Tecnicas De Negociação

1 – No conjunto habilidades essenciais,quais são os pontos basicos, segundo Martinelli e Almeida ?

R: Concetrar-se nas idéias.

Discutir as proposições.

Proporcionar alternativa a outra parte.

Ter objetividade no equacionamento dos problemas.

Apresentar propostas concretas.

Saber falar e ouvir.

Colocar-se no lugar da outra parte.

Ter conciencia de que se negocia o tempo todo.

Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas.

Separar os relacionamentos pessoais dos interesses.

Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

2 – Quais são as ações a serem evitadas durante o processo de negociação,segundo Steele Murphy e Ruussil ?

R : Não fonercer,com muita facilidade,concessões a outra parte.

Não se comprometer com a outra parte logo no inicio da negociação.

Nunca demostrar “ Triunfo “

Não ir sozinho a negociação complexas ou muito extensas.

Não ser “ ganancioso “

Não apresentar decisões muito rapidamente.

3 – Quais são os erros criticos que reduzem a eficiencia do negociador em uma abordagem sistemica, segundo Sparks ?

R : Erro de perpectiva.

Erro de compreensão.

Erro de utilidade.

4 – Quais são os apectos basicos a serem destacados no planejamento da negociação?

R : Compreender a importancia do planejamento e da conduta etica no processo de negociação empresarial;

Elaborar um planejamento para o processo de negociação empresarial;

Fazer reflexões sobre a conduta ética durante o processo de negociação empresarial.

5 - Quais os aspectos basicos a serem destacados no planejamento da negociação?

R : Parte muito trabalhosa;

Menos excitante;

Etapa mais importante no processo;

Os negociadores não se prepara adequadamente para o processo de negociação;

Resistência em realizar um plano de negocios;

6 – Conceitue planejamento e ato de planejar, segundo Padilha.

R : “ Planejamento é um processo de busca de equilibrio entre meios e fins,entre recursos e objetivos, visando ao melhor funcionamento de empresas,instituições, setores de trabalho,organizações grupais e outras atividades humanas “.

“ O ato de planejar é sempre processo de reflexão,tomada de decisão sobre a ação; processo de previsão de necessidades e racionalização de emprego de meios (materiais) e recursos (humanos) disponiveis,visando à concretização de objetivos, em prazos determinados e etapas definidas, a partir dos resultados das definidas, a partir dos resultados das avaliações”.

7 – Cite e comente as etapas básicas no processo de planejamento na negociação.

R : Etapas basicas: Mapeamento da situação,estabelecimento de parâmetros para a negociação,montagem do cenário para a negociação e preparação final para a negociação.

Mapeamento da situação: Levantar e listar as informações e indenticar e priorizar as questões.

Estabelecimento de parâmentros para a negociação: Definir metas e objetivos,listar o leque de acordos alternativos e fixar os limites para a negociação.

Montagem do cenário para a negociação: Definir a agenda, determinar e preparar o local da negociação e indenntificar os participantes.

Preparação final para a negociação: Analisar a outra parte, simular o processo de negociação e definir estrategias e táticas.

8 – O que vem a ser ética,segundo o dicionário Aurélio ?

R : “ Ética é o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetivel de classificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade,seja de modo absoluto.”

9 – Cite os itens do que a ética difere de moral.

Ética é: 1.pricinpio 2. Permanente 3. Universal 4. Regra 5. Teoria.

Moral é: 1. conduta especificas 2. Temporal 3. Cultural 4.conduta da regra 5. Prática.

10 – Quais são os aspectos que justificam o surgimento de preocupação,por parte das empresas no contexto organizacional,segundo Gutierrez ?

R: Mais exigências de responsabilidade social.

Desconhecimento (gerentes) das caracteristicas básicas dos seres humanos.

Vantagens competitivas – desenvolvimento de habilidades internas nas organizações.

Incoerências entre os valores do ambiente e aqueles comunicados pela cultura organizacional.

Rentabilidade da questão ética.

11 - Segundo Lewicki,quais são as possibilidades básicas de comportamento?

R : Não espera que haja honestidade completa do oponente.

Completamente honesto – perde-se a posição negociando.

Completamente desonesto – não há base para a negociação eficaz.

Equilibrio.

12 – Cite os comportamentos éticos na negociação.

R : Padrões de conduta e julgamento moral.

Conduta ética dos administradores: analisar os comportamentos éticos.

Preservar valores e principios éticos independentes da intenção da outra parte.

Respeitar os interesses do oponente.

Utilizar manuais internos de procedimentos éticos.

Decisões e ações que realcem o bem – estar da sociedade e da organização.

13 – Cite e comente os comportamentos antiéticos na negociação.

R : Utilizar informações confidenciais, suborno, falsificação.

Tentar enganar fazendo exigências que excedem às necessidades reais.

Força de persuasão, modelando atitudes e comportamentos.

Fazer promessas para proteger suas vendas.

Wells e Spinks (1998): ações injustas praticadas contra outras pessoas e instituições.

14 – Quais são as possibilidades básicas na matriz da análise dos comportamentos éticos e legais, segundo Lewicki, Hiam e Olander ?

R : Os que não são éticos nem legais;

Os que são éticos, mas não são legais;

Os que são legais, mas não são éticos;

Os que são legais e éticos, segundo um grupo específico.

15 - Cite os itens referentes a preocupação da direção das empresas.

R : a ética ,a responsabilidade social, o ambiente.

Empresa pode estabelecer normas de conduta para dirigentes e funcionários.

Procedimentos éticos facilitam e solidificam parcerias.

Comportamento ético barateia o produto.

Ganhos mútuos.

16 – Quais são os objetivos de aprendizagem do envolvimento de uma terceira parte no conflito?

R : Diferenciar as diferentes visões de mediação e arbitragem no processo de negociação; e conhecer a importância e o funicionamento de uma terceira parte no conflito.

17 – Quais são os itens que compõem o envolvimmento de uma terceira parte na solução do conflito.

R : 1. Formas de envolvimento de uma terceira parte na solução do conflito.

2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem.

3. A importância do envolvimento de uma terceira parte no conflito.

4. Como funciona, na prática, o envolvimento de uma terceira parte no conflito.

5. Exemplos práticos de mediação e arbitragem.

18 – Cite e comente as formas de envolvimento de uma terceira parte na solução do conflito.

R : A inquisição retira toda a influência das partes, e o terceiro interventor assume o controle tanto do processo quanto do resultado.

A medição é uma intervenção pacifica de acerto de conflitos para produzir um acordo. A solução é sugerida e não importa às partes interessadas.

A arbitragem é um processo de julgamento com veredicto de um árbitro.As decisões do árbitro: obrigatórias ou voluntárias (regras previamente estabelecidas p/ partes).

19 – Como é proposto o processo de mediação?

R : Escolha do mediador,o mediador estabelece as regras do processo,indentificação de interesses,prioridades,desejos,alternativas de solução, e acordo (solução colaborativa).

20 – Quais são os metodos alternativos de solução de conflitos?

R : Negociação, conciliação, medição e arbitragem.

21 – Quais são os itens que compõem a estrutura do processo de mediação?

R : Estrutura de mediação ( Câmaras de mediação e arbitragem e Câmara de arbitragem européia – CAE ).

22 – Fale sobre a arbitragem AD HOC ou Institucionalizada.

R : Ad hoc : as partes definem o juízo arbitral,o modo como será desenvolvido o processo de arbitragem e optam pelo uso de legislação ou dos metodos de equidade.

Institucionalizada : há uma instituição especializada em mediação e arbitragem, com regras e juízo arbitral.

23 – Quais os itens mais importantes no envolvimento de uma terceira parte no conflito?

R : Quando as partes percebem que não são mais capazes de chegar ao acordo.

Buscam a intervenção de outra pessoas (terceira parte).

Terceira parte – pessoas imparciais,sem interesses diretos no resultado da negociação.

24 – Quais são as vantagens do envolovimento de uma terceira parte no conflito?

R : Melhorias no processo de comunicação.

Priorização dos pontos relevantes.

Revisão do tempo de negociação (refletir e melhorar seus posicionamentos)

Redução de custos.

25 – Em quais casos podem ser utilizada a arbitragem?

R : Acidente de trânsito.

Briga familiar.

Disputa entre condôminos.

Rescisões trabalhistas.

Conflitos comerciais nacionais e internacionais.