Tecnicas De Negociação

Concentrar-se nas ideias. Deve-se sempre apresentar o ponto de vista do negociador, sem apontar os erros da outra parte, pois isso pode desencadear reações emocionais muito negativas. Discutir as proposições - é não se derivar para discussões casauísticas e episódicas que tiram o foco da discussão, com perda de tempo riscos de degenear o processo. O objetivo de uma negociação é a busca de um acordo e não uma disputa. Deve-se evitar enrrular a outra parte, ajudando com ideias e alternativas para que ele se mantenha interessado no processo.

Sem a objetividade a discussão pode evoluir para discussões estéreis e confusas, com riscos de inviabilizar toda a negociação.

Apresentar propostas concretas ajuda as partes a se manterem no foco da discussão, fugindo da falta de objetividade. Quando as propostas forem aceitas é importante que sejam explicitadas em forma de conclusões, garantindo-se que a negociação esteja evoluindo para um acordo.

Outro ponto é o saber falar e ouvir. Falar com clareza tendo o cuidado de certificar-se de que a outra parte está entendendo bem as colocações. Procurar alternativas e abordagens diferentes até conseguir o intento. Ouvir faz com que a atenção fique dedicada a tudo que emana da outra parte. Deve-se ouvir sem interromper o interlocutor. Somente quando este terminar a sua fala é que sedeve apresentar os pontos concordantes e os discordantes.

Colocar-se no lugar da outra parte para uma melhor compreensão, incluindo suas necessidades e problemas. Só assim será possível ser um parceiro agradável e que possa obter a confiança do outro. Ter consciência do que se negocia o tempo é o ponto-chave para o processo de negociação. Essa atitude faz-se adquirir e manter uma postura em que as ações sejam sempre de alcance maior e nunca isoladas.

Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas exige ter conhecimento sobre elas, sobre suas reações, maneiras de agir e de pensar.

Separar os relacionamentos pessoais dos interesses nos leva, muito facilmente, a confundir relacionamentos pessoais com os interesses aosquais ele serve. Não se deve construir um relacionamento emfunção de interesses que se quer atingir. É comum concentrar-se nos resultados, passando-se por cima dos relacionamentos.