Tecnicas De Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

PÓLO ENP CUIABÁ-MT

Gestão de Recursos Humanos

Disciplina: Técnicas de Negociação

Mara Rúbia da Silva Oliveira RA: 435436

Marilene Rosa dos Santos RA: 434483

Geovana Delloni Tonin RA: 409164

Joyce Bastos Burgos RA: 435878

Ricardo Bastos Burgos RA: 435882

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Tutora: Prof. Karem Grubert Rojas

CUIABÁ – MT

2013

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

ESUD - PÓLO CUIABÁ-MT

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Disciplina: Técnicas de Negociação

Tutora: Prof. Karem Grubert Rojas

Cuiabá-MT

2013

SUMÁRIO

Introdução 03

1 Desenvolvimento 04

1.1 Técnicas de Negociação: Conceitos e Definições 04

1.2 Roteiro de preparação para negociações salariais 09

1.3 Dicas importantes de negociação 09

Considerações Finais 11

Referencias Bibliográficas 12

Anexo: Relatório parcial - roteiro de preparação para negociação salarial 13

Introdução

A negociação faz parte do dia a dia. É corriqueira dentro de uma empresa, pois as pessoas estão sempre negociando o tempo todo, na vida e no trabalho.

Hoje a comunicação humana vive o seu auge e à medida que se agrega valores, aumentam as situações em que se faz necessário a negociação por aquilo que se deseja obter. No trabalho esta situação é a mesma e saber negociar é uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificaram as estruturas, os processos e a cultura das organizações.

Imagine a situação, o trabalhador deseja um aumento salarial que lhe é negado, o que fazer diante desta infortunada situação, o que falar e como falar?

Nesse caso negociar é a melhor solução, pois se pretende tentar mudar a situação. Porém este processo de comunicação deve ser feito com planejamento. Ou seja, é preciso elaborar um plano com algumas alternativas sobre o que fazer neste momento delicado em que o objetivo principal é conseguir o tão desejado aumento salarial.

A primeira coisa importante nessa situação é entender que após uma tentativa frustrada de aumento de salário é preciso manter o equilíbrio emocional e agir pela razão, pois, receber bem uma resposta negativa, é acreditar que ela pode ser revertida e mantendo o controle da situação, planejando melhor a futura negociação ela poderá dar certo.

O planejamento deve contemplar a revisão de todos os possíveis pontos negativos da primeira negociação, além das informações necessárias para os argumentos que vão ser expostos durante a futura conversa e principalmente, os pontos a serem negociados.

Diante dessa premissa esta atividade tem como objetivo elaborar um relatório com base nos tópicos relacionados à disciplina de técnicas de negociação, a partir das questões propostas mais detalhadamente abordadas nas etapas 1, 2 e 3 do trabalho.

Para o alcance dos objetivos recorreu-se a pesquisa bibliográfica em fontes sugeridas pela ATPS e outros autores que versam sobre o tema “Técnicas de Negociação”.

A etapa 1 aborda alguns conceitos de negociação; a etapa 2 aprofunda as definições do tema em discussão e a etapa 3 apresenta um roteiro de preparação para negociações salariais.

Por fim, a conclusão apresenta os principais pontos discutidos no decorrer da atividade e entendimento da equipe seguida das referencias bibliográficas.

1 Desenvolvimento

1.1 Técnicas de Negociação: Conceitos e Definições

A negociação está presente intensamente na vida atual, pois os seres humanos vivem negociando a maior parte do tempo, desde o seu nascimento até a sua morte, ou seja as pessoas são negociadoras desde criança. A negociação não é nada mais que um acordo mutuamente satisfatório para cada parte envolvida na negociação, já que a negociação é um fato inevitável quando é necessário tomar uma decisão em que os direitos de outros estão envolvidos e todos possam ter benefícios.

Segundo Fisher e Ury (1985) a negociação é um processo de comunicação bilateral cujo objetivo é a decisão conjunta.

De acordo com Miranda (2000) há dois tipos de negociação: as que nunca se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro caso pode prevalecer a competição e no segundo caso a cooperação é igualmente importante.

Assim sendo, diante das definições apresentadas por autores que abordam as questões relacionadas ao tema “negociação” observa-se que negociar faz parte da vida e do cotidiano dos seres humanos, nas mais diferentes situações, tanto na vida pessoal como na vida profissional, por isto, saber negociar é essencial, principalmente quando se trata de interesses pessoais e coletivos.

É importante enfatizar que todo processo de negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários que são aqueles que