Tecnicas De Negociação

Processo de Negociação como Sistema

Após todos esses processos de negociação no dia-a-dia, conclui-se que todos eles fazem parte de um sistema cuja principal arma é a comunicação.

L.A.C Junqueira fez uma feliz citação no artigo “Comunicação e Negociação” no Portal da Educação (em 2009) no qual ele afirma que: “Se o leitor atento substituir a palavra negociação por comunicação, verá que os dois conceitos praticamente se superpõe”

Por que os conceitos se sobrepõem? Porque uma negociação nunca poderá chegar com ruídos ao receptor, caso contrário, tudo irá por água abaixo.

Expressar suas idéias com clareza, ter argumentos para sustentar a sua tese e conhecimentos detalhados sobre o assunto que está sendo discutido/negociado são itens fundamentais no Processo de Negociação.

Além de expor suas idéias com clareza, um bom negociador deve saber 1) que tipo de negociador ele é e 2) com que tipo de comunicador ele está negociando, para assim ter uma idéia melhor de como conduzir uma negociação.

Os tipos podem ser:

1. Catalisador (pessoa efusiva, entusiasta e extremamente criativa, sempre com novas idéias).

2. Apoiador (sempre coloca o outro na frente, dá prioridade aos sentimentos dos outros e tem medo de amedrontar a outra parte).

3. Controlador (dá ênfase ao tempo, redução de custos, conversas diretas e etc. O famoso “tempo é dinheiro”).

4. Analítico (sempre faz mil perguntas, gosta de tudo detalhado e com todos os dados disponíveis).

Tendo em vista esses conceitos, fica mais fácil saber a forma correta de conduzir a negociação.

Por exemplo: se o receptor for analítico, sempre tenha em mãos dados, gráficos e detalhes sobre o assunto a ser discutido. Caso seja controlador, seja direto e claro; apoiador dê ênfase às necessidades mutuas; catalisador seja criativo e alto astral.

Claro, todas as pessoas são diferentes e se adequar 100% a esse sistema implicaria certa mudança na personalidade, mas com base nesses dados fica mais fácil de conseguir o resultado desejado na negociação e a forma correta de se expressão e se portar na hora da troca de idéias.