Tecnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – UNIDERP

Curso - Gestão Recursos Humanos 1° Semestre

Disciplina: Técnicas de Negociação

Erika Espindola da Silva - RA 428570

Edna Espindola da Silva -RA 428559

Cristina Severo Espindola – RA 428544

Jenifer de Jesus dos Santos – RA 428713

Juliana Rodrigues – RA 428721

Atividades Práticas Supervisionadas

Tutor a Distância: Karem Grubert Rojas

Professor (EAD):Alex Antunes

Araçoiaba da Serra, 15 de Abril de 2013

SUMÁRIO

A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO 1

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS 2

ANEXO 1 – O QUE É NEGOCIAÇÃO? 6

ANEXO 2 – O CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO 7

INTRODUÇÃO 7

CONCEITUANDO A NEGOCIAÇÃO 8

CONSIDERAÇÕES FINAIS 11

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 12

ANEXO 3 – AS HABILIDADES ESSENCIAIS PARA OS NEGOCIADORES 13

A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

Qual é a importância do planejamento da negociação? O planejamento da negociação consiste, na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação? Os principais problemas de conduta ética envolvidos em uma negociação são a ansiedade, tensão e a angústia.

Para entendermos melhor a importância do processo de negociação vamos fazer uma análise do filme A Negociação (1998, policial, 140 min., drama, com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey).

Quando o especialista em negociação com sequestradores Danny Roman (Samuel L. Jackson) se torna vítima de uma armação policial para incriminá-lo, ele decide virar o jogo e toma como refém o chefe da Divisão de Assuntos Internos. A tensão aumenta a cada instante, com a polícia pronta a agir e a mídia noticiando cada detalhe da situação. O único capaz de lidar com Danny Roman de igual para igual é Chris Sabian (Kevin Spacey), outro especialista em sequestro. Tem início a negociação entre dois homens que conhecem cada segredo de sua profissão. Uma palavra errada, um movimento em falso, um momento de distração, e o pior podem acontecer a qualquer momento. O filme fala das três variáveis básicas da negociação: tempo, poder e informação; também mostra habilidade, conhecimento e atitude. Foi encontrada também partes em que ele usa de atitudes antiéticas para conseguir os seus objetivos, que neste caso é a libertação dos reféns. Planejando e estudando que são algumas das etapas mais importantes da negociação, adquire informações sobre o sequestrador; então ele utiliza dessas informações para distrair e, conta com sua equipe para poder realizar a negociação com êxito. Mostra também muito conhecimento, habilidades e atitude.

O Filme fala sobre um negociador de alto nível, tenente da policia, que usa suas técnicas profissionais. Ele elabora um planejamento usando as técnicas aprendidas na academia de policia, reduzindo assim a probabilidade de incertezas na negociação.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Após um ano de trabalho pesado, resolvi pleitear um aumento salarial junto aos Gerentes da Empresa, solicitei uma reunião para apresentar os resultados dos ultimos 12 meses, e com isso terei preparo o terreno para meu objetivo.

Fui até a sala de reuniões e entrei - Bom dia senhores. Estamos nesta convocação extraordinária para apresentação dos resultados 2011. Antes, porém gostaria de alguns pontos essenciais para que pudessemos chegar aos resultados que estamos hoje...

Como é do conhecimento de todos aqui os seis primeiros meses de 2011 foram de muita luta e dificuldades, porém com as estratégias certas e planejamento contínuo, nas negociações e foco em novos clientes de potenciais. Assumi o desafio de supervisionar uma equipe nova e em crescimento tanto em resultados quanto em extensão territorial, e para isso me preparei tecnicamente adentrando a faculdade, no curso de gestão comercial onde busquei novas formas de negociações, de liderança e acima de tudo equilibrio para melhor desempenho das minhas tarefas...

Com tudo isso gostaria de aqui solicitar uma revisão salarial, pois acredito que com meus trabalhos desenvolvidos no decorrer do ano 2011, tenham sido satisfatórios para pleitear este aumento salarial.

Nesse instante toda a gerência que se encontrava na sala trocam olhares. Em um respirar profundo o Gerente senior da empresa abre sua voz, e respondendo por todos ali diz: - Não podemos lhe fornecer este aumento.

Minha reação neste primeiro momento foi de espanto, pois havia feito tudo para que esse momento acontecesse, porém respirei fundo olhei ao redor e senti que toda minha preparação em negociar teria que ser colocada em pratica ali e agora, então dei inicio ao plano B o qual ja havia preparado anteriormente pois sabia que isso poderia vir á acontecer.

Com o olhar seguro e direto, e a voz bem entonada a postura de um profissional bem preparado e com um planejamento bem estruturado, comecei a minha defesa.

- Senhores, estamos aqui nesta sala reunidos em cinco Gestores Gerenciais de diferentes dapartamentos, mais um supervisor de equipe cujos resultados foram os melhores da empresa em 2011, então vamos reavaliar meus números com mais atenção e em consequência como fiz para chegar até eles. No primeiro semestre de 2011 tivemos com material humano essencial para o desenvolvimento comercial da empresa, mesmo assim procurei reparar estas falhas dando eu mesmo os atendimentos até termos a pessoa de região, com isso nosso faturamento ficou cerca de 6% abaixo da meta esperada, neste primeiro bimestre,