Tecnicas Em Negociação

Você sente que alguém continuamente tira vantagem de você? Parece que você tem que lutar no seu canto agressivamente, ou se aliar com outros para conseguir os recursos de que precisa. Ou você luta para conseguir ajuda das pessoas de quem precisa de ajuda, sobre as quais você tem pouca autoridade direta?

Eficiente negociação o ajuda a resolver situações onde o que você quer conflita com o desejado por outra pessoa. O alvo da negociação ganha-ganha é encontrar a solução que é aceitável para ambas as partes e os deixa, depois do evento, com a sensação que, de alguma forma ganharam alguma coisa.

Existem diferentes estilos de negociação, dependendo das circunstâncias.

Quando você acredita que não mais terá que negociar com essa pessoa e não precisa ter boa vontade com ela, então pode ser apropriado jogar duro, procurando vencer a negociação, enquanto a outra perde tudo. Muitas pessoas utilizam esse estilo quando compram ou vendem uma casa – por isso que comprar uma casa costuma ser uma experiência de enfrentamento e muito desagradável.

Similarmente, quando o que está em jogo é de grande importância, então seria apropriado preparar todos os detalhes e legitimar sua capacidade de negociador para ter vantagem. Qualquer um que tenha estado envolvido com grandes vendas está familiarizado com esses procedimentos.

Nenhum destes tipos de negociação é, geralmente, muito bom quando você resolve disputas com pessoas com as quais terá que manter um relacionamento duradouro: se uma das partes jogar duro ela deixará a outra em desvantagem – isso poderá, certamente, determinar uma retaliação ou uma vingança posterior. Da mesma forma, a utilização de truques e manipulação durante a negociação pode minar a confiança e prejudicar o trabalho em equipe. Talvez o jeito manipulador de uma pessoa possa não ser notado se as negociações não forem frequentes, mas, quando as pessoas trabalham juntas rotineiramente, essa característica será, certamente, observada. Nesse caso, honestidade e transparência são quase sempre as melhores políticas.

Preparando-se para uma negociação de sucesso

Dependendo do grau de desentendimento, alguma preparação pode ser apropriada para a condução de uma negociação de sucesso.

Para pequenos desacordos, preparação excessiva pode ser contra-produtiva, pois empenhará um tempo que pode ser melhor utilizado em outras coisas. Excesso de preparação também pode parecer manipulativo, pois, enquanto fortalece sua posição, pode enfraquecer a da outro.

Se, no entanto, você precisar resolver um desacordo maior, então tenha a certeza de que você se preparou de forma exaustiva. Pense nos seguintes pontos antes de começar sua negociação.

Objetivos: o que você pretende conseguir da negociação? O que você imagina querer a outra pessoa?

Trocas: o que você e a outra pessoa têm que podem trocar? O que cada um de vocês tem e que o outro quer? Do que cada um de vocês poderia dispor sem qualquer problema?

Alternativas: se você não conseguir um acordo, que alternativas tem? Elas são boas ou más? Quanto vai te custar não conseguir um acordo? Se isso acontecer, vai tirar você de disputas no futuro? E que outras alternativas teria a outra pessoa?

Relacionamentos: qual é a história do relacionamento entre você e a outra pessoa? Pode ou poderia essa história causar algum impacto na negociação? Existiria algum