Técnicas De Negociação Uma Reflexão Sobre A Abordagem Sistêmica Na Negociação Relatório Sobre As Diferentes Conceituações De Negociação

Segundo o autor Cohen, “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”, isso demonstra que para o autor negociar tem como foco o interesse pessoal voltado para a satisfação de suas vantagens.

O autor define também na negociação que é de fundamental a importância do uso da informação e do poder, pois isso poderia influenciar na direção em que a negociação irá seguir.

Manter-se informado numa negociação é muito importante, pois através delas os envolvidos têm base sobre os principais interesses e prioridades, isso possibilita ao negociador a obter melhores resultados, pois o negociador estará bem mais preparado para elaborar adequadamente suas estratégias.

Sendo assim definido o poder e a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas, de exercer controle sobre as pessoas, acontecimentos, situações e sobre si próprio.

O poder na negociação permite influenciar as pessoas e alcançar os seus objetivos, com isso ele pode ser utilizado como uma estratégia onde a outra parte poderá ceder mais isso poderá fazer uma enorme diferença em uma negociação, quando o poder é posto numa situação como uso excessivo ela acaba se encaminhando para a negociação do tipo “ganha – perde”.

Uma variável muito importante numa negociação é o tempo, para (Martinelli e Almeida, 1998), o tempo, deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como ele afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos.

Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo.

A negociação pode ser definida como relação que estabelecem duas ou mais pessoas a respeito de um determinado assunto, visando encontrar posições comuns e chegar a um acordo que seja vantajoso para todos.

A negociação inicia-se quando há diferenças entre as posições das partes. Se estas posições fossem coincidentes não seria preciso negociar.

A negociação busca eliminar essas diferenças aproximando gradualmente as posições até chegar a um ponto aceitável para todos.

Para começar uma negociação deve existir, também, interesse da parte dos envolvidos para tentar chegar a um acordo.

Seria suficiente se uma das partes não tivesse essa vontade de entendimento para que não se produzisse a negociação.

Respeitar o outro é uma regra que deve presidir qualquer negociação em que os participantes queiram chegar a um acordo.

O oponente não deve ser considerado um inimigo que se deve vencer. Muito pelo contrário, é preciso vê-lo como um colaborador com quem tentaremos trabalhar visando eliminar as diferenças existentes e chegar a um acordo aceitável.

É preciso ter bem claro que quando se negocia não enfrentamos às pessoas e sim os problemas. É preciso buscar um acordo que satisfaça as necessidades de todos os envolvidos.

Contudo, esta regra fundamental é frequentemente desrespeitada e a negociação vira uma luta encarniçada em que cada parte tenta impor sua vontade para obter o maior lucro à custa do oponente.

As possibilidades de chegar a um acordo se reduzem significativamente surgindo também alguns riscos:

Que a parte perdedora não cumpra depois o acordado.

Que a parte perdedora cumpra o acordado, mas que não esteja disposta a negociar nunca mais com quem lhe venceu, o que faria impossível o estabelecimento de relações econômicas duradouras.

Ao final deve tentar-se chegar a uma solução que inclua os pontos de vista e interesses de todos os envolvidos, pois desta maneira, todos eles considerarão o acordo como algo próprio e não como uma solução imposta, fazendo com que todos saíssem satisfeitos da negociação e com a intenção de cumprir com o combinado e com interesse em manter essa relação profissional que tem resultado tão vantajoso.

É possível que esta maneira de entender a negociação baseada na cooperação não seja compartilhada pela outra parte e que