Técnicas De Negociação - Etapa 1

INTRODUÇÃO

A primeira etapa da ATPS (Atividade Prática Supervisionada) da disciplina de Técnicas de Negociação tem como objetivo compreender o conceito de negociação a partir da visão de diversos autores, conhecer as características da negociação e suas etapas em uma visão sistêmica.

Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível.

Nos processos de negociação, ressaltam dois tipos de habilidades: habilidades técnicas e habilidades interpessoais. O primeiro relaciona-se com o conhecimento de técnicas para negociação (ex. Etapas para condução da negociação); a outra se relaciona com o conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc).

Uma terceira habilidade é conhecimento do negócio, onde é extremamente específica de cada negociação. Trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não.

De acordo com Martinelli (2002) numa negociações deve-se sempre buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, que significa o “ganha-ganha”, deve-se procurar continuamente aplicar a visão sistêmica no processo, pois ela apresenta uma visão global da negociação, possibilitando enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos.

É inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grande investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais as pessoas fazem parte.

A espera das negociações sempre necessariamente está em mudanças. Pressupostos hoje podem não mais ser válidos amanhã. O negociador deve estar sempre em busca de desenvolvimento, para que possa antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

TEMA: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.

PASSO 1: Definição de Negociação

Cohen (1980) – Segundo o autor, negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

A partir da definição do autor, podemos constatar que:

Negociação é usar o conhecimento que se tem para alcançar uma negociação de sucesso. Assim como no filme “A Negociação”, que o policial usava sua habilidade em negociar para convencer os sequestradores a desistir de seguir em frente eram sempre situações de muita tensão.

Kozicki (1998) – Negociações é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ‘ganha-ganha’.

A partir da definição do autor, podemos constatar que:

Uma negociação bem sucedida é aquela em que ambas as partes saem satisfeitas, usando a sabedoria para melhor resolver a questão.

Acuff (1993) – Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades.

A partir da definição do autor, podemos constatar que:

Em uma negociação, as partes têm diferentes tipos de ponto de vista, cabe às mesmas serem coerentes e analisarem aquela proposta que melhor se encaixa no assunto discutido.

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta”.

Passo 02: Negociação na vida Pessoal

1 - Na minha casa temos apenas um veiculo, e somos quatro pessoas, certo dia eu tinha um compromisso, e no mesmo dia minha irmã também, minha irmã um tanto quanto geniosa não queria ceder. Como uso o carro diariamente propus a ela que me levasse ao meu compromisso e na volta pegaria carona com algum amigo e ela iria ao seu compromisso com o veiculo no qual ela usa esporadicamente.

2 - Eu acho mais complicado negociar com pessoas da família, pois envolve muito relacionamento pessoal. Um exemplo disso é em termos financeiros, devido à intimidade entre as partes, é mais difícil expor as condições de uma negociação.

3 - A intimidade auxilia na negociação se for entendido por ambas as partes, pois ao mesmo tempo em que auxilia pode prejudicar. A postura diante dos dois tem de ser a mesma, levando em conta a necessidade de expor o que realmente