TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO; COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

 DESAFIO PROFISSIONAL

 DISCIPLINAS:

• TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO;
•  COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL.

PROFESSOR:

    Nome – RA                  

XXXXXXXXXXXXXXXXXX – XXXXXXXXX

TAGUATINGA / DF

2015[pic 2][pic 3]

INTRODUÇÃO

Neste trabalho iremos expor métodos, táticas e características de negociação usadas neste artigo, baseando-se a partir de pesquisas bibliográficas inspiradas principalmente nas teorias encontradas nas obras de Martinelli.

Em questão os interesses de uma gravadora x associação de moradores de um bairro de uma cidade do interior paulista. O bairro está situado as margens de uma rodovia federal e é de classe média, por ser um bairro novo necessita de algumas intervenções na sua estrutura como sinalização, viabilização de seus retornos, iluminação e outros e outras coisas que um bairro novo precisa.

Em uma pesquisa de mercado realizada pela gravadora chegou-se a conclusão de que o bairro em questão seria ideal para a construção da filial da gravadora, talvez por sua proximidade à rodovia, traria a gravadora uma ambientação e provável redução de custos e auxiliando em sua logística. Porem quando os moradores do bairro souberam da pretensão da gravadora, entraram através da associação dos moradores do bairro com pedido/ manifesto junto a prefeitura da cidade com intenção de impedir a instalação da gravadora no bairro, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito e a segurança.

A prefeitura após analisar o pedido dos moradores, verificou que o projeto da gravadora já havia sido aprovado pela secretaria competente, desta forma entrando em contato com a gravadora informando a reivindicação da associação dos moradores, desde então há um conflito de interesses e se faz necessário uma negociação para que as partes obtenham comum acordo.

DESENVOLVIMENTO
Mapeamento do perfil dos oponentes da negociação

Passo 01

Desafio Profissional De técnicas De Negociação Para Instalar Uma Gravadora Em Uma Comunidade Onde Os Moradores não Querem.

• Perfil dos oponentes – associação de moradores

• Líder: Carlos Henrique
• Formação: Administrador
• Objetivo: Impedir a construção da gravadora
• Alegação: perturbação da ordem pública
• Argumentos: barulho, segurança, e infraestrutura (transito).
• Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
• Estímulo a negociação: tema a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

• Perfil do Negociador – A gravadora

• Negociador: Jorge Andrade
• Formação: estrategista de negócios/ experiência em negociar em meio a conflitos.
• Objetivo: obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
• Alegação: o progresso é inevitável
• Estímulos a negociação: pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Habilidades essenciais dos Negociadores - Modelo de Jung

Passo 2

Modelo de Jung 

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, que juntar á capacidade com que o indivíduo tem de gerenciar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a aceitar ou, não aceitar nos outros indivíduos com quais se relaciona. 

Tipos de estilos 

Restritivo: Este estilo mostra como as pessoas combinam o controle com desconsideração para com o outro. Negociadores que praticam esse estilo agem apenas conforme os seus próprios interesses. 

Confrontador: Combina controle com confiança no outro, trabalha em colaboração. Questiona enquanto os outros procuram chegar a um acordo sólido. 

Ardiloso: A desconsideração unida com o respeito imagina que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Quer sem está embasado com as normas. 

Amigável: O estilo amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu concorrente independente de conseguir alcançar ou não seus objetivos. 

 

Situação com dois lados diferentes, (GRAVADORA E MORADORES) 

A Gravadora é classificada com o estilo mais amigável por pretender manter um relacionamento de cooperação e de conquistar a confiança dos moradores. 

A tática que a gravadora quer usar é de manter a calma para evitar conflitos com os moradores, apresentando métodos que não cause polêmicas, tornando a negociação boa para ambas as partes.   

Quanto aos Moradores vai manter a resistência sempre lembrando da perturbação da ordem como barulho e falta de segurança dos moradores, e ainda argumentando que o bairro não necessita dos benefícios trazidos pela gravadora. 

Se classificando com o estilo ardiloso, mantendo os negociadores sempre longe uns dos outros tendo em consideração que pode ocasionar certos desgastes, priorizando os procedimentos. 

A tática usada pelos moradores será a de usar informações com muitos detalhes, para que possam dificultar o uso de argumentos da gravadora. Usando como o argumento a movimentação no bairro e a criminalidade por conta do fluxo de pessoas.  

Análise da situação / - Planejamento

Passo 3
Análise da Situação:

Os moradores, através da associação de moradores do bairro entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local. Levando em consideração que se trata de um Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade. A Gravadora diz que pretende investir em melhorias na região e que o progresso é inevitável.

Pontos Principais a serem negociados:

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