Tecnicas De Negociação

A arte de negociar – PLT Técnicas de negociação - pag.14

Em recente congresso europeu, o professor Manfred Perlitz (guru alemão na área econômica) elegeu a negociação, a capacidade de influenciar e o relacionamento como os três grandes diferenciais competitivos do século XXI.

Atualmente, saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida. Trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno, tendo em vista a crescente pressão que empresas e pessoas sofrem para manter e elevar sua performance.

A arte de negociar ideias, projetos ou bem materiais tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas são passagem obrigatória nesse processo. Na maior parte de nosso tempo, estamos envolvidos em negociações.

No nosso trabalho, nas relações afetivas, nas amizades, a necessidade de se chegar a um entendimento é uma constante.

Segundo Behr e Lima, o termo negociação vem do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec ( nem, não) e ocium ( ócio, repouso) cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa. Seu uso mais frequente, porém, tanto no latim quanto no português, concentra-se no comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.

De acordo com Scare e Martinelli, a negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, para estes autores, houve uma mudança de foco no objetivo do ato de negociar ao longo da história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; atualmente, esse mesmo negociador busca relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazos todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos.

O termo negociação pode ser compreendido, segundo Nierenberg , autor de uma das mais antigas definições referentes a este tema, “ como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.” No entanto para esse autor é importante desenvolver um canal para uma comunicação construtiva entre as partes. Também é importante que ambas estejam preparadas para uma negociação efetiva (que envolve definição de estratégias e táticas), que saibam como lidar com as limitações, tenham conhecimento do mercado em que se está negociando, bem como que saibam organizar, planejar e interpretar comportamentos de maneira eficiente.

Fisher e Ury definem negociação como um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de permuta e barganha, no qual os agentes trocam recursos de valor por outro, visando à obtenção de uma decisão conjunta e à satisfação de todos os envolvidos. Para Acuff, esse processo tem o propósito de atingir um acordo aceitável sobre diferentes ideias e necessidades.

Segundo Martinelli e Almeida, para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chave. Primeiro, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Em seguida, devem se concentrar nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por alternativas de ganhos mútuos é outro aspecto a ser considerado, bem como a busca por critérios objetivos para a solução do problema.

Para Fisher e Ury, a negociação envolve três etapas-chave. A primeira é a análise, que se refere à coleta de informações sobre o caso negociado. Na segunda etapa, a do planejamento, os agentes buscam gerar ideias e decidir o que fazer, de acordo com os interesses mais importantes e objetivos almejados. A terceira e última etapa é a discussão, na qual as partes comunicam-se entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaça a ambos os lados.

Após uma ampla revisão da literatura sobre negociação, pode-se dizer que existem diversas definições para o termo. Nesse sentido buscou-se relatar aqui algumas dessas definições, com base de diferentes autores selecionados e listados em ordem cronológica.

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