Tecnicas De Negociação

Disciplina: Técnicas de Negociação

Resumo: As Sete Habilidades de Um Bom Negociador

Diariamente, em todas as circunstâncias de nossa vida negociamos, sempre dividindo decisões com outras pessoas, tanto em casa como no trabalho.

A negociação é a comunicação entre uma pessoa ou mais num mesmo objetivo e para que haja êxito na mesma, faz-se necessário aplicar algumas habilidades essenciais, já bem conhecidas dos grandes negociadores, que desenvolvidas ao longo do tempo com esforço e dedicação transformam-se em talento.

O professor Willian Ury fundador e diretor do Programa de Negociação da Universidade de Harvard identificou sete habilidades de grande importância para se tornar um bom negociador dividindo em três grupos: pessoas, problemas e decisões, relacionadas abaixo;

Pessoas

1. Habilidade de ser Filosofo – Manter a calma, autocontrole e uma perspectiva não perdendo o foco no objetivo tomado, cuidando para não entregar o jogo.

2. Habilidade de ser Psicólogo – Colocar-se no lugar do outro, ouvir com paciência e falar menos, entender o que esta propondo e acima de tudo respeitar e não censurar.

“Para cada minuto de negociação, um minuto de preparo”.

3. Habilidade de ser detetive – Descobrir ao máximo as informações da outra pessoa, quais os desejos, interesses, necessidades, preocupações...

4. Habilidade de ser Inventor – Propor novas ideias e conversar sobre elas.

5. Habilidade de ser Juiz – Decidir se o que esta sendo acordado é ou não justo, se esta favorável para ambas às partes.

“Tão importante quanto o fato é a percepção das pessoas com relação a eles. Todos têm percepções diferentes”.

6. Habilidade de ser estrategista – Pensar bastante antes de tomar qualquer decisão, planejar, prever ações que a outra parte pode tomar.

7. Habilidade de ser diplomata – Estar sempre de bom humor, ser cordial, amigável. Trabalhando para ouvir um ”sim” para suas propostas.

O planejamento da negociação é a etapa mais importante do processo, no entanto, a maioria dos negociadores não se preparam adequadamente para a negociação. Há grande resistência dos negociadores em colocar no papel um plano de negócios. É o primeiro item a ser eliminado quando o tempo é escasso. O exercício do planejamento reduz a incerteza envolvida no processo decisório e aumenta a probabilidade de alcance dos objetivos.

Negociar também é jogar limpo, com transparência buscando e objetivando o sucesso da negociação e um bom relacionamento com a outa parte envolvida.