Tecnicas De Negociações

O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto

atual.

Luiz Carlos Rodrigues ∗

Jose Vilmar de Oliveira **

Resumo:

A Negociação está cada vez mais presente no nosso cotidiano. Vivemos num mundo globalizado,

e num ambiente típico de mudanças e conflitos. Essa realidade do mundo em transformação faz

com que jogos de interesses se choquem, e com isso surgem os conflitos, além de diversos outros

fatores que interferem no processo relacional das pessoas dos grupos e organizações. Sobre esses

aspectos, procuramos através de uma linguagem clara e objetiva, mostrar a importância do

processo de negociação dentro deste contexto. A necessidade de desenvolvimento da habilidade

de negociação e premente, pois vivemos num mundo de conflitos e jogo de interesses. Diante

disso, o artigo apresenta em síntese o processo de negociação, sua importância de se conhecer os

objetivos da negociação, e conduzi-la no cenário em que a mesma esta inserida, bem como a

importância de se conhecer o negócio, objeto da negociação, o ambiente e as expectativas em

relação ao processo e o conflito que envolveu aquela negociação. Não deixando de lembrar da

ética e concessões que envolvem todo um processo negociação.

Palavras-chave: Negociação. Conflito. Ambiente. Ética. Concessões.

1 Introdução

Com as constantes mudanças no cenário do nosso mundo globalizado, e o com o

aumento cada vez mais dos objetivos desafiadores pelos quais as organizações estão inseridas,

cada vez mais a tomada de decisão rápida e acertada, bem como a resolução dos conflitos através

da negociação, vêm ganhado espaço e importância no contexto do nosso cotidiano.

Pretendemos com este artigo reacender a lembrança da importância do processo de

negociação, seu conceito, as etapas, objetivos, e a importância de analise dos cenários.

Procuramos de forma clara e simples abordar os aspectos fundamentais que devem ser

observados pelo negociador, a importância do conhecimento do negócio, conhecimento do

∗

Graduado em Administração pelo UBM, pós-graduado em Gerência Superior de Empresas, Gestão de

Recursos Humanos e Gestão Estratégica em Negócios pelo UBM , Mestrando em Gestão e estratégias em

Negócios pela UFRRJ e Professor Universitário na AEDB e UBM. [e-mail]

** Graduado em Engenharia Metalúrgica Pela UFF, Graduado em Administração e pós-Graduado em Gerência

Superior de Empresa pelo UBM e Mestrando em Gestão e Estratégias em Negócios pela UFRRJ e professor

universitário no UBM. Jose_vilmar.oliveira@saint_gobain.com

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ambiente e as expectativas da negociação, o processo do conflito, e um dos fatores mais

importantes que á a ética na negociação.

Com a elaboração deste artigo, esperemos contribuir com aqueles que buscam

orientação para a preparação, condução e fechamento de um processo de negociação.

2 O Conceito de Negociação

Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), Negociação é um

processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para

confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

Concordamos com essa definição, uma vez que realmente a negociação é um processo,

pois está situado no tempo passado, presente e futuro e, além disso, exige planejamento,

execução e controle.

Uma negociação normalmente é originada de uma situação ou problema ocorrido no

passado, visando uma solução para o presente ou futuro.

O início do processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes em

resolver um determinado problema ou solucionar um conflito. Isso implica em dizer que, para

que haja um processo de negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partes

envolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um acordo.

Quando falamos em acordo, implicitamente, podemos dizer que as partes envolvidas no

processo precisaram fazer algumas concessões de seus interesses ou pontos de vista para que o

acordo fosse firmado. Contudo, não se pode afirmar se as partes fecharam um bom acordo, pois

isto é muito subjetivo, uma vez que os interesses são antagônicos e, muitas vezes, a negociação se

dá, como já dissemos, para corrigir problemas ou conflitos existentes, que se não solucionados,

trarão ainda mais problemas ou prejuízos para as partes envolvidas.

Neste contexto, existem alguns fatores importantes que precisam ser levados em

consideração num processo de negociação que são:

Interesse em negociar - As partes envolvidas precisam estar interessadas na negociação, de outro

modo, ele nunca se concretizará.