Técnicas de negociação;                     Comportamento organizacional

Universidade Anhanguera - UNIDERP

Centro de Educação à Distância

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS

 Disciplinas: Técnicas de negociação;

                    Comportamento organizacional.

DESAFIO PROFISSIONAL

Tutor:

Data

01 - Mapeamento do perfil dos negociadores:

Mapeamento do oponente - Associação do bairro:

• Líder: Carlos Henrique
• Formação: Administrador
• Objetivo: Impedir a construção da gravadora.
• Alegação: Perturbação da ordem pública.
• Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura.
• Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
• Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Mapeamento do negociador - Gravadora:

Negociador:

Formação: Curso superior de tecnologia em processos gerenciais.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

02 - Mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores:

O Sr. Carlos Henrique, representante da associação dos moradores do bairro, possui um estilo misto entre restritivo e confrontador. Está agindo de acordo com seus interesses, caracterizando o estilo restritivo, pois quer impedir a construção da gravadora, com a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos vindos da gravadora, mas ao mesmo tempo, se propõe a ouvir o representante da mesma, o que denota a característica de quem é um negociador confrontador, cujas características são a cooperação e o questionamento.

O representante da gravadora, possui um estilo amigável, com inclinação para o estilo confrontador, pois acredita que a simpatia e a cordialidade aliados com a paciência são ponto essencial para um relacionamento e uma negociação de confiança e de ganhos para ambas as partes. Nesta negociação a inclinação para o estilo confrontador aparece, pois é necessária a cooperação entre as partes na busca por um acordo de igualdade de ganhos.

03 - Análise da situação, planejamento e estratégias:

A associação dos moradores do bairro é contraria a instalação da gravadora no bairro, com a alegação de que o empreendimento trará perturbação ao bairro, gerando situação de conflito que, inclusive, está repercutindo no ambiente de trabalho da empresa.

Os moradores são conservadores, podem não conhecer as novas tecnologias sobre revestimento acústico e de propagação de som que são utilizados pela gravadora. Não conhecer os projetos de construção também pode dar sensação de que haverá transito excessivo no bairro, o que também influi na segurança.

A prefeitura por sua vez, já demonstrou interesse na instalação da empresa na cidade, já aprovou o projeto e até está mediando à negociação, pois entrou em contato com a empresa e vai acompanhar as negociações. Apresentar propostas que melhorem a infra-estrutura do bairro, em um trabalho conjunto com a prefeitura será de grande importância, fazendo com que a mesma aumente o interesse nos projetos da gravadora.

Com o objetivo de montar sua filial, a estratégia é focar nas três principais reclamações dos moradores: barulho, segurança e infraestrutura.

Quanto ao barulho, visitar as instalações da matriz e demonstrar a eficiência dos materiais acústicos seria de suma importância para que os moradores possam entender como funcionará e principalmente como não haverá propagação de som para o ambiente externo.

Por se tratar de um bairro relativamente novo e ficar às margens da rodovia, seria interessante buscar parceria com a concessionária da mesma e com a prefeitura, para viabilizar obras de retornos, bem como alças de acesso ao bairro. Auxiliar a associação dos moradores na conservação e limpeza das vias também poderia ser um tema a ser abordado.

Para o assunto da segurança, a instalação de câmeras de segurança na parte externa da gravadora seria interessante, tanto para os moradores, como para a própria empresa. Trata-se de um investimento de baixo custo, e como a gravadora estará instalada perto da rodovia e certamente na entrada do bairro, o sistema de monitoramento seria de grande valia para ambas as partes.

04 - Clima organizacional e suas variáveis:

Devido à cultura organizacional da empresa que valoriza seus colaboradores que trabalham de forma satisfatória, a noticia da implantação da nova unidade aumentou as expectativas quanto aos planos de carreira e sucessão, já que alguns funcionários serão remanejados com provável promoção e outros promovidos na unidade matriz, além de novas contratações, o que influi até na população local, que está à procura de novas oportunidades. Isso faz com que os colaboradores fiquem ansiosos devidos as mudanças, tanto profissionais como pessoais.

Com a notícia do possível cancelamento do projeto, o clima na organização ficou tenso e os funcionários se mostram inseguros e possivelmente frustrados com a possibilidade, visto que as promoções, mudanças de cargos e rotinas, podem não ocorrer como havia sido prometido ou combinado. As abstenções podem ocorrer devido aos colaboradores poderem estar buscando oportunidades em outras empresas, devido à insegurança ou crença de que a empresa não está indo bem nos negócios.

05 – Feedback e ajustes sobre a primeira reunião: