VENDAS DE PLANEAMENTO

UNIVERSIDADE REGIONAL DE BLUMENAU

CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO

BRUNA REGINA BONIKOSKI

CÍNTIA DA SILVA

LEONARDO LUIS MANETTA

RAMON HENRIQUE TRISTÃO DA SILVA

SIMONE MENDES PEREIRA

PESQUISA DE MERCADO – PUB

BLUMENAU

2014

BRUNA REGINA BONIKOSKI

CÍNTIA DA SILVA

LEONARDO LUIS MANETTA

RAMON HENRIQUE TRISTÃO DA SILVA

SIMONE MENDES PEREIRA

PESQUISA DE MERCADO - PUB

Relatório de Administração de Vendas apresentado para Avaliação no Curso de Administração do Centro de Ciências Sociais Aplicadas da Universidade Regional de Blumenau.

Prof.(a) Orientador(a): Edson Luiz Borges

BLUMENAU

2014

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO 5

2 PLANEJAMENTO DE VENDAS 5

2.1 BUSCA PRIMÁRIA 5

2.2 DEMANDA DE MERCADO 5

2.2.1 Determinação da Demanda de Mercado 5

2.3 POTENCIAL DE MERCADO 6

2.3.1 Determinação do Potencial de Mercado 7

2.4 ZONEAMENTO 7

2.5 PREVISÃO DE VENDAS 7

2.6 ESTRATÉGIAS DE ATIVAÇÃO 7

2.7 ANÁLISE DOS RESULTADOS 8

3 CONCLUSÃO 8

4 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 9

1 INTRODUÇÃO

Nos dias em que se vive, a empresa deve atentar para uma constante busca pela atualização de sua visão de mercado. A administração eficiente e eficaz das vendas de uma empresa é um dos mais importantes diferenciais nos mais variados segmentos e setores do mercado.

De acordo com Cobra (1994, p. xxx) “Citação”

Deste modo, a empresa deverá analisar os processos necessários para alcançar as metas traçadas de vendas.

Segundo Cobra (1994, p. xxx) “Citação”

Para Cobra (1994, p. xxx) “Citação”

O trabalho possui como tema a administração das vendas, que concede novas informações e procura estabelecer objetivos de venda.

2 PLANEJAMENTO DE VENDAS

A pesquisa será realizada por uma pessoa com uma prancheta nas mãos, roupa

2.1 BUSCA PRIMÁRIA

Como fonte primária serão pessoas que já são clientes de bares e também donos de bares de outras cidades e que serão melhor designados no item 2.3 DETERMINAÇÃO DO PLANO DE AMOSTRAGEM. E fonte secundária a internet, através de blogs, sites de estabelecimentos, pesquisas que já foram realizadas entre outros.

2.1.1 Determinação da Busca Primária

2.2 DEMANDA DE MERCADO

De acordo com Philip Kotler citado na obra de Cobra, demanda de mercado é:

“Para um produto, é o volume total que pode ser comprado por um definido grupo de consumidores em uma área geográfica definida, num determinado período de tempo, num definido meio ambiente mercadológico, sob um definido programa de marketing.” (COBRA, 1994, p.79),

2.2.1 Determinação da Demanda de Mercado

2.3 POTENCIAL DE MERCADO

É necessário determinar o potencial de mercado para fixar plano e objetivos da empresa.

Como relata Cobra,

“O Potencial de Mercado é calculado para representar a capacidade de um mercado de determinada área ou a de um ramo de atividades em absorver uma quantidade específica de vendas de um produto.” (COBRA, 1994, p.83)

Para Casas,

“Segundo a definição da Associação Americana de Marketing (AMA), potencial de mercado são as vendas esperadas de um bem, um grupo de bens ou de um serviço, para todo um ramo industrial, num mercado e durante um período determinado.” (LAS CASAS, 2006, p. 79)

O potencial, portanto, é a capacidade máxima de um mercado absorver determinado produto.

Conforme Casas (1994) há muitos usos para o potencial de mercado, dentre eles destacamos:

- Avaliar o desempenho de vendas;

- Determinar as áreas para a alocação da força de vendas;

- Determinar o número de vendedores ou representantes de vendas necessários para cobrir uma área geográfica;

- Segmentar o mercado, por territórios, produtos etc;

- Identificar os limites dos territórios de vendas e proporcionar critérios para o zoneamento de vendas;

- Ajudar a realizar a previsão de vendas;

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