Tecnicas De Negociação

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

A grande vantagem de analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é justamente a possibilidade de identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre uma negociação. Além disso, a possível previsão de resultados acaba por favorecer a consolidação de negociações futuras. Quando esses aspectos são conhecidos pelo negociador, torna-se mais eficiente o alcance de uma negociação ganha-ganha de longo prazo.

Entradas

Fornece ao sistema as necessidades operacionais.

Processo

O processo nesse contexto pode ser definido como o transformado das entradas e saídas. A ideia é converter essas entradas em saídas positivas, isto é, em negociação ganha-ganha.

Saídas

Possuem uma conotação positiva, como a conquista de pessoas, as concessões obtidas, a persuasão ao longo do processo, o alcance da satisfação das necessidades dos negociadores, a decisão conjunta, o acordo, a solução de conflitos, a busca por benefícios duradouros e a visão estratégica, na qual a negociação é vista de maneira ampla e efetiva.

A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

De acordo com Campos, Macedo e Velten, cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas na comunicação.

A comunicação pode ser definida como o processo pelo qual a informação é trocada, compreendida e compartilhada por duas ou mais pessoas, geralmente com a intenção de influenciar o comportamento.

Em uma negociação para se ter um relacionamento funcional, é preciso se comunicar. O oponente deve discutir seu ponto de vista e defender sua missão e interesse, visando a chegar a um consenso com a outra parte da negociação.

AS VARIÁVEIS BÁSICAS DE UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando o processo de negociação:

Poder

Embora o termo poder tenha uma conotação negativa para a maioria das pessoas, por ser usado de modo manipulativo, coercitivo e dominador, ele também pode ser caráter neutro e até mesmo positivo. Segundo Stark, o poder pode ser compreendido como habilidade de influenciar pessoas ou situações, não sendo, em si mesmo, nem bom nem ruim.

Para Cohen, dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja estiver ciente das opções, testar suposições, correr riscos calculados e basear-se em informações sólidas, acreditando que se tem poder.

Cabe ao negociador saber direcionar o seu poder construído para a conquista de um relacionamento em longo prazo.

Tempo

Refere-se ao ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos. Implica o período durante o qual processo de negociação acontece.

O limite do tempo é definido por quem negocia, e as concessões feitas em uma negociação geralmente acontecem próximas dos prazos finais. É comum esperar que as concessões mais importantes ocorram somente na ultima hora.

Informação

Refere-se ao efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo, e afeta a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas.

Embora não seja uma regra, a parte que possuir um maior conjunto efetivo de informações tem mais possibilidades de obter um melhor resultado na negociação.

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

O êxito de um país na mesa de negociações muitas vezes depende da capacidade dos negociadores pragmáticos. Além de possuir instintos diplomáticos específicos, esses profissionais devem ser peritos em um número cada vez maior de áreas.

Entre os principais autores que, considerando o enfoque sistêmico, têm uma preocupação maior com o desenvolvimento das habilidades dos negociadores, destacam-se:

Nierenberg: foco principalmente nas habilidades de interpretação do comportamento humano.

Sparks: foco principalmente nas habilidades mais objetivas, como saber falar e ouvir, ter consciência da negociação, proporcionar alternativas e analisar propostas concretas.

Lewicki, Hiam e Olander:foco principalmente nas habilidades fundamentais do trabalho dos negociadores, no que se refere a colocar-se no lugar da outra parte e interpretar o comportamento humano.

Nos processos de negociação e de formação de parcerias, por exemplo, destacam-se, segundo Twaian,dois tipos de habilidades especificas: As habilidades técnicas e interpessoais. As primeiras relacionam-se ao conhecimento de técnicas, as ultimas dizem respeito ao conhecimento interpessoal dos negociadores(o estilo de cada:forças,fraquezas,necessidades e motivações).

O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

Planejar as negociações implica identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivos e possibilidades objetivas que servem como referenciais para a tomada de decisão.

Um dos primeiros aspectos a ser considerado em uma negociação é o seu planejamento, que deve ser realizado com base no tamanho da loja do parceiro comercial, pois a estrutura da empresa afeta diretamente a forma como se irá negociar.

O negociador de um estabelecimento varejista deve preocupar-se com os seguintes fatores em um planejamento: custo dos itens a serem adquiridos, transportes necessários, propaganda conjunta, serviços inclusos, itens especiais e estoque.

O planejamento pode contribuir na preparação da negociação para o alcance dos objetivos pretendidos.

A QUESTÃO ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES

Um empresário pode agir de forma ética ou antiética, e essa ação é resultado de uma complexa interação entre o estágio de desenvolvimento moral do administrador e muitas outras variáveis, como suas características pessoais, o projeto estrutural da organização e a intensidade da questão ética.

Para Nash, é essencial a compreensão de como premissas éticas podem ser colocadas em prática pelos executivos, mas, nesse contexto,também é relevante ressaltar que isso requer não apenas