Tecnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Curso Superior Tecnologia em Logística

Atividade Avaliativa - ATPS

Técnicas de Negociação

Prof. EAD Ma. Karem Grubert Rojas

Fernando Oliveira Gomes da Silva – RA - 1299199816

Graziele F. M. Nascimento Da Silva – RA - 6789421359

Helen Cristina de Paula Dourado – RA - 6942015574

Michel Willians da Silva – RA - 6506228248

Ramon do Amparo Barbosa – RA - 6797412285

JACAREÍ / SP

2013

Fernando Oliveira Gomes da Silva – RA - 1299199816

Graziele F. M. Nascimento Da Silva – RA - 6789421359

Helen Cristina de Paula Dourado – RA - 6942015574

Michel Willians da Silva – RA - 6506228248

Ramon do Amparo Barbosa – RA - 6797412285

ATIVIDADE AVALIATIVA ATPS

Prof. EAD: Ma. Karem Grubert Rojas

Professor tutor presencial: Ma. Valéria de Paula Barros

Professora tutora a distância: Vanessa Neves de Oliveira

Atividade Avaliativa: ATPS apresentado ao Curso Superior Tecnologia em Logística da Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para a avaliação da Disciplina Técnicas de Negociação para a obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa.

Jacareí /SP

2013

INTRODUÇÃO

AS DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Negociação faz parte do nosso cotidiano, está relacionado com tudo o que esta ao nosso redor, praticando este ato até mesmo sem perceber.

Negociar é saber defender um ponto de vista, uma ideia sem que a outra parte saia insatisfeita, é buscar soluções que sejam imparciais para as partes envolvidas na negociação. De acordo com alguns autores pesquisados negociar vai muito além de obter um resultado, é possível também conhecer características do ser humano através de uma negociação, pois cada negociador tem uma característica diferente de negociar, e não podemos afirmar que exista um estilo melhor ou mais adequado de negociar porque cada pessoa exige atitudes distintas dos negociadores.

Temos que cuidar muito bem do tempo negociado, pois com o cumprimento dos prazos estabelecidos devemos respeitar o tempo que a outra pessoa necessita para evitar prolongar com o processo desnecessário a negociação, temos que ser no máximo objetivo.

O Kestenbaum mostra que há algum tempo nas negociações os grandes empresários primam em não perder tempo, em multinacionais cita com ex: Embratel, Grupo Votorantim estas reuniões tente a se estender no maximo em 15 minutos assim o apresentador da proposta tem no maximo 5 minutos para apresentar sua proposta bem objetiva e pratica, tudo tem que estar lógico e convincente.

De acordo com o Chiavenato negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.

Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa (Sparks, 1992).

Entretanto quando o negociador conhece o próprio estilo, fica muito mais fácil para obter uma excelente negociação, pois quando reconhecem os seus pontos fracos isso pode ser evitado para que não fique visível e podendo desenvolver estratégias para que essa fraqueza se transforme em forças. Todas as pessoas possuem um estilo de negociação diferente, que é necessário saber identificar para que possa ser melhor e utilizado com maior eficiência.

DESENVOLVIMENTO

Negociar é um processo de decisão a ser tomada que não compartilham diferenças idênticas, buscando a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando o melhor resultado, de uma forma que as partes envolvidas terminem a negociação consciente, tendo a oportunidade de apresentar suas argumentações e que o produto final seja satisfatório, e buscar o acordo por meio do dialogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças e também é um processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes.

Um excelente negociador resolve seus conflitos de forma cooperativa produzindo ótimos resultados para todos, mas para isso precisa estar muito bem preparado durante e após a negociação, usando suas habilidades e seus princípios. Uma das partes mais importantes é saber ouvir e ser criativo, acreditando no que está fazendo e dizendo e basicamente negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, minimizando as diferenças das partes envolvidas. Isso acontece quando uma pessoa deseja algo de outra, lembrando também que para uma boa negociação é preciso os envolvidos terem uma ampla relação entre si e se imporem um no lugar do outro para habilitar os conflitos.

De acordo com COHEN, H. Negociação é um campo de conhecimento em empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa.

Negociação é um processo de comunicação bilateral, com um só objetivo que e chegar a uma decisão conjunta e construtiva, negociações ocorrem em todos os níveis e tipos de organizações sejam internamente, negociando recursos com os trabalhadores ou diferentes departamentos funcionais, contratos ou parcerias com clientes, fornecedores ou bancos, o sucesso das diferentes negociações terá sempre um impacto decisivo no desempenho da empresa. As negociações que ocorrem em contextos empresariais podem envolver uma dimensão colaborativa e de criação de valores.

A informação é uma das principais fontes