Trabalho Apresentado à Disciplina De Técnicas De Negociação 1ª Fase

SUMARIO:

INTRODUÇÃO

1. PASSO 01:

1.1Conceitos de negociação.

2. Princípios básicos:

2.1Primeiro princípio básico.

2.2 Segundo princípio básico.

2.3Terceiro princípio básico.

3. Etapa 2:

3.1tabelas e observações.

3.2 tabela 1- caso do autor do livro.

Conclusão.

Referencias bibliográficas.

INTRODUÇÃO.

Situações diversas de negociações estão presentes, tanto na sua vida pessoal quanto na sua vida profissional. Para isso é importante conhecer todas as fases e processos de uma negociação para melhor se sobressair no dia a dia, entendendo suas normas.

Nesse trabalho veremos o processo de negociação e suas variáveis, as habilidades dos negociadores, o planejamento da negociação e a ética na negociação, além de ter a oportunidade de aplicara teoria na prática, em situações que podem ocorrer no dia a dia de cada um.

1.PASSO 01:

1.1Conceitos de negociação

• Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Fischer e Ury (1985)

• Negociação é a arte de se arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganho-ganha.

Kozicki (1998)

• Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo.

Steele, Murphy e Russill (1995)

• Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

Scare e Martinelli (2001)

Na maior parte do nosso tempo, estamos envolvidos com algum tipo de negociação, seja ela no nosso trabalho, nas relações afetivas, nas amizades, a necessidade de se chegar a um entendimento é constante.

Porém negociar com pessoas mais próximas pode ser mais difícil, pois conhecendo os objetivos e interesses um do outro, pode atrapalhar durante o processo de negociação, pode ser esquecido o conceito de satisfação para ambos os lados e gerar conflitos, negociação é um processo que pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

O fato de não ter tanta proximidade, é mais fácil manter a postura correta na negociação, manter a comunicação mais clara e objetiva, com o propósito de se chegar a uma decisão conjunta e não precipitar acordos piores que o pretendido.

2. Princípios básicos:

A negociação tem 3 princípios básicos que devem ser atendidos para se atingir um resultado satisfatório:

2.1Primeiro princípio básico: descobrir o lugar do outro, entender seus reais interesses, conseguir ver a questão com os olhos da outra parte, entender por meio da cultura do outro.

Observando este princípio – entender o lugar do outro – aprender a ouvir é mais importante que aprender a falar. Muitas vezes chegamos a pensar que o bom negociador é aquele que sabe falar bem, argumenta com facilidade e expõe com ênfase seus pontos de vista. Apesar de todos estes aspectos serem normalmente desejáveis, o bom negociador é antes de tudo um bom ouvinte, observador e atento, para realmente entender o lugar do outro, e saber que não está negociando com algo, uma empresa ou instituição, mas com alguém, uma pessoa que tem sentimentos, necessidades, temores e interesses reais a serem atendidos.

2.2 Segundo princípio básico: observar que a negociação é um processo e nunca apenas um evento singular e específico. Conduzir uma negociação com eficácia requer, portanto atenção aos passos de cada parte, assim como ajustes constantes para que o processo progrida em harmonia.

2.3Terceiro princípio básico: conquistar confiança da outra parte, desenvolver um relacionamento de confiança. Sem um mínimo de confiança não se fecha nenhum processo de negociação. Mesmo quando se negocia entre partes com pouca confiabilidade, por exemplo, a negociação que se estabelece entre a polícia e os sequestradores numa situação crítica e tensa de um sequestro, o desfecho estará invariavelmente ligado à capacidade de se estabelecer uma relação com o mínimo de confiança que possibilite aceitar que a outra parte cumprirá o que lhe cabe nos acordos. Evidentemente numa situação destas não se espera como razoável que bandidos e policiais estabeleçam uma relação firme e duradoura, baseada em amizade sincera, mas que, para aquelas circunstâncias, cumprir o acordado representará o menor risco aceitável.

3. Etapa 2

3.1 tabelas e observações.

3.2 tabela 2 – caso autor do livro:

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO -ATPS- ETAPA 2 - TABELA 1- AUTOR DO LIVRO

Negociação Escolhida: Compra de um carro novo

Características da negociação: Desafios da negociação: Dicas do autor: Passos a serem tomados: Perigos e aspectos de atenção:

Especificações e interresses do carro. Não abrir mão e não mudar de ideia. Saber seu objetivo de pagamento e o ponto de desistência antes de iniciar