriza uma negociação:

I - Distributiva.

II – Envolvendo permuta.

III - Integrativa.

IV - De explícito processo ganha-perde.

Resposta Selecionada:

d. 

II e III

Resposta Correta:

d. 

II e III

Feedback da resposta:

A criação de permutas criativas e as negociações integrativas estão intimamente associadas. A ideia é que se possam colocar sobre a mesa de negociação novos elementos que agreguem valor ao resultado da negociação, para além dos limites que usualmente se considera de forma padronizada. No exemplo, a discussão poderia ficar em torno do valor do aluguel, onde qualquer variação deste implica em perda de uma parte, diretamente associada ao ganho da outra parte.

O negociador deve ser capaz de ir além de limites convencionais e regras pré-estabelecidas, sem romper com a ética de suas ações. Assim, o estabelecimento de normas rígidas de ganho poderia dar lugar a uma visão mais abrangente sobre todo o processo de negociação e seus desdobramentos futuros. Por esta mesma razão, sobre a relação que se pode estabelecer entre a MAANA e os termos mínimos (limites mínimos) aceitáveis dentro da negociação, se pode dizer que:

Resposta Selecionada:

e. 

Não se tem uma relação obrigatória de priorização entre os dois conceitos.

Resposta Correta:

e. 

Não se tem uma relação obrigatória de priorização entre os dois conceitos.

Feedback da resposta:

De fato, mesmo que se tenha algo garantido fora da negociação, superior à oferta colocada sobre a mesa, a verdade é que se podem considerar outros fatores como reciprocidade, oportunidades de compensações futuras etc., o que pode nos levar a contentarmo-nos com uma posição ligeiramente inferior a alguma já assegurada presentemente. Por outro lado, a noção de risco pode nos levar a estabelecer limites mínimos negociáveis bem acima da condição já garantida, potencialmente vista como de risco nulo. Disto deriva que não se tem efetivamente nenhuma relação obrigatória entre o que se define como MAANA e limites mínimos negociáveis.

Dentro da recomendação para a preparação para uma negociação deve ser incluído o plano de contingência a ser seguido, ou a avaliação geral dos desdobramentos possíveis caso a negociação fracasse. Seguindo este raciocínio, a melhor alternativa à negociação de um acordo (MAANA) pode ser definida como:

Resposta Selecionada:

b. 

O conjunto de condições que se tem, inerente ao objeto da negociação, independentemente da própria negociação.

Resposta Correta:

b. 

O conjunto de condições que se tem, inerente ao objeto da negociação, independentemente da própria negociação.

Feedback da resposta:

A MAANA, também referenciada como a melhor alternativa sem acordo (MASA), se resume à caracterização da melhor condição garantida que já se tem, mesmo que a negociação não existisse ou tivesse um resultado que nos fosse desfavorável.

Para