Tecnicas De Negociação

I - Introdução

Conforme Emílio Péricles Araújo Brito (Graduado em Administração pelo Instituto Tocantinense Presidente Antonio Carlos – ITPAC, acadêmico do Curso de Pós Graduação em Marketing Estratégico pelo Instituto Tocantinense Presidente Antonio Carlos – ITPAC).

Dentro de um ramo comercial, diversos são os problemas e as dificuldades para se manter ativo no mercado. Uma das dificuldades consiste em atender plenamente a satisfação dos clientes, para que as necessidades sejam atingidas, tanto dos clientes como da empresa, é necessário que haja uma boa negociação.

Paulo Bandeira, Mundo dos projetos em TI,Técnicas para uma boa negociação- Parte 1, dia 04 de Agosto/2010 às 10 h e 01 min..

Negociar não é impor nada. Negociar trata-se de qualquer processo de decisão que envolva mais de uma pessoa, onde se busca obter um resultado melhor do que se não tivesse negociado. Em outras palavras, negociar pode ser visto como o processo de convencer pessoas/organizações a ceder o que desejamos.

Pelas citações dos autores podemos identificar que: A Negociação é chegar à satisfação de ambas as partes, com utilizações de argumentações e persuasão para convencer que sua proposta é a solução, e conquistar as finalidades que é o resultado, tem também como diferencial a experiência dos conhecimentos adquiridos através de todas as informações necessárias, para enfrentar as dificuldades encontradas nas empresas e conseguir solucionar e fidelizar os clientes, conseguindo assim a plena satisfação.

II – Conceitos e definições de Negociação

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (Junqueira, 1986)

Para Nierenberg (1981) “Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".

Sparks (1992) "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”.

Acuff (1993) "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades".

Steele, Murphy e Russill (1995) "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".

Hodgson (1996) "Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".

Scare e Martinelli (2001) "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados".

Paulo Ricardo Mariotini (2010) "Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".

Berlew, citado por Carvalhal (2011) "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo".

III - Planejamento de uma negociação

Uma parte importante em um processo de negociação é o planejamento de como está negociação será feita, a negociação somente será boa a partir do momento que o negociador está pronto para as objeções que surgirem.

Muitos negociadores não se importam com o planejamento, pois acha que basta ter bons argumentos e “lábia” para convencer a pessoa que esta do outro lado, é importante que se colete o máximo possível de informações do objeto negociado e da outra parte, isto se chama preparar-se para o sucesso.

Para que se tenha um bom planejamento da negociação é importante seguir alguns passos essenciais, esses passos devem ser aplicados a todas as partes envolvidas:

- Identificar todas as questões – listar todas as questões relevantes e se preparar para elas;

- Priorizar as questões – pensar nas ações que foram listadas;

- Estabelecer um leque de acordos alternativos – pensar nos melhores acordos, no que realmente esta se pedindo, as condições para o rompimento do acordo;

- Desenvolver estratégias e táticas – as estratégias é a abordagem que o negociador planeja adotar e as táticas as ações praticas a serem executadas.

Preparar-se para uma negociação é a identificação e a definição clara das questões e interesses envolvidos na disputa, ou do problema que se pretende efetivamente solucionar.

IV - Roteiro de Preparação para Negociações Salariais

Situação:

“Durante o ano que passou você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha”. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor.

Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. “Bem preparado, munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões”.

Como reagir diante dessa resposta? Que argumentos podem ser levantados a fim de convencer a gerência da importância do seu aumento salarial?

As negociações mais difíceis são as que envolvem aumento de salário entre empresa e empregado, pois muitas vezes a empresa quer ver o trabalho sendo bem desenvolvimento mais que isto não mexa na sua área financeira.

Para que se chegue em um bom acordo é preciso utilizar de boas técnicas de negociação, tentando assim mostrar a empresa a satisfação do funcionário o que também trará bons resultados e consequentemente lucros.

Primeiramente é preciso mapear a situação

Apresentar a evolução do trabalho, os números, o crescimento, mostrar o lado positivo o que o funcionário que esta pleiteando o aumento