Tecnicas Negociaçao

TESE DE MELISSA FRANCHINI CAVALCANTI

As negociações e os conflitos estão presentes, no dia-a-dia das pessoas. As crianças choram ao nascer para negociar sua alimentação e os proprietários ou futuros sócios demandam horas de negociação para definirem a abertura de uma empresa.

Citando Ury (2005) verifica-se que caiu em desuso a negociação como instrumento exclusivo de obtenção de vantagem, atendendo aos interesses de apenas um dos lados, pois a necessidade de cooperação em razão das parcerias e dos contratos de longo prazo está cada vez mais presente no ambiente de negócios.

Assim, as negociações no ambiente organizacional passam a ter relevância em função dos interesses envolvidos presentes nos acordos diários celebrados, nas parcerias e contratos formalizados, e nos conflitos solucionados.

TESE DE SHEILA FARIA ALVES GARCIA

Com a globalização pessoas empresas organizações e países estão cada vez mais interdependentes dando origem a inúmeras. A negociação internacional ganha relevo como meio de solução dos conflitos gerados no processo de globalização. Torna-se ainda mais relevante no contexto de uma pequena empresa, em que a limitação de recursos e a escassez de conhecimentos podem funcionar como fatores imitantes do processo de internacionalização.

Nesse sentido o presente trabalho propõe desenvolver uma estrutura conceitual que ajude a sistematizar o planejamento de negociação internacional na pequena empresa, afim de auxiliar os administradores dessas empresas a aperfeiçoar o processo de preparação para a negociação internacional contribuindo ainda que indiretamente para a internacionalização de pequenas empresas, podendo gerar reflexos positivos para a economia brasileira. Para isso foram estudadas as dificuldades enfrentadas pelas pequenas empresas na negociação internacional e a forma como costumam se preparar para essas situações. Os resultados da pesquisa empírica foram comparadas aos modelos de planejamento da negociação encontrados na literatura a fim de desenvolver uma estrutura conceitual para o planejamento da negociação adaptado ao contexto das pequenas empresas.

As unidades de analise foram as pequenas empresas industriais do setor medico odontológico da cidade de Ribeirão Preto.

TESE DO KATZ,R

São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema. Na visão de Katz, 1955 é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais .

Katz (1955) dividiu as habilidades gerenciais em três categorias:

• Habilidade técnica – relaciona-se com a atividade específica do gerente. Envolve conhecimentos, métodos e ferramentas necessários para a realização das tarefas que estão dentro do campo de sua especialidade;

• Habilidade humana – abrange a compreensão das pessoas e suas necessidades, interesses e atitudes, bem como a capacidade de entender, liderar e trabalhar com pessoas.

• Habilidade conceitual – diz respeito à capacidade de compreender e lidar com a complexidade da organização como um todo e de usar o intelecto para formular