- Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

Sumário

INTRODUÇÃO 2

Associação dos Moradores: 3

Gravadora Inova Mix: 3

MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES: 3

Associação dos Moradores: 3

Gravadora de Música Inova Mix: 4

PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS: 4

Gravadora de Música Inova Mix: 4

Associação dos moradores do bairro Jardim das Hortências: 4

ANÁLISE DA SITUAÇÃO: 5

PLANEJAMENTO: 5

CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL DA GRAVADORA DE MÚSICA INOVA MIX: 6

PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES .....................................................................................8

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 10

INTRODUÇÃO

Neste Desafio Profissional o grupo apresentará uma negociação para um entendimento entre 2 partes, a conceituada gravadora de música Inova Mix, que deseja se instalar no Bairro Jardim das Hortências, na cidade de Jundiaí/SP e a Associação de Moradores deste bairro, tendo também um envolvimento da Prefeitura da cidade. Ocorre que a gravadora, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, decidiu se instalar neste bairro de classe média, inclusive pretendendo investir em melhorias em toda a região, trazendo um progresso contínuo ao local escolhido. Os moradores do bairro, porém, quando souberam desta notícia, entraram com um manifesto junto à Prefeitura da cidade com a intenção de impedir as novas instalações desta gravadora, alegando que esta empresa irá perturbar a tranquilidade de todos devido ao barulho, trânsito, falta de segurança pela frequência de artistas visitando o local, dentre outros pontos. A Prefeitura analisou o pedido dos moradores, porém verificou que o projeto da gravadora já havia sido aprovado pelo departamento responsável. Diante deste fato, entrou em contato com a gravadora informando sobre o manifesto dos moradores e solicitou um porta voz para negociar com o líder desta associação, solicitando apresentar uma proposta de negociação para que ambas as partes cheguem a um acordo, no prazo de 45 dias, com uma reunião prévia para as primeiras negociações em 20 dias. Desta forma, a Prefeitura irá acompanhar as negociações a fim de liberar ou não as obras de instalação da empresa no bairro.

Sendo assim, teremos que construir um planejamento para esta negociação, nos colocando no lugar das duas partes, objetivando a solução do conflito e trazendo benefícios às partes envolvidas.

Segundo Junqueira (1995:12), negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Desta forma, o grupo buscará uma solução justa para as partes, gerando o menor conflito possível.

MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES:

Associação dos Moradores:

Tem como líder o Sr. Carlos Henrique, formado em Administração de Empresas. Seu objetivo é o de impedir a construção da gravadora INOVA MIX, alegando que tal construção irá perturbar a ordem pública, causando-lhes insegurança, aumento expressivo do barulho e alteração na infraestrutura local, aumentando principalmente o fluxo de trânsito. Alega também que se trata de um bairro de pessoas conservadoras e questionadoras, que prezam pela tranquilidade e que são, na sua maioria, de 3ª idade. Tem ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos da construção deste empreendimento.

Gravadora Inova Mix:

Tem como gerente de negociações e porta voz do CEO da gravadora o Sr. Jorge Andrade, formado em Estratégia de Negócios e com muita experiência em negociar em meio a conflitos. Tem como objetivo obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro, alegando que o mesmo trará muito progresso ao novo bairro.

MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES:

Associação dos Moradores:

Observamos que a Associação dos Moradores, representada pelo Sr. Carlos Henrique possui um estilo de negociação restritivo, com características de controle e desconsideração. O CONTROLE, neste caso, significa um impulso para dominar e governar os outros, acreditando na imposição da rivalidade direta e desenfreada e a DESCONSIDERAÇÃO, significa o impulso para rebaixar os outros, acreditando que a intolerância passiva e a extrema atenção são de alta importância. O estilo restritivo tem como característica a falta de cooperação aliada à meta de ganho, sem se importar com o resultado para a outra parte. Desta forma, um acordo se torna muito mais difícil, pois demonstra que o negociador não está favorável às mudanças e não se interessa em obter alternativas que possam beneficiar ambas as partes, mas sim somente o seu lado.

Gravadora de Música Inova Mix:

Observamos que o negociador da gravadora, o Sr. Jorge Andrade, possui um estilo de negociação mais amigável, que mistura características de respeito e confiança.

Neste caso, o RESPEITO significa o impulso para deixar as outras pessoas assumirem o comando, acreditando que o desinteresse ou a impaciência tem o mais alto valor e a CONFIANÇA, significa o impulso para incluir os outros como parceiros no trabalho, acreditando que o melhor é a colaboração. Busca uma solução que favoreça ambas as partes, mostrando que a instalação da gravadora no bairro só trará benefícios a todos, melhorando a qualidade de vida de toda a população local e o progresso para toda a região. Está sempre em busca de um acordo amigável.

PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS:

Gravadora de Música Inova Mix:

Liberação da construção e instalação da gravadora no bairro Jardim das Hortências junto aos órgãos competentes