Tecnicas De Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP

CURSO: ADMININSTRAÇÃO

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

DAVI CAMPOS COELHO – RA: 411688

EVERTON MOREIRA MORAES – RA: 406629

FABIANE RORIZ – RA: 425216

GISIA RAFAELA DE LIMA – RA: 421773

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA – ATPS

PROFESSOR EAD: MA. JULIANA LEITE KIRCHNER

TUTOR EAD: LEANDRO SILVA GOMES

LUZIÂNIA, 20 DE JUNHO DE 2013.

1 – A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO NA NEGOCIAÇÃO

O planejamento deve ser considerado o ponto de partida para uma negociação, possuindo um nível extremo de importância, pois se bem elaborado ele poderá ser a chave para que se obtenha êxito no processo.

O planejamento da negociação pode proporcionar boa vantagem ao negociador, pois é através dele que temos a oportunidade de fazer uma análise mais profunda do mercado e da própria organização.

Um planejamento deve ser elaborado sempre tendo em mente o objetivo que se quer alcançar ao final da negociação, mas, para que isso ocorra é fundamental não contar apenas com o planejamento, o negociador deve determinar as metas que deverão ser alcançadas, e também absorver o máximo de informações necessárias e possíveis, para que assim, possa fundamentar bem as argumentações que serão usadas, dessa forma, é preciso ter um conhecimento aprofundado sobre o que será negociado e conhecer os possíveis empecilhos que possam vir a atrapalhar o sucesso da negociação.

O respeito e a ética são pontos indispensáveis em uma negociação, mas para que se mantenham esses dois elementos no processo de negociação é necessário que o negociador esteja bem preparado.

O planejamento é o ponto essencial da negociação, e traz segurança ao negociador, para que ele se mantenha firme em seu propósito, pois é necessário ter uma visão ampla de seus concorrentes para se alcançar certa vantagem, pois é muito pequena a chance se alcançar o sucesso somente contando com a sorte,

Um negociador mal preparado provavelmente terá que lidar com o fracasso, visto que estará negociando com pessoas bem informadas, o que o deixará com poucas possibilidades de se chegar a um acordo produtivo para as duas partes. Nesse contexto, a falta de conhecimento, ética e responsabilidade, juntamente com a falta de abertura ao diálogo, podem prejudicar não somente os negócios, mas também todos os envolvidos que confiam e dependem da conclusão positiva da negociação.

O filme A negociação narra o drama de um policial especialista em negociar com sequestradores, nesse contexto, o negociador tinha conhecimento, equilíbrio emocional, estratégias e táticas de planejamento rápido, mas teve que mudar de estratégia no momento que o seu chefe diz para a equipe invadir a área e libertar a refém, é quando ele desobedece e entra no cativeiro. O negociador envolve o seu oponente trazendo ele pra si, sai da zona de conflito e fecha com confiança o resgate.

Em um segundo momento do filme, o negociador, que é acusado de pelo assassinato de seu companheiro de polícia, negocia sua própria liberdade confrontando com um grupo de corruptos policiais dentro da sua própria corporação, ele tenta planejar rapidamente como vai arrancar a verdade dos reais assassinos.

Apesar das habilidades e conhecimento das estratégias de negociação, o negociador esteve sempre em situações de perigo, por desconhecer o seu oponente.

O filme termina num cenário ganha-perde, dos bons costumes e da ética contra a corrupção e fraudes.

Um bom profissional é aquele que gera resultados positivos para a empresa, refletido em lucros reais, e ele estará preparado para negociar um aumento salarial, estando seguro inclusive para uma resposta negativa, pois receber um não, quando todas as perspectivas estão ao seu favor, não pode constituir fator desabonador de sua competência profissional, afinal pode ser através desse contexto que se imponha um desafio para o profissional.

Por trás dessa recusa, pode existir outra intenção, como por exemplo, analisar o amadurecimento profissional para uma futura promoção, afinal em outra ocasião, esse funcionário poderá ocupar o outro lugar da mesa, e sendo ele agora, a negociar com aqueles que lhe pedirão aumento de salário.

A base de argumentação para pedir aumento não pode ser exclusivamente se achar merecedor, é preciso demonstrar seu desempenho, seus resultados positivos e quais são as suas perspectivas e metas dentro da organização.

1.1 – ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

1 - Verificar se a empresa pode arcar com esse reajuste, para isso, é preciso saber a situação da empresa, como está seu desempenho no mercado, e quais são as projeções de crescimento.

2 - Entender perfeitamente seu cargo e qual a sua importância na organização, ou seja, fazer um mapeamento de suas atribuições, e qual a relevância para a busca de melhores resultados para a organização.

3 - Pesquisar no mercado, a remuneração básica para profissionais com o mesmo perfil, para fundamentar seus argumentos, e para que dessa forma, não pareça que você está despreparado.

4 - Enumerar dados estatísticos sobre seu desempenho com resultados obtidos na organização, demonstrando seu empenho na realização das tarefas que lhes foram atribuídas.

5 - Elencar suas qualificações profissionais, e seus diferenciais competitivos, mostrando seu grande interesse por aumentar cada vez mais seus conhecimentos.

6 - Elencar um possível aumento do número de projetos a serem desenvolvidos, o que fará com que seja necessária maior dedicação, esforço e tempo.

7 - Evitar comentar suas pretensões para outras pessoas da empresa, pois isso pode desencadear vários outros pedidos, o que pode atrapalhar suas expectativas.

8 - Marcar um horário com antecedência para debate do assunto, pois não se deve abordar o assunto em situações inapropriadas, deve-se manter a formalidade adequada à situação.

9 - Tratar o assunto com muita seriedade e objetividade, mantendo-se firma em sua linha de raciocínio para que consiga expressar o que deseja, como também, é importante analisar a comunicação não verbal de seu interlocutor, pois