PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DA VENDA – A PRÉ-ABORDAGEM

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DA VENDA – A PRÉ-ABORDAGEM

Depois que o cliente potencial tiver sido localizado, ou se determinar qual cliente deve ser procurado, o profissional de vendas estará pronto para planejar o contato de vendas.

Necessidades estratégicas

O profissional de vendas que compreende toda a gama de necessidades do cliente está numa posição privilegiada para oferecer uma solução de produto qua ajude esse cliente a progredir com mais eficiência e eficácia no sentido de alcançar o objetivo estratégico de sua organização.

Soluções criativas

Em vez de um produto, o vendedor geralmente tem que criar a solução a partir de uma combinação de bens e serviços.A solução consuma vir por uma dessas opções:

1. Uma versão ou aplicação personalizada de um produto e/ou serviço que aborde eficientemente as necessidades estratégicas daquele cliente.

2. Uma combinação de bens e serviços – incluindo, se for o caso, produtos e serviços de concorrentes - que ofereça a melhor solução possível à luz das necessidades estratégicas do cliente.

Os vendedores atuais precisam ser solucionadores criativos de problemas, com a capacidade de desenvolver e combinar alternativas não tradicionais de modo a atender necessidades específicas do cliente.

Acordos mutuamente benéficos

Para chegar a um acordo mutuamente benéfico, os profissionais de vendas precisam trabalhar juntos de forma a desenvolver um entendimento comum das questões e desafios que enfrentam.

O modelo de relacionamento com o cliente

O modelo de relacionamento com o cliente mostrado na figura reúne os principais elementos das vendas consultivas.Ele mostra que os clientes têm necessidades estratégicas que os profissionais de vendas precisam atender com soluções criativas.Dessa forma, comprador e vendedor se beneficiam.

Vamos examinar os aspectos essenciais da segunda etapa de nosso processo de relacionamento com o cliente, chamada pré-abordagem.A pré-abordagem abrange o planejamento do contato de vendas com um cliente atual ou potencial.

Razões para planejar o contato de vendas

O planejamento do contato de vendas é o segredo do sucesso.Embora os profissionais de vendas digam que há inúmeras razões para planejar a visita, quatro das mais freqüentemente mencionadas são que o planejamento ajuda a criar autoconfiança, desenvolve uma atmosfera de boa vontade entre o comprador e o vendedor, reflete profissionalismo e , de uma forma geral, aumenta as venda.

Cria autoconfiança

Pelo planejamento cuidadoso de sua apresentação, você aumenta a confiança em si mesmo e sua habilidade como vendedor.Por isso é especialmente importante planejar o contato de vendas.

Desenvolve uma atmosfera de boa vontade

O profissional de vendas que atende as necessidades do cliente e está preparado para explicar como um produto irá beneficiá-lo é apreciado e respeitado pelo consumidor.O conhecimento a respeito do cliente potencial e a atenção para as necessidades dele demonstram um interesse sincero que, de uma maneira geral, é recompensando com uma atitude de boa vontade por parte do cliente.

Essa boa vontade ajuda o vendedor a ampliar gradualmente sua autoconfiança e leva a uma sensação de segurança de que cumprirá suas obrigações.

Reflete profissionalismo

Mostre aos cientes potenciais que você os está procurando para ajudá-los a solucionar problemas ou satisfazer necessidades.Esses fatores são a marca de um vendedor profissional, que utiliza conhecimentos especializados de uma maneira ética para auxiliar a clientela.

Aumento das vendas

O profissional de vendas confiante e bem preparado para discutir como os produtos resolvem as necessidades específicas sempre terá mais sucesso do que outro, despreparado.O planejamento cuidadoso assegura que você tenha diagnosticado a situação e disponha de uma solução para o problema do cliente.O planejamento garante que uma apresentação de vendas esteja bem elaborada e seja utilizada adequadamente.

Elementos para o planejamento do contato de vendas

Para o planejamento das vendas são levados em consideração quatro aspectos

1. Determinação do objetivo do contado de vendas;

2. Desenvolvimento ou revisão do perfil do cliente;

3. Desenvolvimento de um plano benéfico para o cliente;

4. Desenvolvimento da apresentação de vendas individual, com base no objetivo do contato de vendas, no perfil do cliente e no plano de benefícios para o cliente.

Planejamento do contato de vendas (Pré-contato)

O passo mais importante numa venda, muitas vezes ocorre sem que o cliente sequer esteja presente. Estamos falando do Planejamento do Contato de Vendas ou Pré Contato.

Existem quatro aspectos que devem ser considerados ao desenvolver um planejamento de do contato de vendas eficientes, a saber:

Objetivo do contato de vendas

Perfil do Cliente

Plano de benefícios para o cliente

Desenvolvimento da apresentação de vendas

Objetivo do contato de vendas

O representante de vendas não pode sair para visitar um cliente sem ter em mente um objetivo.

Esse objetivo não pode ser simplesmente o “fechamento da venda”. Um objetivo de contato de vendas bem definido de possuir as seguintes características:

Deve ser específico (vender os produtos X, Y e Z);

Mensurável (vender 2.000 unidades de cada item);

Alcançável (não deve ser muito difícil de cumprir);

Realista (não muito fácil);

Agendável (para este contato ou para antes do final do exercício atual).

O representante de vendas deve ter uma meta definida para cada visita. Deve –se perguntar qual o resultado esperado