Técnicas de Negociação, Comportamento Organizacional

Desafio Profissional

Aluno: Lucas Rodrigues Carrer                                                          RA: 8123726183

Unidade: Bauru

Disciplinas: Técnicas de Negociação, Comportamento Organizacional.

Tutora EAD: Adriana Barbosa Gonçalves

Pirajuí dia 15 de abril de 2015

Índice

1-Introdução.....................................................................................................pag. 03

2-Contextualização do caso............................................................................pag. 03

3- Negociação...................................................................................................pag. 04

        3.1- Erros comuns dos negociadores.................................................pag. 05

        3.2- Características de um bom negociador.......................................pag. 06

        3.3- Tipos de Negociação ....................................................................pag. 07

                3.4.1- negociação competitiva...................................................pag. 07

                3.4.2- Negociação Cooperativa ou Colaborativa ....................pag. 08

4- Conflito.........................................................................................................pag. 08

        

5-  Modelo de Jung ..........................................................................................pag. 10

        5.1- Aplicabilidade de cada estilo........................................................pag. 10

        5.2- Táticas de negociação de cada estilo .........................................pag. 10

6- Abordando o problema.......................................................................................pag. 11

        6.1-Mapeamento dos perfis psicológicos das partes........................pag. 11

6.1.1- Mapeamento dos perfis psicológicos segundo o modelo de Jung.............................................................................................pag. 12

        6.2- Pontos a serem negociados..........................................................pag. 12

        6.3- Cultura e Comportamento organizacional da Gravadora...........pag. 13

        6.4- Resumo da Primeira Reunião.......................................................pag. 13

        6.5- Segunda reunião............................................................................pag. 14

7-Conclusão......................................................................................................pag. 15  

8- Bibliografia...................................................................................................pag. 16

1-Introdução

        Este trabalho tem por objetivo abordar a negociação para a instalação de uma gravadora de música em um bairro de classe média de uma cidade do interior. Buscando lograr êxito nessa negociação faremos um planejamento levando em conta o desejo de todas as partes envolvidas, seus perfiz psicológicos e a comunicação utilizada, empregando técnicas de negociações.

Antes, porém, de qualquer planejamento o caso em questão será pormenorizado e os conceitos a serem utilizados na resolução desse problema serão especificados para que assim fique mais fácil encontrar a solução adequada.

2-Contextualização do caso

Uma conceituada gravadora de música, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.

Os moradores, através da associação de moradores do bairro, quando souberam de tal notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local. A prefeitura por sua vez, após analisar o pedido dos moradores e verificar que o projeto já havia sido aprovado pela secretaria competente, entrou em contato com a empresa, informando sobre a reivindicação da associação de moradores, solicitando assim, um porta voz para negociar com os moradores e apresentar uma proposta de negociação para chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias, com uma reunião prévia para as primeiras negociações em vinte dias. Desta forma, a prefeitura acompanhará as negociações, para prosseguir com a liberação das obras para instalação da empresa no bairro/cidade ou não. O Sr. Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz do CEO da Gravadora, foi designado para dar início às negociações. Da mesma forma, o Sr. Carlos Henrique, o líder da associação de moradores do bairro, também iniciou a coleta de informações com os moradores a fim de elaborarem uma proposta a ser apresentada na reunião prévia daqui a vinte dias. Ambas as partes defenderão seu ponto de vista, devendo partir de cada negociador apresentar uma contra proposta.

O bairro é de classe média, tem apenas cinco anos de formação na cidade e ainda necessita de melhorias em algumas áreas tais como: iluminação, sinalização e viabilização de retornos, uma vez que o mesmo fica as margens de uma grande rodovia estadual. Uma conceituada gravadora de música, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.