Tecnicas De Negociação

ROTEIRO DE AULA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Capítulo 1 – Reflexão sobre Negociação

INTRODUÇÃO SOBRE NEGOCIAÇÃO

Importância da disciplina Técnicas de Negociação.

Assunto é fascinante e ilimitado, pois trata de relacionamentos.

Relacionamento cada vez mais complicado. Por quê? Há o egocentrismo (atitudes comportamentais voltadas para si mesmo, insensível as preocupações dos outros).

Daí o relacionamento fica difícil e complicado, e como conseqüência surgem os CONFLITOS (jogo de interesses).

Conseguimos mudar uma pessoa ? ? ?

Estamos sempre negociando pessoalmente e profissionalmente

Em negociação todos ganham e não somente uma parte. (ganha/ganha)

Globalização Concorrência

A importância da negociação

Liderança Autocrática

Democrática

A negociação é considerada hoje em dia como uma das maiores habilidades humanas.

Globalização

Definição - Eliminação de barreiras entre os países.

O mundo está mudando e rapidamente. Os próximos 5 anos mudarão mais do que os últimos 50 anos.

Conseqüências: fusões entre empresas, comércio internacional a internet. Concorrência é global e não local.

Produtos de qualidade a custo baixo. Neste contexto a negociação torna-se um diferencial.

Liderança

É a habilidade de influenciar pessoas a trabalharem ENTUSIASTICAMENTE

Comunicar eficazmente e saber trabalhar em equipe.

Líder é aquele que as pessoas o seguem.(saber ouvir)

Mudança na forma de gestão

Autocrática (modelo tradicional de administração) – centralização das tarefas nas mãos de uma pessoa.

Democrática (modelo atual de administração) novo paradigma que é o rompimento dos comportamentos tradicionais. (parcerias entre chefias e subordinados). A empresa acredita e confia no potencial dos seus colaboradores. Com este modelo todos ganham (Empresa e Funcionários)

Poder (MEDO) – é a faculdade de coagir as pessoas a fazerem sua vontade por causa do seu cargo.

Autoridade (RESPEITO) – é a faculdade de levar as pessoas a fazerem sua vontade por causa da sua influencia pessoal e não do seu cargo.

É o processo pelo qual duas ou mais

Conceito de negociação pessoas se comunicam, buscando chegar

a um ACORDO.

Saber fazer concessões para chegar a um acordo (saber ceder para encontrar o equilíbrio)

Característica da negociação: Duas ou mais pessoas se relacionamento (uma das partes detêm algo que a outra parte quer)

Qual foi sua MELHOR negociação ?

Reflexão

Qual foi sua PIOR negociação ?

Por que uma foi um sucesso e a outra um fracasso ?

Conceito de Conflito Atividade em que as partes lutam por determinado

objetivo.

Comentar a diferença entre competição (impessoal) e conflito (pessoal).

Intrapessoal interior

Tipos de conflitos

Interpessoal exterior

Assunto referente a área da psicologia. (estudo do comportamento humano)

INTRAPESSOAL

Conflito presente no interior das pessoas.

Os conflitos intrapessoais sempre existirão, precisamos sim é saber domina-los.

Você pode resolver seus conflitos internos, basta ter disciplina e determinação, ou seja, mudança de hábito. (esforço e sacrifício)

INTERPESSOAL

Conflito