Trabalho Ava

Análise das oportunidades de mercado: Entendendo

Mercados – demanda e ambiente.

Everson Figueiredo Moraes

CAMPO GRANDE – MS

2013

Everson Figueiredo Moraes

Análise das oportunidades de mercado: Entendendo

Mercados – demanda e ambiente.

Trabalho apresentado como exigência para compor a nota do 1° bimestre da disciplina de Tecnologia em logística, sob a orientação da Tutora Marta Regina Garcia Cafeo, do Curso de Gestão em Marketing, do Centro Universitário Anhanguera de Campo Grande.

CAMPO GRANDE – MS

2013

LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS

|UENs |Unidades estratégicas de negócios. |

|SIM |Sistema de informação de marketing. |

|Plano de marketing |Instrumento central para direcionar e coordenar o esforço de marketing. |

|Tendência |Direção ou sequência de eventos que possuem certo impulso ou durabilidade. |

SUMÁRIO

|1. INTRODUÇÃO........................................................................................... |06 |

| | |

|2. OBJETIVOS................................................................................................ |07 |

| |2.1 Objetivo Geral ................................................................................. |07 |

| |2.2 Objetivo Especifico ......................................................................... |07 |

| | | |

|3. VIABILIDADE ........................................................................................... |08 |

| |

|4. METODOLOGIA ....................................................................................... |08 |

| |

|5. CONCEITOS................................................................................................. |10 |

| |5.1 Humanização.................................................................................... |10 |

| |5.2 Educação Continuada (EC)............................................................ |11 |

| |5.3 Comportamento do consumidor |12 |

| |5.4 Demanda e ambiente |14 |

| | | |

|6. DESENVOLVIMENTO DA PROPOSTA ................................................. |15 |

| |6.1 Passo 1 |15 |

| |6.2 Passo 2 |15 |

| |6.3 Passo 3 |18 |

| | | |

|7. CONSIDERAÇÕES FINAIS ...................................................................... |20 |

| | |

|8. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...................................................... |21 |

1. INTRODUÇÃO

Nesse mundo globalizado, as mudanças, evoluções e variações do mercado acontecem de uma forma que nem se percebe. Uma organização para sobreviver e ter sucesso nesta época turbulenta é necessário desenvolver um Plano de Marketing bem elaborado e definido para se obter vantagem competitiva frente ao mercado concorrente.

O Plano de Marketing nada mais é do que uma ferramenta estratégica gerencial utilizada para identificar as forças, fraquezas, ameaças e oportunidades que o mercado proporciona ao empreendedor, estimulando o estabelecimento de metas, objetivos, e buscando incessantemente conhecer as necessidades e desejos dos seus clientes/consumidores e conseqüentemente levar a organização ao progresso5.

2.OBJETIVOS

2.1 Objetivo Geral

Através de uma pesquisa qualitativa, busquei compreender o perfil do consumidor e os diferenciais de mercado, desde a teoria do marketing e seus conceitos primários até o entendimento de como o plano de marketing e o planejamento estratégico são criados salientando a importância da aprendizagem sobre os conceitos de comportamento do consumidor, os planejamentos necessários que as organizações precisam desenvolver para se manterem positivamente no mercado.

2.2 Objetivo Específico

• Estimular a motivação profissional;

• Atender carências da equipe quanto à fatores psicossociais, emocionais e ético-legais, presentes no cotidiano;

• Analisar habilidades cognitivas e psicomotoras da equipe multiprofissional de forma não ameaçadora nem impositiva;

• Promover condições favoráveis para um bom relacionamento interpessoal da equipe;

• Tornar de forma ascendente a trajetória profissional individual e conseqüentemente obter uma receptividade positiva quanto aos programas de atualização e capacitação de futuros profissionais.

3. VIABILIDADE

O trabalho foi realizado após uma pesquisa em material virtual, didático e resumos pessoais que atenderam os critérios de inclusão do trabalho, resumo publicado em Ambiente Virtual de Aprendizagem (AVA): Aula-tema 03: Análise das oportunidades de Mercado: Entendendo mercados – demanda e ambiente, no período entre março e abri do ano de 2013, através do Livro didático: Marketing essencial: conceitos, estratégias e caso (KOTLER, Philip), bem como pesquisas com recursos próprios referente ao tema proposto.

Para a execução do trabalho será estudada a viabilidade em analisar as oportunidades de mercado, englobando a demanda de produtos e serviços e qual o ambiente em que melhor se empregará a atividade comercial. Quanto à custa e/ou recursos utilizados nesta capacitação é de responsabilidade do futuro aplicador. Não serão necessários outros gastos.

4. METODOLOGIA

Este é um estudo de levantamento bibliográfico descritivo, onde utilizei pesquisas em material virtual, didático e resumos pessoais que atenderam os critérios de inclusão do trabalho, resumo publicado em Ambiente Virtual de Aprendizagem (AVA): Aula-tema 03: Análise das oportunidades de Mercado: Entendendo mercados – demanda e ambiente, no período entre março e abri do ano de 2013, através do Livro didático: Marketing essencial: conceitos, estratégias e caso (KOTLER, Philip) e pesquisa em arquivos particulares.

Em uma revisão literária são observados os pontos chaves de cada conteúdo a ser pesquisado. Ao iniciar uma busca por informações direcionei meus objetivos, traçando metas de coletas de dados adequados para os devidos fins. Revisão de literatura refere-se a uma fundamentação teórica que adotei para tratar o tema do trabalho, assim como a análise dos conteúdos. A coleta de dados foi realizada em março de 2013 e finalizada em abril de 2013.

5. CONCEITOS

5.1 Planejamento estratégico

O planejamento estratégico orientado para o mercado é o processo gerencial de desenvolver e manter uma adequação viável entre os objetivos, habilidades e recursos da organização e suas oportunidades em um mercado em mudança, seu objetivo é dar forma aos negócios e produtos da empresa, de modo que eles gerem os lucros e o crescimento almejados, este planejamento exige ações em três áreas:

• No gerenciamento dos negócios da empresa, como uma carteira de investimentos;

• Na avaliação dos pontos fortes e fracos da organização por meio da análise SWOT e

• Estabelecimentos de uma estratégia personalizados para cada negócio.

E ocorre em quanto níveis:

• Coorporativo;

• De divisão;

• De unidade de negócios;

• De produtos.

No planejamento estratégico o objetivo é dar forma aos negócios da empresa para que esta obtenha lucro e crescimento, Além disso, o ciclo completo desse plano é constituído das seguintes fases: planejamento, implementação e controle.

5.2 Plano de marketing

O plano de marketing é uma ferramenta dinâmica, que se adequa à realidade da organização e que há tempos é realizado de maneira global e não mais local, devido a tantas influências mercadológicas sofridas pelos consumidores. o plano de marketing não se viabiliza sem o entendimento do planejamento estratégico, uma vez que este é desenvolvido, geralmente, pelo alto escalão da empresa – Diretorias e Conselhos – e é o ponto de partida para quaisquer ações direta ou indiretamente ligadas à organização.

Passa a ser desenvolvido sob a orientação de quatro passos: análise das oportunidades de mercado, desenvolvimento das estratégias de marketing, planejamento de programas de marketing que compreendem:

• A divisão do orçamento;

• Alocação de recursos;

• Definição das promoções, e, por fim;

• A administração do esforço do marketing, também conhecida como feedback e controle.

Visando garantir o desenvolvimento correto de ações direcionadas ao público adequado. Por esse motivo, o estudo do público, sua cultura e seus hábitos são tão importantes quanto as pesquisas de satisfação realizadas posteriormente à aplicabilidade dessas ações.

Para colaborar com o estudo que as áreas de marketing realizam enquanto desenvolvem o plano de marketing, existe uma ferramenta denominada SIM (sistema de informações de marketing), que detecta o comportamento, as preferências e as necessidades dos consumidores.

O plano de marketing é uma ferramenta dinâmica, que se adequa à realidade da organização e que há tempos é realizado de maneira global e não mais local, devido a tantas influências mercadológicas sofridas pelos consumidores, a fim de garantir fidelidade e informações relevantes para as estratégias de comunicação, esse plano trás a proposta tendenciosa de diminuir de maneira significativa, a margem de erro na criação de campanhas e materiais de comunicação e apresentam novas possibilidades de mercado.

5.3 Comportamento do consumidor

Pesquisas fazem parte do processo de mensuração, um processo que mede e quantifica o sucesso ou o fracasso de determinada iniciativa. É por meio de pesquisa que as empresas se pautam para continuar ou mudar a linha de trabalho comunicacional, elas podem ser por observação, grupo de discussão, levantamento, comportamentais ou experimentais.

Esse comportamento é influenciado por quatro fatores:

• Culturais;

• Sociais;

• Pessoais e

• Psicológicos.

Os fatores culturais que levam o consumidor às compras dizem respeito aos seus valores pessoais, religião e classe social. Trata-se de características culturais daquele povo que determinam seu comportamento de compra.

Fatores sociais também influenciam o comportamento dos consumidores e têm relação direta com os grupos de referência como família, comunidades e também a questão do status e a pressão para que determinado grupo siga um modelo padrão, muitas vezes determina as escolhas no momento da compra. A necessidade de ser aceito no grupo pauta o indivíduo e seu comportamento.

Já os fatores pessoais estão ligados à idade e às fases da vida, a personalidade também tem influência nesse comportamento de compras, bem como mudanças no estilo de vida.

Por fim, os fatores psicológicos pautam o comportamento dos consumidores e abordam questões como motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitude¹.

Entender o comportamento do consumidor é algo que todas as organizações desejam alcançar. Assim, seria possível aumentar as vendas, bem como o nível de satisfação da clientela².

Sempre com a atenção voltada para o publico alvo (consumidores), destaca - se as seguintes características:

• Credibilidade- Credibilidade ou sua reputação é realmente tudo o que você tem no mundo do negócio. Os clientes devem acreditar em seus produtos, serviços;

• Acessibilidade- Acesso rápido e fácil ao sistema de serviços;

• Confiabilidade- Você deve realizar o que promete, no tempo prometido;

• Excelência- Os clientes acreditam que eles próprios sejam importantes e excelentes, e querem trabalhar com excelentes empresas².

O grande desafio depois de todas as constatações apresentadas é transformar tudo isso em um plano efetivo de marketing em que cada público específico possa ser atingido positivamente pela abordagem de comunicação, tornando-se um comprador fiel daquela marca e um multiplicador de boas informações¹.

5.4 Demanda e ambiente

A demanda de um determinado bem é dada pela quantidade de bem que os compradores desejam adquirir num determinado período de tempo. Alguns fatores são determinantes da demanda: Preço do produto ou serviço, renda dos compradores, preço dos produtos relacionados, gosto e preferência dos compradores e expectativas os compradores.

Determinar níveis de demanda para um determinado produto e a oferta existente é extremamente necessário para realizar um estudo de mercado. Estes dados podem ser obtidos por meio de coleta de dados estatísticos de vendas, consumo, importação e exportação. Quando fixadas as prioridades, conhecidas as necessidades e capacidades de satisfação, e estabelecidas metas, a problemática se transfere para o âmbito da execução do estudo. O responsável por esta etapa deve fornecer subsídios para que o nível decisório maneje racionalmente os instrumentos de que dispõe para a consecução de seus objetivos².

O ambiente é fator importante para que obtenha-se êxito em vendas, pois é onde se concentra os futuros consumidores, é onde se apresentará a oferta, bem como a disputa entre produtores de um mesmo bem ou serviço, a qualidade do produto, a disponibilidade nos pontos de venda e a imagem de que o produto goza junto aos consumidores.

Assim, a análise da concorrência no mercado atual é muito importante, pois ali é onde se conquista muitos clientes².

6. DESENVOLVIMENTO DA ATIVIDADE.

6.1 Passo 1

Leia os capítulos 4, 5 e 6 do livro-texto, bem como o resumo e os conceitos fundamentais desta aula-tema, atentando para os seguintes tópicos: consumidor, marketing, comportamento e estratégias.

6.2 Passo 2

Responda, com suas palavras, em no máximo 10 linhas, cada questão abaixo:

A) Quais são e como funcionam as cinco ferramentas que verificam o desempenho do plano anual de marketing?

Resposta: as cinco ferramentas são: análise das vendas, análise da participação de mercado, análise das despesas de marketing em relação as vendas, análise financeira e análise do desempenho em relação ao mercado.

• análise das vendas: consiste em medir e avaliar as vendas em relação as metas utilizando recursos específicos como: a variação de vendas e uma microanálise dessas vendas, que especificaram os produtos, territórios e outros elementos que possam vir a prejudicar o êxito das metas das vendas;

• análise da participação de mercado: nos indicadores de fechamento de contas, as vendas da empresa não revelam seu desempenho em relação a seus concorrentes, contudo, faz-se presente alguns números que ajudaram a diagnosticar os movimentos da participação de mercado, compreendendo a penetração de clientes, da fidelidade desses e sua seletividade e dos preços. São elas: participação total de mercado, participação de mercado atendido e participação de marketing relativo;

• análise das despesas de marketing em relação às vendas: chamado de ‘índice-chave’, permite q a administração controle se a empresa esta gastando mais do que o necessário, para obtenção das metas em vendas;

• análise financeira: composta pelos fatores que afetam a taxa de retorno sobre o patrimônio liquido da empresa. A margem de lucro mais o giro dos ativos, correspondem ao retorno sobre os ativos multiplicados pela alavancagem financeira, sendo o resultado da taxa de retorno sobre o patrimônio liquido, e por fim;

• análise do desempenho em relação ao mercado: é um dado final, que consta em sua estrutura dados do desempenho e possíveis sinais de problemas, através desta analise a empresa se antecipará aos futuros prejuízos e supostos problemas que surgiram. Constitui-se nessa análise: a análise do desempenho com base nos clientes e a análise do desempenho com base nos grupos de interesse¹.

Através de dados como esses é possível prevenir uma empresa de futuros prejuízos, prevenindo-se com planejamentos e estratégias, a empresa cria um respaldo quanto a eventuais desequilíbrios financeiros.

B) Cite alguns exemplos em que é possível detectar novas tendências de mercado.

Resposta: profissionais de marketing são responsáveis em detectar mudanças macroambientais e nelas suas oportunidades e ameaças, essas tendências encontram-se em seis ambientes principais: no ambiente demográfico, no ambiente econômico, no ambiente natural, ambiente tecnológico, ambiente politico-legal e no ambiente sociocultural¹. Graças aos profissionais da área de gestão em marketing e sua capacidade de identificar tendências, a empresa pode mover-se antecipadamente as intercorrências que venham a surgir em seu desenvolvimento, mesmo com mercado em franca expansão.

C) Cite e explique os cinco papeis existentes no processo de compras.

Resposta: o processo de compras consiste no reconhecimento do problema, buscando informações e avaliando as alternativas possíveis a serem tomadas, também na decisão de compras e no comportamento pós-compras. Segue as cinco etapas existentes nesse processo:

• Reconhecimento do problema: O processo tem seu início com o reconhecimento do problema por parte do comprador. Esse reconhecimento poderá se dar por fatores internos (fome, sede, frio) ou externos (propagandas). O problema muitas vezes é simplesmente psicológico, o vizinho comprou um carro novo e você não; um amigo trocou o celular para um modelo mais recente e você não. Estes são exemplos de necessidades externas. As necessidades criadas pelo marketing, de forma intencional ou não;

• Busca de informações: O consumidor interessado no produto passa a buscar informações sobre o mesmo. Consulta amigos, parentes, vizinhos, revistas e a Internet. Podemos classificar neste momento dois níveis de interesse – o moderado e o elevado. No nível moderado o consumidor estará mais suscetível a propagandas, mais atento a elas. Já no elevado ele passa a realmente buscar informações detalhadas, ele está realmente interessado na aquisição do produto;

• Avaliações de Alternativas: O consumidor passa a avaliar as diversas opções. Passa a pensar no preço, na qualidade e nos status proporcionado. Avalia se ele tem condições de comprar o produto. Se sim, de que maneira, à vista ou a prazo. A crença que a pessoa mantém sobre determinada marca ou empresa se torna importante neste processo, tudo é considerado;

• Decisão de compra: Na hora de efetuar a compra o consumidor decide por qual marca e em qual empresa comprar, a forma que irá pagar e o vendedor que irá lhe atender³, e

• Comportamento pós - compra: a satisfação ou insatisfação do comprador após a compra de um produto influencia seu comportamento futuro. Os profissionais de marketing podem utilizar comunicações pós-compras para reduzir as devoluções do produto e os cancelamentos de pedidos. Alem disso, os profissionais devem monitorar como os compradores utilizaram o produto após a compra e lidam com ele, se guardam e nunca usam ou se vendem e negociam ele, e como desprezam o mesmo, tendo em vista a responsabilidade ambiental da empresa. Os clientes satisfeitos continuaram comprando os produtos e os insatisfeitos vão parar de comprá-lo e provavelmente falarão dele para os amigos.

6.3 Passo 3

Suponha que você precise comprar um novo computador e, para isso passara pelas cinco etapas do processo de compras. Explique como se dará esse processo.

Resposta: Reconhecimento do problema> Ter a consciência de que o produto realmente apresenta algum defeito e necessita ser substituído;

Busca de informações> pesquisar as ofertas de mercado e preços mais acessíveis com meu orçamento, com a finalidade de obter um custo benéfico de forma mais prática;

Avaliações de Alternativas> Destacar as ofertas que considero mais palpáveis, verificar prazo de entrega, qualidade do produto, credibilidade do fabricante, formas de pagamento entre outros itens a ser considerados, que retenham informações pertinentes aos produtos por mim escolhidos;

Decisão de compra> Optar pelo melhor custo beneficio proposto pelos representantes comerciais, levando em consideração uma classificação de exigências como: qualidade do produto, especificações e formas de pagamento, e por fim

Comportamento pós – compra> Verificar se o produto esta em perfeito estado, e condições de uso imediato, respondendo minhas expectativas e necessidades.

7. CONSIDERAÇÕES FINAIS

Em uma sociedade onde as mudanças são constantes e a concorrência cada vez mais acirrada, fica claro que quem dita as regras nesse novo contexto é o consumidor não o produtor, sendo assim é de fundamental importância que todas as pessoas envolvidas no contexto administrativo entenda as necessidades do consumidor, como transcorre o seu processo de compra, e com ele é influenciado pelo contexto social em que está inserido. É essencial ter claro que classe social “alvo” deseja-se atingir, e como está constituída hoje a distribuição da população por classes sociais, qual é o interesse de consumo e as perspectivas de cada classe.

Valorizar o consumidor e conhecer o estágio do processo de compra, que inicia-se pela necessidade, passando pela aquisição de informação segundo seus preceitos, transcorrendo para avaliação, a decisão da compra e a pós compra, é de suma importância para as empresas, pois dar-se-á aí a instauração da compra e a recompra, a fidelidade da produto/serviço ou um recomeço para atender uma necessidade não satisfeita, a mudança de produto/serviço.

Fará o diferencial a empresa que acompanhar de forma eficaz todo esse processo dando atenção necessária às necessidades de seus clientes e valorizando-os4.

Logo compreendemos que o ser humano só aprende quando observa suas próprias ações e reflete sobre elas em relação aos outros e a ele próprio.

8. REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS

1. KOTLER, Philip. Marketing essencial: conceitos, estratégias e caso. 2ª ed. São Paulo: Prentice Hall, 2005 (PLT);

2. DA SILVA, Quissi Alves e DE QUEIROZ, Robson Araújo. Planejamento e Projetos na Indústria de Alimentos - Profª. Aurélia A. Idrogo. Universidade Federal da Paraiba - Centro de Tecnologia Departamento de Engenharia de Produção. João Pessoa, 11 de Maio de 2011;