Tecnicas De Negociação.

Universidade

Anhanguera - UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

Polo de Apoio Presencial: Ulianópolis/ PA (23041)

Universidade Anhanguera

Curso Superior em Administração

Desafio profissional

Técnicas de negociação

Gestão do Conhecimento

Desenvolvimento Pessoal e Profissional

1º Semestre

Técnicas de Negociação Professor (a): Mª. Mônica Satolani

Gestão do Conhecimento Professor (a): Renata de Paula e Fernando Gianonni

Desenvolvimento Pessoal e Profissional Professor (a): Dante Bonetti

EAD Professor (a):

Aluno (a): , R.A. .

Ulianópolis – PA

03/06/2014

INTRODUÇÃO:

O presente trabalho tem como objetivo planejar e apresentar uma proposta de negociação sistêmica sobre o conflito entre (Associação dos moradores X Gravadora). A partir do conhecimento adquirido em sala de aula, pesquisas em livros de técnicas de negociação, gestão do conhecimento, desenvolvimento pessoal e profissional, e sites. Aplicaremos os 4 estilos primários do modelo Jung: Controle, Desconsideração, Deferência e Confiança, logo faremos o diagnóstico da situação onde iremos relatar os principais pontos a serem negociados.

OBJETIVO:

O objetivo deste trabalho é que prevaleça uma negociação em que a Associação dos Moradores e Gravadora sejam beneficiadas com as mudanças e melhorias propostas para ambas as partes.

CONCEITOS:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO:

É um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa ou empresa deseja algo de outra. Denominamos negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países envolvendo vários representantes de cada uma das partes.

GESTÃO DO CONHECIMENTO:

Gestão do Conhecimento (Knowledge Management) refere-se à criação, identificação, integração, recuperação, compartilhamento e utilização do conhecimento dentro da empresa. O “KM”, como é conhecido, é considerado um sistema de gerenciamento corporativo.

DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL:

É o nome da temática que abarca os diversos conhecimentos, conceitos, recursos e técnicas relacionados ao desenvolvimento do potencial humano.

DESENVOLVIMENTO:

MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES E DO NEGOCIADOR (ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO X GRAVADORA):

PERFIL DOS OPONENTES – ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO:

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador.

Objetivo: Impedir a construção da gravadora.

Alegação: Perturbação da ordem publica.

Argumentos: Barulho, Segurança e Infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª Idade.

Estímulos a negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

PERFIL DO NEGOCIADOR – A GRAVADORA

Negociador: Jorge Andrade.

Formação: Estrategista de negócios/ Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos à negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

- ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES

ESTILO: Por não aceitar mudanças e agir de acordo com seus interesses, o estilo da associação foi definido como restritivo. Após as conversas e negociações, a associação aceitou visitar a gravadora para ver como trabalham e como são os equipamentos. Por esse fato esse estilo pode ser alterado para confrontador.

CARACTERISTICA: Acredita que o bairro não necessita das melhorias, que agravadora pode proporcionar tais como iluminação, visibilidade de retornos e sinalização. A associação possui pessoas com o tipo psicológico introvertido, que não possuem interesse voltado para o mundo exterior. São voltadas para si próprias e para seu interior.

TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO: usam-se táticas intercorrentes entre confronto e cooperação.

- GRAVADORA

ESTILO: Pode ser caracterizado como confrontador, que segundo SPARKS. D. B., 1992 “resulta da combinação entre impulso para confiança e impulso para o controle. Os negociadores do estilo confrontador procuram a equidade, trabalham mutuamente e procuram acordos que sejam duradouros.”

CARACTERÍSTICAS: Relacionamento de confiança com seu oponente, independente do desfecho da negociação.

TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO: A paciência e a cordialidade.

Com a minha paciência e cordialidade com a outra parte, fazendo um estilo mais amigável como o representante da Gravadora, pois empreendimento depende da liberação dos moradores para a instalação do negocio. Que será benéfico, não somente para os trabalhadores da gravadora como para os moradores, pois nós pretendemos investir em mais infraestrutura, além de licitações de investimentos junto á prefeitura.

ANÁLISE DA SITUAÇÃO DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

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