TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

FACULDADE ANHANGUERA

SÃO BERNARDO DO CAMPO

CURSO DE GESTÃO COMERCIAL

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

AMANDA OLIVEIRA BEZERRA – RA 2851994883

EDUARDO TORENSAN NASCIMENTO–RA 2816749922

ELIZANGELA ZANINELLI MARTINS – RA 2803874141

MARIA IZABEL TENÓRIO GOMES DE ALMEIDA – RA 2816723514

STEPHANIE GOMES DE ALMEIDA SILVA – RA 2816731182

Tutora: Cristiane Lima

São Bernardo do Campo, 2015.

SUMÁRIO

Introdução 3

1. Perfil dos Oponentes 3

1.1 Perfil do Negociador Associação dos moradores do bairro Celestina 3

1.2 Perfil do Negociador Gravadora Barão de Madagascar 4

2. Mapear as Habilidades 5

2.1 Associação dos Moradores do bairro Celestina 5

2.2 Gravadora Barão de Madagascar 5

3. Fatores principais a serem negociados 6

3.1 Planejamento 6

3.2 Plano estratégico/Fator Principal em negociação: Segurança 6

4. Projeto de incentivo 7

4.1 Expectativas dos colaboradores da gravadora e consequências caso o projeto não seja aprovado. 7

4.2 Planejamento da proposta de negociação de ambas as partes e decisão final 9

Bibliografia..............................................................................................................................11

Introdução

Nesse Desafio Profissional, será proposto um estudo baseado nas disciplinas de Técnicas de negociação e Comportamento organizacional. O case se passa através de um conflito instituído entre a Gravadora Barão de Madagascar, que quer realizar uma grande obra, para a instalação de sua filial no Bairro Celestina, na cidade de São Paulo, e a Associação dos moradores do bairro Celestina, que apresentaram junto a Prefeitura uma resistência para que essa obra não aconteça, alegando que tal obra trará inúmeros prejuízos para a população, pois o bairro não possuí estrutura suficiente para dar suporte à obra, como também colocará em risco a segurança e a tranquilidade dos moradores, sua maioria formada por cidadãos da terceira idade.

Iniciaremos o desdobramento desse caso, analisando o perfil dos oponentes, e as propostas dadas por ambas as partes, para assim entender os reais benefícios e prejuízos dessa obra. Em seguida iremos traçar as personalidades dos negociadores baseado no modelo de Jung e assim criar o ambiente de negociação.

A partir desse ponto começaremos a negociação pontuando as principais queixas e soluções oferecidas e dentro desse aspecto elencar as variáveis que possam afetar o desempenho positivo dessa negociação. Com esse embasamento montaremos toda estrutura da negociação, para a apresentação de uma primeira proposta dentro do prazo de vinte dias, para se obter o entendimento das partes, e após quarenta e cinco dias apresentar a proposta final com a solução definitiva.

1. Perfil dos Oponentes

1.1 Perfil do Negociador Associação dos moradores do bairro Celestina

Associação dos moradores do bairro Celestina

O bairro Celestina é uma comunidade pacata de classe média, formada por uma população em sua maioria da 3º idade, está localizada as margens de uma grande rodovia estadual, porém possui uma estrutura enxuta, que necessita de melhorias em algumas áreas como iluminação pública, sinalização de trânsito, melhor viabilidade dos retornos devido à rodovia entre outras melhoras pertinentes.

O líder da Associação dos moradores do bairro Celestina será representado pelo Sr. Carlos Henrique, um administrador por formação, com um perfil amigável, que defendera a posição dos moradores frente à construção dessa grande obra, da Gravadora Barão de Madagascar. O objetivo da associação dos moradores do bairro Celestina, é impedir o início das obras, alegando a falta de estrutura do bairro para recebê-la e seus percalços, como o movimento de grandes máquinas pelas ruas, o possível aumento da criminalidade e perturbação da vizinhança, devido à grande movimentação de artistas e celebridades devindo da Gravadora Barão de Madagascar.

1.2 Perfil do Negociador Gravadora Barão de Madagascar

Gravadora Barão de Madagascar.

A Gravadora Barão de Madagascar é uma empresa gigantesca do ramo artístico, sua estrutura é bem organizada, e contempla uma grande equipe profissionais capacitados e motivados, além de equipamentos modernos, inúmeros estúdios em suas dependências, todos com trabalho acústico de última geração para evitar o mínimo de ruídos durante as gravações, e também evitar que o som saia da sala de gravação, dessa forma atua como líder nesse segmento do mercado. O objetivo da gravadora é abrir mais uma grande filial no Estado de São Paulo e escolheu o Bairro Celestina para se fixar, pois estão próximos a Rodovia, facilitando a logística da Gravadora, porém existi uma resistência por parte dos moradores, dificultando assim o início das obras.

O porta voz que representará a presidência da Gravadora Barão de Madagascar, será o Sr. Jorge Andrade, um exímio negociador, com vasta experiência em negociação em meio a conflitos e estratégia de negócios. Seu objetivo será acalmar os ânimos dos moradores e a pressão exercida para frustrar o